多角度看樂友的新零售之路

　　據世界服裝鞋帽網了解，5月11日，南京云中央科技有限公司與樂友國際商業集團有限公司簽署戰略合作，樂友借助中央商場全省地區資源優勢正式布局江蘇母嬰市場，并將于6月24日在南京新街口中央商場開出第一家體驗店，引發行業熱議。樂友作為國內孕嬰童行業的先行者已經17年，始終保持行業領頭羊地位，樂友的模式值得業內思考，本文特從樂友的門店策略，供應鏈、共享經濟的母嬰新零售和特色闡述，以作為業內參考。

　　門店：一城多店

　　從門店上看，樂友開店模式與其他孕嬰童企業不同，每進駐一個城市不是僅選則幾個重點商圈開幾家大店就結束，而是在這個城市盡量合理開設多的門店。例如在2010年樂友進駐青島、2011年進駐石家莊兩地，就在一年之內開設了二十余家連鎖店，成為當地最大的孕嬰童零售商。目前樂友進駐城市百余個，門店數量全國超過500家，每個城市的密度還在持續增加，所帶給消費者的便利在母嬰行業是不多見的。

　　正常的一家母嬰店的有效服務范圍一般只有周圍3公里，很明顯如果只在城市重點區域開設2-3家大店，更多的顧客享受不到便利的服務。但是如果門店數量達到一定規模就會形成一張服務網絡，不僅服務范圍擴大，還可以根據這張網做一些其他的增值服務。很明顯樂友就是這么做的，一城多店的樂友，配合樂友APP和網上商城，不僅可以滿足顧客線上訂單門店取貨的需求，還可以滿足更多顧客隨機性的需求。未來如果樂友加碼注重便利的社區母嬰店，解決母嬰消費最后一公里的問題，那么樂友模式將會更具想象力。

　　供應鏈：專注且深耕

　　產品及產品質量安全問題是任何行業的重中之重，只有專注一個領域，提供好的產品和服務才能贏得顧客青睞，母嬰行業更是如此。近年來，母嬰垂直電商在資本的支持下，發力線上盲目為了追求GMV而求大求全，與天貓京東等大型綜合性電商平臺競爭，大打價格戰，而服務與產品質量并沒有跟上，而且盲目擴張經營諸如化妝品、家居生活用品等與母嬰無關的品類，導致不僅毛利極低、費用激增、企業發展方向混亂，甚至虧損至倒閉的母嬰垂直電商企業很多。

　　而反觀樂友在這方面表現的相當冷靜，樂友孕嬰童創始人兼COO龔定宇曾多次表示，樂友會專注面向孕婦到6歲以下嬰童市場，深耕這一方面供應鏈，不會盲目尋求多元化發展，也不會盲目放棄利潤求大求全。

　　相關數據顯示，樂友經過多年在供應鏈方面的深耕，在廠家方面積累了眾多資源，與之合作的供應商及廠商超過530多家，遍布全球21個國家。樂友不僅可以從生產廠家直采直供，而且憑借千萬級的會員規模和全渠道的體驗優勢，樂友也成為一些國際嬰童品牌進入中國市場的首選合作零售商。

　　以跨境海淘來說，隨著這一領域的火爆各家紛紛上馬，但是帶來的是產地來源不清，質量參差不齊的后果。同樣，樂友也上線了海淘，但是樂友的海淘由境外廠家直供，還會請到國外的品牌商領導親赴樂友各地旗艦店開展體驗活動，讓各地消費者可以隨著品牌商一起體驗跨境產品，將純電商平臺上那種看的見但是摸不著的跨境消費變成了時尚且創新的體驗活動，受到了消費者的好評。同時，樂友在門店設置了海淘產品體驗區，消費者可以現場體驗然后下單，這化解了海淘一族單純看圖片和評論下單的盲目性。

　　同時，在自有品牌方面，經過17年來的供應鏈深耕，除了和品牌商建立直接的授權合作，樂友自身也推出了包括安全健康孕嬰童服裝品牌歌瑞家(greatfamily)、安全健康母嬰用品品牌幼蓓(Ubee)、早教玩具專家品牌字母(Alphabet)、綜合全球生產資源的洗護品牌伊瑞絲(Eress)等深受消費者信賴的OEM品牌來滿足差異化的購物需求。這些品牌的設計理念和品牌格調與一般超市的自有品牌截然不同，具備今后進入全球市場成為國際孕嬰童知名品牌的潛力!

　　新零售：母嬰共享經濟

　　當傳統零售進入新零售時代，純電商或者純門店在未來的道路都很難走，線上線下融合的全渠道已經成為歷史的必然。從樂友發展歷程來看，對新零售似乎一點也不陌生，對于線上線下融合，樂友也是走了很長時間。2000年樂友網上線，2001年樂友第一家線下門店開業，樂友在行業內率先確立線上線下相結合的孕嬰童零售模式。2004年，樂友會員目錄創刊，2014年樂友APP上線，至此樂友正式確立“APP+網上商城+連鎖店”三位一體的零售模式。母嬰共享經濟的另一個特點是融合商品零售和母嬰服務之間的關系，為此樂友APP近期即將推出樂親子頻道，按照寶寶成長分階段的會員體系，精準掌握寶寶各階段服務需求，為樂友與周邊母嬰服務商家建立起了一個共享合作紐帶。

　　但是樂友在新零售道路上走的有一點不同。與孩子王等包攬自營所有產品和服務的重資產模式相比，樂友在商品零售渠道上采取戰略合作、在母嬰服務上采取全方位生態圈的輕資產模式，同時可以做到大數據、會員、營銷和自主品牌體系的共享。

　　在連鎖渠道拓展上，純自營的門店在速度，資金鏈壓力上要求很高，近期孩子王披露的財務報告可以說明這一點。而通過加盟與區域合作相結合的模式可以快速拓展門店，搶占市場份額。2014年10月份，樂友推出了嚴謹加盟模式，發展樂友加盟店，通過線上企業資源管理系統和會員管理系統的統一，以及線下連鎖店、商品、供貨、收銀、管理等標準的統一，保證了產品質量和品牌安全。

　　在加盟合作的發展過程中，樂友主要采取與地方龍頭商業企業進行強強聯手的戰略合作模式。自2016年6月與秦皇島興龍廣緣超市開展合作后，樂友作為母嬰新零售的代表，便迅速通過靈活多樣的零售終端形式與傳統百貨、超市、藥店連鎖、醫院、大健康等不同業態的合作伙伴合作提供多樣化的零售服務終端解決方案。此次樂友與南京中央商場的合作，標志著樂友正式進入江蘇市場，開展面向全國范圍的嬰童版圖擴張，這與樂友深耕全球精選母嬰供應鏈，為全國消費者提供更加便利購物的愿望相契合。

　　除了上述線下渠道共享，樂友與戰略合作伙伴也進行線上渠道共享。自2014年10月發布了O2O全渠道戰略，推出“APP+網上商城+連鎖店”的線上線下全渠道一體化的母嬰零售解決方案，要將所有的銷售渠道打通。已經完成了線上線下會員，商品，訂單，營銷的打通，實現APP、網上商城、連鎖店三者之間的互融互通。那么就表示無論是戰略合作伙伴或自營門店都可以享受同樣的大數據，會員，營銷和自主品牌體系。

　　寫在最后：隨著二胎全面放開，孕嬰童行業必將是一片藍海。但是諸多實例證明，在面對消費升級，零售重構變革的新零售時代下，一成不變的孕嬰童企業面對的即使是藍海也會因為自身定位不明確如浪花般消散，或許只有像樂友這類有著自身差異化且不可復制的可持續特色優勢，并且懂得堅持分享的企業才會在藍海中持續遠航。

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