提高服裝企業渠道支配力的策略

　　自古以來，從商的人都是“惟利是圖”，在生意場上只講經濟利益，沒有經濟利益的事情絕對不干。做生意的目標非常明晰，經濟利益是惟一準則。來自報酬的支配力是指某個服裝企業渠道成員通過向其它渠道成員提供報酬而對其它渠道成員進行的支配。報酬支配力的獲得一方面可以從相關交易方出發(例如向零售商提供優惠的價格和減少對生產商的額外要求);但我們這里主要是通過自身外部環境(例如制定完善、靈活的銷售服裝經營策略)和內部資源(加強管理，提高核心競爭力)的有效整合，降低運行成本來提高報酬支配力。

　　制定完善的銷售策略。在產品結構方面，注意各服裝品牌間的品類的接近，這對操作和管理現代渠道終端能起到降低和節省進場費用的作用;在服裝品牌組合方面，注意利潤很低的一線服裝品牌和若干個二、三線服裝品牌組合以彌補一線服裝品牌的利潤不足;在資金流動方面，注意服裝品牌的淡旺季達到交替性，以合理利用資金，最大程度地利用資金獲取利潤及降低風險。

　　制定完善的服裝經營策略。首先，利用半終端的優勢，盡可能地與多家大服裝品牌達成協議和有選擇性的與少數有發展潛力的中小服裝品牌聯盟。其次，充分利用我國城鄉二元結構的特點，開發三、四線市場。開拓三、四線市場一方面可以帶來豐厚的利潤;另一方面，可充分借鑒在一線市場中的經驗，調整策略，力爭把三四線市場的主導權抓在手里。第三，利用經濟全球化的浪潮，素質高、實力強的經銷商還可強化做外貿，做國際采購買家的供應商，在國際市場的競爭中加快提高自己的實力和獲得豐厚的回報。

　　加強服裝企業管理。經銷商作為一個經濟組織，內部有效運行是發展的前提。在全面地經營外部環境以加快報酬支配力的同時，我們應該加強服裝企業管理。從組織結構上講，經銷商要對自己的分銷網絡進行扁平化管理，以改善客戶結構不合理的現象，使中心下移，向客戶小型化發展以避免生產商渠道扁平化侵襲和加強對二、三批經銷商及零售商的控制。從管理的職能上講，首先，站在戰略的高度，結合行業發展的趨勢，明確公司的發展方向;其次，制定完善的規章制度特別是不同業務人員的管理權限，以防止不同業務人員在業務過程中出現的不一致行為，提高內部工作的有效性和外部業務的一致性;再次，通過加強業務人員的選拔和談判技巧、合同的簽定等方面的業務培訓，提高人力資源的使用效率;最后引入銷售量和回款并重的績效考核制度，加強監督，使我們的運行成本大大降低。

　　依據或歸屬。來自依據或歸屬的支配是指某個渠道成員作為其他渠道成員的行為依據或歸屬對象而對其他渠道成員進行的支配。依據或歸屬支配的前提是被支配者認為支配者是他們的行為依據或歸屬對象，即被支配者愿意依據或模仿支配者進行行為，同時也愿意歸屬于支配者，進而與支配者形成共同體。