張瑞談企業(yè)拓展渠道的四種模式

　　許多做渠道的企業(yè)，都在為如何拓展渠道絞盡腦汁。本文想拋磚引玉，為大家簡(jiǎn)單介紹四種拓展模式：

　　一、傳統(tǒng)渠道的精耕細(xì)作：

　　1、增加渠道的長(zhǎng)度，就是增加新的銷售網(wǎng)點(diǎn)，比如在一批下面發(fā)展二批，縣城里面的銷售網(wǎng)點(diǎn)，再發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)再發(fā)展村一級(jí)網(wǎng)點(diǎn);這種模式特別適合一些日常消費(fèi)品，比如方便面、啤酒、飲料、香煙等日常生活用品;在北方，一般兒童用品的銷售網(wǎng)點(diǎn)最后一級(jí)多設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。河北唐山遷安下面的一個(gè)鎮(zhèn)因盛產(chǎn)煤炭，所以該鎮(zhèn)的家電網(wǎng)點(diǎn)竟然也有好幾家，有一家面積80平米的兒童用品店通過(guò)經(jīng)營(yíng)好孩子的商品來(lái)提升店面檔次。在南方，特別是華東，如蘇州的鄉(xiāng)鎮(zhèn)其國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值不次于北方的一個(gè)縣城，在這些鎮(zhèn)上的銷售網(wǎng)點(diǎn)就更多。

　　2、增加渠道的寬度，最簡(jiǎn)單的意思就是增加同級(jí)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，比如原來(lái)一個(gè)中國(guó)總代，現(xiàn)在又增加一個(gè)中國(guó)總代。2008年以前好孩子是nike kids的大中華區(qū)總代，之后，又增加了中威公司，據(jù)說(shuō)還要增加。同樣道理，大中華區(qū)總代既然不止一個(gè)，那么省代、市代就是多個(gè)啦。出現(xiàn)這種情況，廠家往往會(huì)給代理劃分好地盤，比如，溫州不能做，杭州不能做……有的廠家在招募省代時(shí)，分不同的渠道，比如這個(gè)代理商只做商超渠道，另一個(gè)只做專賣渠道，兒童用品的渠道一般都這樣區(qū)分。

　　比如好孩子公司通過(guò)每年四次的分省訂貨會(huì)，能吸納眾多當(dāng)?shù)卦瓉?lái)競(jìng)爭(zhēng)品牌的商家經(jīng)銷好孩子商品。好孩子每個(gè)分公司每次的分省訂貨會(huì)總能創(chuàng)新高，忙壞了收現(xiàn)金的銀行工作人員。這是一個(gè)狠招，有好多廠家已經(jīng)跟進(jìn)。分省訂貨會(huì)是一個(gè)搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加渠道寬度的好辦法。

　　二、進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)分銷或建立旗艦店

　　進(jìn)入2011年，淘寶、卓越、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、凡客、樂(lè)淘、京東、好樂(lè)買等等網(wǎng)站的銷售能力不可小視，2010年網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)全年交易額達(dá)到4926.4億元。目前，越來(lái)越多的廠家在淘寶建立旗艦店的同時(shí)，更多的商品圖片也出現(xiàn)在越來(lái)越多的淘寶外的網(wǎng)站上，還有相當(dāng)數(shù)量的廠家已在建立自己的網(wǎng)上商城。

　　盡管如此，有一些廠家還是沒(méi)有行動(dòng)。他們擔(dān)心網(wǎng)購(gòu)沖擊傳統(tǒng)渠道，影響線下體系。而有的廠家已通過(guò)開(kāi)發(fā)價(jià)位較低的商品來(lái)解決線上銷售問(wèn)題，有的廠家還在糾結(jié)中……有些廠家也通過(guò)控制商品上市的時(shí)間來(lái)分別保證線上和線下銷售的需要，比如線下的商品上柜不受任何限制，而網(wǎng)上的銷售則以過(guò)季商品為主，線上新品上市比線下延后半年或一年。這樣既保證了線下渠道的獨(dú)立性，一方面擴(kuò)大品牌影響力，一方面還能消化庫(kù)存。

　　三、聯(lián)合開(kāi)拓

　　采取這個(gè)模式的公司思路上要有一定高度，小雞肚腸的企業(yè)主或高管不會(huì)采取這種辦法。眾所周知，現(xiàn)在有不少?gòu)S家只生產(chǎn)童裝，另外一些廠家只生產(chǎn)童鞋。我在負(fù)責(zé)一個(gè)童裝品牌時(shí)，在西南地區(qū)召開(kāi)的一次訂貨會(huì)上邀請(qǐng)了幾十位某品牌童鞋的客戶參會(huì)，由于事前對(duì)該童鞋品牌渠道有較為清楚的了解，認(rèn)為其童鞋和我們的童裝可互補(bǔ)，渠道共享，所以訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有近30%的客戶簽約。有的客戶限于童鞋店內(nèi)的營(yíng)業(yè)面積，暫不能考慮，但也認(rèn)同我們的思路。之后，我聯(lián)系該童鞋廠家的負(fù)責(zé)人，他們不冷不熱，最后沒(méi)合作成功。

　　前年，我負(fù)責(zé)一個(gè)童鞋品牌時(shí)，又組織了一批答滴答童裝的客戶參加童鞋的訂貨會(huì)，由于增加童鞋不需太大面積和投入，所以那次成功率較高。

　　之后，我和北京一家知名童裝老板達(dá)成合作協(xié)議。首先，新客戶共享，我們把加盟我們童鞋的客戶信息給到他們，他們把新加盟童裝的客戶信息反饋給我們;其次是互相參加對(duì)方訂貨會(huì);最后，就是該童裝廠家?guī)臀覀兩a(chǎn)我們品牌的童裝，我們幫他們生產(chǎn)他們童裝品牌的童鞋。當(dāng)然，合作前提是雙方都要講究誠(chéng)信。目前，我們和該廠家互換的新客戶越來(lái)越多，也有為數(shù)不少的客戶開(kāi)始去我們雙方的展廳去看童鞋或童裝。

　　四、開(kāi)發(fā)新的商品線

　　1、增加新的商品線，一方面如上面的童鞋廠家增加童裝，或其它的商品;正如張瑞敏所說(shuō)，東方亮了西方再亮。現(xiàn)有不少?gòu)S家在把一項(xiàng)商品做成功后，緊接著又開(kāi)發(fā)新的商品線。比如海爾原來(lái)僅做冰箱，現(xiàn)在的商品系列卻是成千上萬(wàn)。

　　2、還有的廠家干脆把商品分檔次，分高中低檔品牌。比如好孩子公司有好孩子童車，也有小龍哈彼童車;有好孩子童裝，也有小龍哈彼童裝。

　　當(dāng)然，這個(gè)模式最好的操作手段是，先做廣告，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，然后再找或建設(shè)工廠。蒙牛不就是這樣做的嗎?