從“香餑餑”到“雞肋”：透視經銷商困局

　　對代理商、經銷商而言，為了保住一些品牌的銷售“戶頭”，就必須每年承擔相應的進貨量，少到幾百萬人民幣，多到千萬級，作為資本密集型行業，每個中高端鐘表經銷商承擔的庫存壓力是巨大的。有業內人士透露，往年到巴塞爾去訂貨，很多品牌非常強勢，給你一個套餐，不是你想買什么就可以買，套餐搭配也會造成積壓。

　　按照商品規律，這些表里總有30%-40%是賣不動的表，造成連年的累積。而這些品牌也常常忽視中國市場的銷售情況，沒有及時調整這樣的政策，導致中國經銷商處于非常弱勢和被動的局面。

　　一方面高端消費在國內整體銷量下滑，另一方面這幾年國內人工、店鋪租金成本卻又都在增加。兩頭擠壓，昔日守著金飯碗的高大上進口表經銷商大佬們，看上昔日人人爭奪的“香餑餑”，難免了“棄之不舍，食之無望”的感慨。有業內人士說，如果真的不做了也很尷尬，不做了這一大堆庫存怎么辦。

　　一個經銷商不做了就會甩貨，甩貨的結果就是損壞整個區域市場，恢復起來很難。有些經銷商現在經銷的品牌或店面數在逐步縮減，等從幾個店縮減到一個店的時候，這批庫存就要了命了。

　　多年來各地商業沒有很好地規劃，不斷大量的興建大型商場，再加上市場不規范，造成了一些地方的惡性競爭。業內呼吁政府能進一步規劃好商業市場，規范好行業市場，使鐘表行業健康、可持續的發展。

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　　在中國，它正在成為中產消費者繼正裝、休閑裝之外的“第三套衣服”。而要做到這一點，耐克必須把線上社交平臺、線下零售體驗和產品創新整合起來，變成一種“文化”──正如你之前體驗到的夜跑或者現在它們試圖讓你體驗到的“女子運動”一樣。

　　無論對哪個品牌來說，無論是在銷售還是在研發上，女性產品線都不是一個容易的課題。其背后最重要的原因，在于普通女性消費者很少像男性消費者一樣，把運動視為一種“純粹的活動”。對男人來說，運動就是運動，競技、團隊和自我實現皆在其中;但對女人來說，運動里的競技性更弱，更像是生活的一部分，她們在消費運動的時候，在產品款式上花的心思不會比選擇運動課程本身少。而一件夾克如果可以在運動之外有更多的應用場合，她們顯然會更開心。

　　并不是只有耐克看到了這一點。比耐克提早一年發布女子營銷戰略的阿迪達斯，請來李冰冰做代言人，主打“姐妹情誼”的海報上產品賞心悅目，而諸如 Lululemon 這樣的品牌，瑜伽 Legging 的花哨程度也早已深入人心。耐克的難度，在于如何比這些品牌做得更進一步。用大中華區營銷總監黃湘燕的說法，如何超越消費者的預期。

　　“10 年前，我可能會說中國和別的市場不一樣;但是 10 年后，資訊對外開放，現在中國消費者(和別的國家消費者)只有參與度上的區別。”黃湘燕說：“這是一個節奏很快的國家，在分配工作和休閑生活的時候，某種程度上，休閑生活方面的時間會被吃掉一些。而我們遇到的問題，就是如何在跟著社會進步的情況下，讓運動持續在生活形態中扮演一個重要角色。這里的女生對吸收知識和改變價值觀的速度是很快的，接受度很高，我們要讓她們覺得’這個品牌永遠在前面引導著我’。”

　　如果你走進位于上海 iAPM 商場的女子旗艦店，你會發現這里的產品陳列邏輯更像是運動場景，而不是運動種類。前者代表你可以按照自己的運動方式自行對號入座，比如慢跑、長跑，運動激烈與否;而后者僅僅是項目不同，比如跑步和瑜伽。