面料企業分享海外“開疆拓土”的實戰經驗

　　廣東新塘致誠織布廠有多年的內銷經驗，但外銷確實是企業的一塊“短板”，企業也想把銷售網絡延伸到海外，2009年，企業選擇了與外銷經驗豐富的日本伊藤忠來合作。幾年合作下來，企業與一些國際大企業建立了合作，但坦白地說，上升的勢頭還沒有達到企業預期的效果。企業在兩年前成立了自己的外貿部，也在摸索經驗，想搭建起自己的一套班子，希望最終能夠依靠自己的實力開拓海外市場，擁有主動權。

　　熱點需求是什么?

　　“當前歐洲市場的疲軟，從展會和品牌合作的反饋就能看出來，但相對給中國的面料快時尚品牌企業提供了更好的的國際合作機會。” 南京意賽紡織有限公司總經理武彤說。

　　廣東北江紡織有限公司總經理顧翔也談到：“由于歐洲目前的經濟情況不好，在常規品類方面，客戶的需求明顯減少，而更多的訂單趨向于快速反應、性價比較高的產品系列。當前國際市場對環保產品越來越關注，我們特別推出一組環保系列產品，從原料到染色，再到洗水都嚴格按照環保流程。”

　　只有好的產品才能帶給企業持續的生命力，國內絲綢面料的代表企業江蘇華佳絲綢有限公司的執行董事俞茗月說：“企業在引進新設備的同時，更注重新產品的開發，增強創新意識，真正做到了將一顆繭做精、做美、做強。自己設計面料風格、新花型和服裝款式，從OEM 逐步向ODM轉型，從單純的加工廠逐漸成為客戶的開發設計團隊，增加客戶對我們的依賴程度。”

　　競爭優勢在哪里?

　　南京意賽一直在堅持快和新的經營理念，目前來看確實得到了市場的肯定。產品的競爭優勢其實是綜合考量的，客戶都會選擇性價比高的產品，這點是肯定的。“我們會提前12~18個月去做產品開發，接觸的也是歐美的主流客戶，當我們的產品能夠跟得上潮流趨勢時，我們就有了‘新’這點優勢。”

　　企業總經理武彤談到，企業也在努力打造幾類拳頭產品，例如說香奈兒風格的粗花呢面料，春夏、秋冬款都有;還有毛絨類的面料，這類面料目前可以部分取代腈綸緯編面料，加上特殊的后整理，風格更時尚。有了產品優勢，如果再加上速度優勢，那么企業也擁有了價格優勢。因為如果企業速度提上去的話，競爭對手是韓國、日本等這些國家，與他們相比，我們確實有價格優勢;如果不能做到快速反應，那么競爭對手可能就是本國的企業，企業的價格優勢也就不存在了。

　　福建眾和股份有限公司在國內棉紡行業中只能算是中等規模企業，但擁有織造、染整、成衣較為完善的產業鏈。作為法國PV展唯一的中國棉紡行業參展商，企業的優勢是原創成果層出不窮，這得益于長期以來企業在研發方面持續穩定的投入。

　　目前企業每月開發出的新產品在300款以上，面對全球客戶可承諾一周內快速提供產品。眾和產品50%左右出口，客戶基本上是國外的高端品牌企業。能夠得到這些客戶的認可，很重要的一點就是企業重視原創和知識產權。公司現在擁有幾十項國內國際專利和主要的國際檢測認證機構證書，這確保了企業的產品可以迅速進入國際市場。比如企業的“羊毛(羊絨)棉”系列產品，一經推出就很快進入國際市場。

　　楊斌坦言，從致誠自身感受到的情況來看，海外市場的整體形勢并沒有多樂觀。雖然美國市場目前有些起色，但與之前相比，還是處于下滑態勢。東南亞競爭對手的崛起也讓國內面料企業感受到了不小的壓力。如何在穩住成本的同時，還能夠擁有一定的競爭優勢是個大問題。

　　在楊斌看來，國外客戶的采購需求可以分為兩類：一是低端的常規品種，這類產品企業并不涉及，目前生產這類產品的國內企業也逐步往東南亞轉移;二是中高端產品，國內面料企業的競爭對手是埃及、土耳其、日本等國家，從產品的質量上來看，國內面料并不亞于他們，而且價格還有優勢，所以說市場機會還是很多的。但是，目前多數國外客戶對中國產品的心理價位仍然是偏低的，這個觀念要扭轉過來的話，需要時間。

　　新的挑戰如何應對?

　　此前廣東致誠與日本伊藤忠合作來開拓歐美市場，是因為企業確實沒有對外貿易的經驗，想借助他們的力量快速進入海外市場，幾年下來有收獲，但是也讓企業意識到，想要在海外市場站穩腳跟，需要企業提升自己的對外業務能力，這樣才能擁有主動權。“相信我們遇到的問題跟很多內銷轉外銷或外銷轉內銷的企業一樣，內外銷是兩套不同的經營模式。”楊斌說。目前企業自己創建的外貿部也逐步發展了一些海外業務，擁有了一批穩定的客源，但致誠的目標遠不止于此，吸納有經驗的人才，加強企業的對外業務能力，企業需要做的努力還很多。

　　產品原創一直是困擾我國企業開拓國際市場的一個重要問題。國內企業在新產品開發方面創新意識不夠，這與國內的環境和產品開發人員的知識面有一定的關系。我們需要去不同的環境體驗不同的生活，來激發我們的靈感，培養創新意識;需要學習更多的知識，了解更多的客戶和競爭對手，并在生產銷售實踐中逐漸提高。

　　在與國外客戶的接觸中，江蘇華佳執行董事俞茗月對如何創新企業的絲綢產品有更深的體會：“對于我們而言，首先將絲綢產品做到國際化，讓更多的人了解我國的傳統絲綢文化，了解我們的企業。其次，將國際上新的思想和理念帶回來，經過融合與創新，變成企業自己的財富，再在國際大平臺上展示自己。”