服裝營銷人應具備的氣質

　　多年的營銷經歷賦予了我一種“超能力”：在一些場合遇到素未謀面的人，我常常能一眼就看出對方是從事營銷的同道中人。說起來有點玄乎，我能感應到對方身上那種營銷人特有的氣場。如果把這種氣場具象化，就是營銷人的兩種氣質—精神氣質與能力氣質。

　　精神氣質，就是老百姓常說的“精氣神”。一個優秀的營銷人員，“精氣神”處于萬念俱灰與躊躇滿志之間，看上去既有斗志又不浮夸，十分平和。營銷人的精神氣質，由正確的觀念與積極的態度構成。

　　正確的觀念，是指那些觸及營銷本質規律的理念。在戰略層面，正確的觀念是把大品牌按照小品牌的方式操作，始終將消費者的權益與經銷商的利益置于企業的利益之上。減輕他們的經濟壓力。在渠道層面，正確的觀念就是堅持建設兩級渠道。在太陽能光熱行業，如果只有一級經銷商，不足以支撐企業發展;發展三級經銷商，則無法保障每一級經銷商的利潤。在促銷層面，要搞清楚消費者不是喜歡便宜的商品，而是喜歡讓自己覺得占到了便宜的商品。有了這樣的認識，在終端做活動時就不會陷入盲目強調低價的誤區。

　　積極的態度，其重要性無須多言。我從市場一線銷售人員做起，深知在殘酷的市場上，一線人員的斗志是怎樣一點一點被消磨掉的。張瑞敏說過，不是因為有些事情難以做到，我們才失去了斗志，而是因為我們失去了斗志，那些事情才難以做到。我常跟同事開玩笑說，做營銷人的經歷，讓我習慣每天出門前先給自己打點雞血充充電。在太陽雨最近一次市場分享會上，一位大區經理談起自己的工作狀態時說：“給點微弱的光芒，我們就應該前行。”與我心有戚戚焉。作為一名營銷人，就該如此，讓積極的態度為自己形成一個正面的能量場，吸引你周遭的人，無論是你服務的經銷商還是你面對的消費者，誰都更愿意與積極的人在一起，不愿意與消極的人為伍。

　　精神氣質決定了一個人看上去是否積極，而能力氣質決定了一個人看上去是否精干。能力氣質強大的人，身上有一種舉重若輕的篤定與處變不驚的沉穩，仿佛一切盡在掌握中。營銷人的能力氣質，由科學的方法和貫徹的執行構成。

　　在我看來，一個人的核心能力是解決問題的能力。解決問題需要依靠科學的方法。

　　在太陽雨，我們有一個針對市場的“方法庫”。比如，培養業務人員的方法是“6會法”：讓每個業務人員會安裝、會賣貨、會招商、會搞活動、會談工程、會培訓。

　　分析銷量下滑的方法是“7條法”：組織、網絡、政策、促銷、服務、產品、定價。這7條有先后之分，順序不能顛倒。組織第一，服裝銷量下滑的首要原因便是組織出了問題，即人出了問題。我們有很多鮮活的案例，同一個市場，被一個人搞得烏煙瘴氣，換成另一個人做，沒過多久就風生水起。網絡第二，網絡是市場的脈絡，也是銷量增長的原動力。太陽雨的一級經銷商和二級經銷商今年上半年分別增加到342家、8458家，這是我們銷量取得突破性增長的核心原因。