張勇談互聯網和商業結合變化的趨勢

　　張勇在公開演講中表示，阿里巴巴在發展業務的過程中看到了互聯網和商業結合變化的趨勢。他指出，在網上渠道銷售中，數據沉淀的第一個重要價值即是客戶管理，特別是客戶數據被沉淀后，可以進行管理，進而完成客戶管理中的各項延伸服務。

　　張勇結合阿里B2B業務介紹，互聯網和商業的結合分為兩個階段：(1)解決傳統商業中信息不對稱的問題;(2)沉淀數據，讓數據為商業帶來增值。此外，張勇表示，互聯網對商業的影響正從對需求商業的影響走向供給商業的影響，即從帶動銷售發展為對供應鏈的全面改造，帶來供給側的全面升級。

　　張勇

　　以下為演講內容：

　　今天早上非常高興，有那么多朋友集聚一堂，在杭州非常著名的創業的地方云棲小鎮來探討B2B的未來，在這個會議開始以前，我就知道這個會很火，一票難求，因為我很多朋友都跟我說要特地趕來參加這一個會議。大家對這個會議那么大的熱情，主要還是看到了整個B2B巨大的機會，今天這個開幕式我想很簡單跟大家分享過去一段時間，阿里巴巴在做我們的業務的時候，看到的互聯網和商業結合變化的趨勢。

　　大家都知道B2B是阿里巴巴的第一個業務，讓天下沒有難做的生意，這句話首先是在我們的B2B業務上開始起步，開始去追逐這個夢想，我們最早就是把中國的中小企業幫他們去找到全球的商業機會，把他們的商業帶到全球各地，這個在我們今天在阿里巴巴稱為老鴨煲，就是我們做的最著名的阿里巴巴.COM的業務，在之后我們做了內貿的業務。

　　在很長的一段時間里面，我們在整個B2B的業務上做的就是一件事情，我們做的一件事情是什么?就是通過互聯網能夠把原來不對稱的信息進行對稱，讓很多的中小企業能夠把他的商品的供給能力發布到網上去，讓所有的全球的采購者、全國的采購者能夠在網上找到這些信息，通過這些信息的撮合，最后能夠形成交易，形成貿易的機會，能夠形成一種穩定的商業關系。這個是我們從99年開始，很多年以后我們一直在做的事情。

　　但是在最近的幾年，我們阿里巴巴B2B的業務其實發生了一些本質的變化。這個本質的變化就是說，我們在這個中間不僅是去看互聯網能夠讓信息更透明，讓買家和賣家在網上更多的能找到彼此，同時我們開始更多的去關注于在這個貿易背后，需要的各種各樣的服務。這個我想在這樣的變化當中，也是反映了整個中國的互聯網在全面擁抱傳統商業當中，思考不斷的變化的過程。

　　我個人做互聯網那么多年，做電子商務那么多年，我的體會是在整個互聯網擁抱商業的過程當中其實分了幾個階段，最開始的時候，其實就是解決一個信息對稱性的問題。就是讓買賣雙方更好的見面，更好的擁抱對方，更好的能夠認識彼此。在這個過程當中，產生了新的商業機會，在今天大家都熱此不疲的時候，說到電子商務帶來新的增長，這個能夠帶來未來的機會帶來增長。

　　到第二個階段，大家最近討論非常熱的話題，最后電子渠道的產生，網上所有的行為，都能夠沉淀數據，特別是客戶的數據可以被沉淀以后，可以進行管理。所以大家看到的認識，是從整個互聯網是一個銷售的渠道，開始走向是一個客戶管理的渠道。以此而形成的各種各樣的2C的也好，2B的也好的各種各樣的客戶系統，各種各樣客戶管理的服務都在這上面延伸，這背后可以看到我們所有的從業者對互聯網，因為他能夠帶來數據，同時他能夠更方便高效的去使用數據以后，能夠對我們的生意帶來增值，對我們商業帶來新的機會。

　　在線下一個交易的完成，很多時候人是離線的，但是今天特別是隨著我們無線互聯網的發展，其實人的所有的行為，商業伙伴的所有的行為都是在線的。通過這樣在線的溝通，在線的合作，能夠深刻的改變整個工作的鏈路。所以這個里邊，整個客戶服務的方式，客戶管理的方式都發生了深刻的變化。在這一塊我們可以看到，在今天正欣欣向榮。當我們看到互聯網帶來的零售的商業機會和2B商業機會的時候，我們不要僅僅看到他對銷售的機會，銷售我想是第一個環節，第二個環節就是客戶管理。

　　在未來的幾年我們可以看到，非常大的一個變化的趨勢，整個互聯網對商業的影響，正從對需求商業的影響走向供給商業的影響，所以我在很多場合都說了很多次了，今天還要做說一次，我是非常認同國家最近提的“供給側”的改革，今天整個經濟的發展，今天互聯網對商業的影響，正在大步的走向用互聯網更好的帶來銷售，用互聯網去覆蓋更多的人群，更多的商業機會，用互聯網去管理更多的機會，走向整個生產供應鏈全面的改造，整個供給側全面的升級，這是我們可以看到整個的我們的互聯網對商業的影響，應該說是全面的融合。

　　剛才我們在休息室跟我們用友的鄭總在聊，今天我們共同看到的情況是，我們很多共同的客戶，我們認為他們是在傳統的行業當中，很多年都是傳統企業，但是今天這個“傳統企業”要打引號，所有的“傳統企業”今天想的問題都是用互聯網怎么樣去改造自己的商業，怎么去革新自己的商業模式，怎么樣更高效的為客戶去服務。在這個過程當中，我們可以看到，整個的變化一定會從剛才說的第一階段的我們的銷售管理到我們的客戶運營，到我們供給側生產供應鏈的改革。

　　在這個過程當中，對阿里巴巴來講，無論是B2B來講，無論是外貿還是內貿，非常應合我們今天會議的主題，我看這個主題不是峰會兩個字，最重要的是前面兩個字生態，因為我們這個峰會叫B2B生態峰會，為什么叫生態，生態非常重要。因為對阿里巴巴來講我們的使命是讓天下沒有難做的生意，在這個過程當中，當商業和互聯網全面擁抱的時候，當各行各業都覺醒都決定大踏步的去使用互聯網，去用互聯網的思想和技術去革新自己的業務的時候，我們作為一個最早去嘗試B2B的業務，第一批我們做B2B的業務，后來又到C的業務的這樣一個公司，我們今天最大的財富是什么?我們最大的能夠幫到我們合作伙伴的東西是什么?我想只有一個東西，就是數據。我們怎么樣利用我們16年沉淀的我們的交易平臺，我們的服務平臺，這中間沉淀的數據，能夠更好的去服務我們的合作伙伴，服務我們在各個行業的各個細分產業的合作伙伴，能夠合作共贏，我想這個是非常非常重要的。

　　特別在b2b領域，其實每個行業術業有專攻。今天我們姚總也在現場，當時我們跟五礦談合作的時候，敏芝跟我商量，我說我們必須要做，因為在鋼鐵制造行業，在重金屬黑色金屬這個行業，其實阿里巴巴是用互聯網的基因去擁抱這個產業，但是我們需要這個產業的領路人，這個產業的先行者，他積累了很多行業的經驗，我們如果能夠進行充分的合作和互補，這是一個最佳的配置。所以在這個上面，我想這僅僅是一個起點，我們可以更多的去跟我們做各行各業的我們的企業，能夠形成合作。這樣我們才能夠形成一種豐富的生態。

　　另外一方面，對于整個B2B領域的消費品來說，阿里巴巴還有一個非常重要的一點是說，除了去幫助我們的B2B的產業互聯化以外，我們還有非常重要的一件事情是利用阿里巴巴整個B2B的平臺和2C平臺零售平臺的完美結合，能夠讓整個商業的業務流能夠在一個大體系內順暢的運轉。大家都知道，阿里巴巴的淘寶、天貓，我們的零售平臺，上面有近千萬的中小賣家在做生意，但是所有的商家他們為了做好生意，都有一個共同的愿望，要有好的貨源。這當中有一小部分的商家具備自己的生產能力，具備自己的設計能力，具備自己的品牌塑造能力，但是對絕大多數的特別是小商家小賣家來講，他需要的好是的貨，他本身的特長是做整個客戶服務，做整個用戶管理，做網上的營銷，去賣東西。生產東西和賣東西是完全兩個不同的技能，在很就久我們在阿里巴巴的很多戰略討論上，我們就把B2C2S，或者B2B2C2S，我們把這個鏈路看成是未來發展的方向。

　　互聯網并不會改變商業的本質，產業還是需要分工的，互聯網帶來的銷售機會，并不是說生產者一定是最終的零售商。很多人擅長生產，但是不擅長賣東西，當我們的團隊，跟中國很多零售產業帶去合作的時候，我們看到很多這樣的特征。圍繞這樣的一些機會，其實我們能夠把生產者、服務商、銷售商、金融服務提供商、物流服務提供商，各種各樣的服務商能夠整合在一起，我們才會用一種生態的方式，更好的去服務我們最終的用戶。同時，又因為互聯網，我們能夠讓這個多角色之間的協同工作更加高效，讓信息、讓數據在這個多樣的角色，多個服務角色當中，能夠順暢的流轉，能夠真正的形成一種供應鏈的協同，形成一種服務的協同。我想這個是我們未來非常清楚的一個方向。

　　所以，今天也是非常好的一個機會，能夠讓我們的合作伙伴集聚一堂，共同來暢想未來。但是我想說，從現在來看，中國特別是零售行業面臨著很多經濟的壓力，面臨著整個消費的壓力，但是在B2B這個領域，特別是隨著整個互聯網擁抱整個“供應側”全面的發展，其實B2B的春天正在到來。而且伴隨著這個，我想一定是一個非常豐富多彩的一個B2B的生態圈。在這個中間，我們所有的合作伙伴，只要我們能夠提供獨特的客戶價值，這個非常重要。并不是所有人都一定能夠找到一席之地。我想最重要的是，任何的企業任何的合作伙伴在這個中間，有沒有獨特的競爭力，能不能提供獨特的客戶價值，決定著它能不能找到一席之地。同時我們用互聯網的手段，能夠講大家聯結在一起，這樣我們一定能夠用更高效的方式來服務我們共同的客戶，來創造一個更完美的生態。

　　最后，祝大家事業順利，也在新年之際，祝大家新快樂。