詳細(xì)剖析服裝品牌代理商三大問(wèn)題

　　服裝品牌代理存在很多的問(wèn)題，筆者這里總結(jié)了三大主要問(wèn)題進(jìn)行分析，希望給各大服裝品牌代理商提供一些有價(jià)值的參考。

　　問(wèn)題一，廣種薄收。

　　很多總代理能在很短的時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)貨數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量能達(dá)到比較高的水平，但在這當(dāng)中，有一部分總代的業(yè)績(jī)是建立在很多客戶(hù)數(shù)量基礎(chǔ)上的。如果把進(jìn)貨數(shù)量分?jǐn)偟矫课豢蛻?hù)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)單個(gè)客戶(hù)的進(jìn)貨量并不多，如果再細(xì)分到每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，那就更加少得可憐。這在越來(lái)越注重單店效益的今天，顯然是不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的。還有更關(guān)鍵的一點(diǎn)，客戶(hù)的流動(dòng)性極大，幾乎每個(gè)月都有客戶(hù)進(jìn)出，這對(duì)于一心想規(guī)范市場(chǎng)、穩(wěn)定銷(xiāo)售的廠家來(lái)說(shuō)是很大的心病。

　　問(wèn)題二，拒絕自己做零售。

　　對(duì)于任何產(chǎn)品而言，在分銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的銷(xiāo)售量，嚴(yán)格來(lái)講都不能算銷(xiāo)售，只是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售是在零售賣(mài)場(chǎng)，而零售賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是細(xì)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。Retailisdetail這句話(huà)已經(jīng)被越來(lái)越多的人接受。而細(xì)節(jié)是要靠不斷的實(shí)踐來(lái)充實(shí)和豐富的。想要指導(dǎo)終端賣(mài)場(chǎng)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，自己本身必須要有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。因此，沒(méi)有成功零售經(jīng)驗(yàn)的總代理，對(duì)下線客戶(hù)的指導(dǎo)猶如隔靴搔癢，始終不能切中要害。更何況我們有些總代理的經(jīng)營(yíng)方式，還是習(xí)慣在批發(fā)市場(chǎng)拿一個(gè)檔口，坐等客戶(hù)上門(mén)，還有一些，開(kāi)始主動(dòng)走出去，找客戶(hù)上門(mén)，但始終不愿意走出批發(fā)市場(chǎng)。不過(guò)，近幾年可以看到，很多總代理已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，開(kāi)始走處批發(fā)市場(chǎng)，搬進(jìn)寫(xiě)字樓，并且開(kāi)始嘗試做街邊店和商場(chǎng)。這一點(diǎn)，從各個(gè)地區(qū)批發(fā)市場(chǎng)近一兩年品牌檔次的下滑中可以很明顯的感覺(jué)到。

　　問(wèn)題三，代理品牌增加過(guò)快。

　　很多總代理在成功操作一個(gè)品牌后，會(huì)迅速代理很多品牌。希望迅速擴(kuò)充自身實(shí)力，一方面達(dá)到規(guī)模效益，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，另一方面，也是為了防止把所有雞蛋放一個(gè)籃子里，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。做大，固然是好，但也需要夯實(shí)基礎(chǔ)，如果是超出自身實(shí)力現(xiàn)狀的迅速擴(kuò)充，往往會(huì)產(chǎn)生很多負(fù)面影響，因?yàn)樵诎l(fā)展過(guò)程中會(huì)很快遇到一些瓶頸，如人力資源儲(chǔ)備不足，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難等等。由于這些原因，會(huì)使不可控因素大大增加，突如其來(lái)的事情往往會(huì)打亂原先的計(jì)劃，使代理商疲于奔命，而且很難顧全所有品牌和所有品牌的終端客戶(hù)，使得上下游都在抱怨。

　　從這三個(gè)問(wèn)題當(dāng)中我們可以明確，服裝代理商只有增強(qiáng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力才能長(zhǎng)盛不衰。