服裝渠道系統的限制條件

　　本階段要求對擬出的“理想”服裝渠道方案的現實限制條件進行調研分析，并比較分析“理想”服裝渠道系統同現實服裝渠道系統的差異，為最后選定渠道戰略方案提供依據。沒計管理限制。包括對管理者的偏，見、管理目標和內部、外部強制威脅的詳盡分析。本步驟要通過與服裝渠道方案的執行人員進行深入訪談，了解未來的方案能否被認可和執行。要綜合分析本服裝企業的政策、管理目標、組織結構和文化傳統，了解傳統觀念和做法的力量有多強;新方案的證據和邏輯力量是否足以使方案獲得通過;服裝企業是否有這樣的人(包括渠道主管)，具有足夠的權力和威信保證渠道變革的實施等等。應當允許管理層對服裝渠道方案提出各種疑問和限制。他們可以就有關效率(如成本--收益關系)、效益(市場份額、投資回報率等)和適應性(投入資本的流動性、營銷新產品能力、應用新技術的能力等)等方面提供限制意見并列出在服裝企業可能采用的所有分銷渠道中，什么是或什么應該是目前或將來的目標。

　　此外，還應當調查了解服裝渠道系統設計的約束條件，如是否有無法更改的行規。許多服裝行業有歷來嚴格遵守的行規，有的做法已成為法律。經銷商系統已存在60年，基本上是無法改變的。部分原因是服裝行業慣例和價值觀將經銷系統變得不可侵犯。將所有合理或不合理的目標和限制條件明白地列出來，就可以看到改變分銷渠道的各種困難。這時，設計者應將這份清單轉變為調查工具，分發到服裝企業內與分銷有關的。所有人員手中，讓他們進一步作出類似于銷路設計的權衡分析。然后，再分析這些數據，以確定目標和限制條件的相對重要性，擬出受“限制”的分銷系統方案。

　　鴻溝分析。這一步驟要對三種不同的分銷系統進行比較，分析其差異即鴻溝。這三種系統是：“理想的”(用戶導向)系統、現有系統和管理“限制”的系統。在第一種情況下，三個系統非常類似。表明現有系統的設計已經“各就各位”，具有傳統消費者(用戶)想要的東西。如果用戶仍經常抱怨現有系統，則問題不是在系統結構而在系統管理上。基本對策應集中于強化系統管理，提高銷售額。

　　在第二種情況下，現有系統同管理限制系統非常相似，但非常不同于“理想的”系統。這表明管理層采用的目標或限制導致了鴻溝的產生。設計者必須對目標或限制的有效性進行仔細調研。該工作將在下一步驟完成。第三種情況是三個系統大大不同，均存在鴻溝。管理限制系統如果位于現有系統與“理想的”系統之間，通常無需減少目標或限制就可能提高最終用戶的滿意程度。放松某種管理限制也有可能提供更多的用戶利益。與“理想的”系統的吻合程度是評估其他系統的準繩。按這個標準適當構建并正確管理的系統，是能令最終用戶滿意的、與整體質量管理同義的系統。與“理想的”系統出現鴻溝，意味著現有的或管理渠道限制系統犧牲用戶的滿意度，必須盡可能加以修正。