張榮煌：男鞋也可以小而美

　　1926年，英格蘭森列夫“Sonlleivoo”品牌創始人Sen Lev，在英國牛津小鎮的一家制鞋作坊開始了他的制鞋生涯。1996年森列夫在香港成立分公司，主要開拓亞洲市場，2011年，英國森列夫國際集團有限公司將" Sonlleivoo "品牌帶入中國。高貴的血統，創新的設計風格和極富腳感的變現度，深受當今國內年輕人的喜愛和推崇，并迅速成為年輕一族的首選被知名藝人所追捧“Sonlleivoo”休閑皮鞋已然成為時尚的代名詞。

　　閩南電商年會組委會：森列夫是目前市場的其它男鞋品牌，在產品和定位上有何不同?

　　張榮煌：歐倫堡走商務風，西瑞走工裝，我們走的是潮流時尚男鞋。材料上選取頭層牛皮，風格上更靠近Prada，平均一雙在300多塊錢。我們必須要走出一條自己的路，在材料和款式上尋求差異化，并增加賣點。如果走像木林森的路線，客人會流失，我們淘品牌沒有優勢的。我們的產品大多是下單到廣東區生產，本地僅生產為數不多的手工鞋。

　　閩南電商年會組委會：森列夫的客單價不低，許多電商企業都在為提高客單價范疇，您覺得該如何提高客單價?

　　張榮煌：一定不能做同款提價，誰做誰死。就算是爆款，也要經過改進升級，推出升級款后再提價。憑空提價，消費者不會買賬。

　　閩南電商年會組委會：從市場的角度出發，除了森列夫，公司是否還在運營其它淘品牌?

　　張榮煌：有的，現在平臺紅利沒了，多做幾個品牌，像養孩子一樣，看誰能長大。森列夫是從3年前開始的，感觸很深的就是現在淘寶對淘品牌流量的支持，差了很多。以前30%是付費流量，10%是自主流量，免費流量占到60%。現在倒過來，免費流量剩下30%，倒是付費流量占到了60%。除非做到行業的TOP20，才能有些話語權。

　　閩南電商年會組委會：在運營森列夫的過程中，是否曾遇到過什么問題或者有什么經驗想跟大家分享?

　　張榮煌：我想說，電商不再是暴利時代，而是微利時代。不管是研發還是推廣，團隊必須掌握核心技術，才能生存下去。在規劃品牌方面，運營者必須要有清楚的定位，拿森列夫來說，目前品牌70%的款式更傾向于面對大眾，這樣在銷量上才更有保證，20%的產品堅持做個性化，保持品牌的調性，還剩10%，做高價位。這樣的結構下，品牌才能健康發展。可惜這些是后來慢慢總結出來的，一開始以為要以為強調風格，結果轉化率并不高。

　　閩南電商年會組委會：有媒體報道稱，今年天貓小二已經放話要求天貓商家們必須給出最優惠的價格，同一品牌其它渠道的價格不能低于天貓。于是，有的賣家提出將考慮放棄天貓平臺，關于這點您怎么看?

　　張榮煌：現在的天貓，確實有點店大欺客的嫌疑，既當警察又當法官，以男鞋這個品類來說，至少要做到TOP20才能有些話語權。我感覺，京東的資源更適合現在的森列夫，想報名參加些活動也容易。像唯品會，森列夫客單價偏高，風格也不適合。當然，天貓這邊我們也在努力，森列夫店鋪的視覺大體符合天貓時尚化的趨勢，就像爬珠穆朗瑪峰，先堅持住再往上。

　　閩南電商年會組委會：對森列夫未來的發展，有和規劃?

　　張榮煌：原本打算明年開始拓展線下渠道，現在看來要先緩一緩了。我自己看了很多東西，也有很多朋友勸我。我發現線下的定位于線上不同，想做線下，供應鏈和終端等環節需要管控，用電商的思維做線下行肯定不通。按照我的想法，森列夫走的應該是小而美路線，不需要太大的量，但利潤要高。沖量薄利不是我想要的。我以前被抄襲和模仿害苦了，如果是一雙月銷量不到1000的鞋，誰會去模仿?