紡織服裝：從市場主宰到主宰市場

　　前些日子和一位棉紡企業負責人聊天。他表示，現在最苦惱的就是市場太平淡，看不到亮點，不知道應該生產開發什么樣的產品。據我了解，這家企業的生產管理水平在業內應該是位居前列的。為什么這樣的企業還會找不到產品開發的方向呢?我想，可能是習慣了傳統的產品開發模式，未能根據市場變化摸索出產品開發的新途徑。

　　前些年，纖維和紗線需求持續增長，品種也不太多。纖維生產企業把主要精力用在擴大產能上，而紗線企業只要生產出滿足用戶質量要求的產品就行，都不用花太多心思進行品種開發。近年來，產銷形勢發生了變化，但企業仍然習慣于跟著市場走，什么品種好銷就做什么。紡紗廠經常說的一句話是，只要你來的東西我都能做，仿造能力強，但在開發新產品上的投入不大，能力不強。當市場出現現在這種低迷的狀況，看不到明顯熱點的時候，許多企業只能一籌莫展。

　　針對這種現狀，有企業家提出，要把做市場需要的，變成我做的就是市場需要的，用產品去引導市場，創造出市場需求。同樣面對沒有穿皮鞋習慣的海島居民，一個推銷員認為該島沒有皮鞋市場，打道回府。而另一推銷員卻認為該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。就像這個廣為流傳的推銷皮鞋的故事所揭示的一樣：應透過市場表面現象去抓住潛在的機會，人無我有，人有我優，細分并挖掘市場、創造市場。

　　然而知易行難，尤其對于位于產業鏈上游的纖維和紗線企業來說，他們離終端需求較遠，究竟如何才能開發出引領市場需求的產品呢?魯泰紡織股份有限公司研發中心主任張建祥介紹的魯泰產品開發的經驗，或許可提供借鑒。他提出，產品開發要不做概念，做理念;不做常規，做個性;不做傳統，做價值。例如，針對多組分產品的開發，張建祥認為，目前多組分產品的開發是企業通過差異化拓展市場的有效途徑，但多組分面料從原料的選擇，到紗線、面料開發的生產工藝比較復雜，應注意以下幾點：首先要做好產品的定位與設計。對產品市場需求應明確，比如歐洲市場喜歡天然纖維面料，而日韓市場則更容易接受新型功能性化學纖維產品。目前市場上纖維種類繁多，性能各異，應在開發之初做好產品定位，根據產品風格、特點所需的纖維組合進行科學分析。否則找不到產品的賣點，會導致產品開發失敗。

　　其次，做好科學的混配與實驗。各組分纖維在長度、細度、硬度以及其他等方面性能都有差異，必須了解掌握每種纖維的特點，做好科學混配。總結積累多組分產品生產工藝經驗十分重要，有時一個小措施就會影響整個產品的開發情況，如有些纖維需要保持一定的彈性、柔軟性及摩擦系數，故在原料生產前要加入適量的助劑進行處理，生產才能正常進行。

　　再次，做好集成開發和系統開發。生產出符合要求的多組分紗線只是多組分產品開發的第一步，只有充分結合染色、織造、整理等后道工序，才能使產品達到預期效果。生產出多組分紗線例如毛類、麻類、絲類等多組分產品，如不經過特殊后處理工藝加工，產品的服用性能會大打折扣。有些功能性纖維，后道工序助劑應用、工藝設計如果不合理，就會使纖維的功能性喪失或減弱。開發多組分產品必須整體策劃，頭尾統籌兼顧。

　　另外，在產品開發上，與上下游的結合越來越重要。有一些企業，像魯泰紡織，已構建了從棉花育種、棉花種植、棉花加工、紡紗、漂染、織布、整理加工到制衣的完整產業鏈，能充分發揮、整合產業鏈的技術優勢，進行集約化的產品開發創新。據介紹，魯泰服裝的開發往往是從面料出發，在紗線實施，以纖維的研究開始。

　　由于大多數企業并不具備這樣的產業鏈完備優勢，中國工程院院士姚穆等專家建議，上下游企業可以聯合建設產業技術創新戰略聯盟，進行最終產品的系統開發和對終端市場的開發和掌控。在這方面，已有一些企業進行了成功的嘗試，天竹聯盟就是一個較好的范例。

　　現在開始，認真研究服裝市場流行趨勢，準確把握消費者心理，同時與產業鏈上下游企業緊密合作，相信更多的企業能夠從跟著市場跑轉為牽著市場走。