孫慧昕：突破2500萬(wàn)天花板

　　“你的采訪能不能推遲一個(gè)月，3月8號(hào)我要去上海談引進(jìn)投資的事情。”2010年一開(kāi)春，中國(guó)工控網(wǎng)CEO孫慧昕就忙開(kāi)了，除了考慮上市、引進(jìn)投資等事，又要新開(kāi)2個(gè)部門(mén)。

　　從2005年到2007年，中國(guó)工控網(wǎng)的營(yíng)業(yè)收入從160萬(wàn)激增到2500萬(wàn)之后，將近4年一直徘徊不前，對(duì)于孫慧昕來(lái)說(shuō)，突破是必須的。

　　長(zhǎng)期徘徊

　　令他焦慮的是，將近4年，一直想跨越2500萬(wàn)這道門(mén)檻都沒(méi)有成功。

　　許多人認(rèn)為孫慧昕難以接近，帶著黑框眼鏡，表情嚴(yán)肅，沒(méi)有多余的動(dòng)作，說(shuō)話習(xí)慣直視別人的眼睛。

　　實(shí)際上，孫慧昕屬于白手起家的草莽創(chuàng)業(yè)者，2001年公司注冊(cè)，4個(gè)人，一間辦公室，注冊(cè)資金10萬(wàn)元。在技術(shù)門(mén)檻很高的工控行業(yè)，沒(méi)有資金、沒(méi)有技術(shù)背景、沒(méi)有顯赫的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，中國(guó)工控網(wǎng)能發(fā)展到現(xiàn)在，與孫慧昕看準(zhǔn)了工控行業(yè)在特定的發(fā)展階段的特定市場(chǎng)需求分不開(kāi)。

　　一行有一行的特殊行情，工控行業(yè)是國(guó)外品牌供應(yīng)商主導(dǎo)的市場(chǎng)。國(guó)外廠商不了解中國(guó)各行各業(yè)工控產(chǎn)品的市場(chǎng)變化，工程師也很難全面了解眾多工控品牌。2001年，孫慧昕認(rèn)為在這一階段，提供工控品牌廠商資訊和行業(yè)研究報(bào)告是大有市場(chǎng)的。

　　“2005年最艱難，員工發(fā)不出工資，大家要散伙，孫總把公司的股份拿出來(lái)和大家分，最后留住大家一起干。”甚至，當(dāng)日熟悉孫慧昕的朋友還見(jiàn)過(guò)他開(kāi)著一輛破車(chē)到處借債。

　　從2001年到2005年，中國(guó)工控網(wǎng)如同一個(gè)剛蹣跚學(xué)步的孩子走得搖搖晃晃，但是由于孫慧昕看準(zhǔn)了市場(chǎng)需求，堅(jiān)持到2005年之后終于等來(lái)了生機(jī)，此后一路高歌，2008年年收入飆升到2500萬(wàn)。

　　采訪當(dāng)天碰巧北京大雪堵車(chē)，孫慧昕晚到辦公室半小時(shí)，前臺(tái)告訴記者，孫慧昕一般只有下午才到公司，中國(guó)工控網(wǎng)已經(jīng)不需要孫慧昕時(shí)刻盯著。

　　經(jīng)過(guò)10年的發(fā)展，公司門(mén)邊的架子上擺滿了中國(guó)工控網(wǎng)獲得的各種榮譽(yù)證書(shū)和獎(jiǎng)牌。工控廠商在自動(dòng)化專業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體上投入的廣告額為2000萬(wàn)元，其中1400萬(wàn)元都投給了中國(guó)工控網(wǎng)，其市場(chǎng)占有率達(dá)70%。

　　但孫慧昕挺清楚，工控行業(yè)涉及到整個(gè)制造業(yè)，區(qū)區(qū)2500萬(wàn)只是一個(gè)小數(shù)字，而且更令他焦慮的是，將近4年，一直想跨越2500萬(wàn)這道門(mén)檻都沒(méi)有成功。

　　不得不折騰

　　中國(guó)工控網(wǎng)的主要收入來(lái)自首頁(yè)廣告和報(bào)告，但現(xiàn)在，二者增長(zhǎng)都遭遇天花板。

　　為什么一直過(guò)不了2500萬(wàn)?

　　“他是一個(gè)怪人，喜歡一個(gè)人去爬山，連朋友都不肯帶。”有人這么評(píng)價(jià)孫慧昕，他喜歡一個(gè)人思考。

　　中國(guó)工控網(wǎng)在北京嘉豪國(guó)際中心A座8樓有兩大間辦公室，其中一間是2008年新增的辦公室：那時(shí)候?qū)O慧昕針對(duì)工控品牌供應(yīng)商商和渠道商分別提升了服務(wù)，集中招聘了不少新人。

　　“中國(guó)工控網(wǎng)也不再僅僅只是媒體、廣告服務(wù)商，而且還將成為業(yè)內(nèi)專業(yè)的咨詢公司、研究公司、廣告公司和公關(guān)公司，簡(jiǎn)而言之就是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司。”

　　“我們的客戶基本上是大品牌廠商，而大品牌廠商基本上是通過(guò)渠道商來(lái)完成銷(xiāo)售的。如果能把10倍于品牌商數(shù)量的渠道商做成我們的客戶，中國(guó)工控網(wǎng)將會(huì)迎來(lái)爆發(fā)式的發(fā)展。”

　　2008年采訪，孫慧昕在辦公室對(duì)記者說(shuō)了以上兩段話，他要對(duì)品牌商做深營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，同時(shí)給渠道商做采購(gòu)咨詢服務(wù)。

　　孫慧昕如此打算，也是根據(jù)工控行業(yè)的特殊情況而定。由于工控行業(yè)的企業(yè)數(shù)量不像消費(fèi)品行業(yè)多，全球不過(guò)400家供應(yīng)商，采購(gòu)商對(duì)他們的名字都比較熟悉，所以供應(yīng)商沒(méi)有必要像阿里巴巴的收費(fèi)企業(yè)一樣交會(huì)員費(fèi)，方便采購(gòu)商上網(wǎng)查找信息。所以，在第一階段，中國(guó)工控網(wǎng)的收入來(lái)源有兩項(xiàng)：一是中國(guó)工控網(wǎng)首頁(yè)廣告，二是調(diào)查報(bào)告。

　　而且，除了中國(guó)工控網(wǎng)之外的另外四家工控行業(yè)網(wǎng)站，收入來(lái)源也是如此。“首頁(yè)廣告雖然供不應(yīng)求，但是漲價(jià)也漲不了，因?yàn)槠渌囊?guī)模較小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老是給客戶打電話以低價(jià)誘惑，客戶再來(lái)和我們議價(jià)。同理，調(diào)查報(bào)告也是如此。”中國(guó)工控網(wǎng)總經(jīng)理潘英章說(shuō)。

　　兩年過(guò)去之后，中國(guó)工控網(wǎng)滯留在2500萬(wàn)這道坎前，束手無(wú)策。“做營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中國(guó)工控網(wǎng)比不過(guò)專業(yè)公關(guān)公司，最后還是停留在做廣告的層面;做采購(gòu)咨詢，中國(guó)工控網(wǎng)可能還沒(méi)有渠道商熟悉行情，所以孫慧昕尚未實(shí)現(xiàn)突破并不足為奇。”行業(yè)人士分析說(shuō)。

　　對(duì)于孫慧昕而言，必須另尋一條擴(kuò)張之路。

　　尋找行業(yè)突破口

　　“學(xué)工控和修工控，一年少說(shuō)也有2個(gè)億的營(yíng)業(yè)收入。”

　　“以前工控僅限于工業(yè)控制，如今涉及到所有運(yùn)用了自動(dòng)化的所有工廠。” 中國(guó)工控網(wǎng)主管市場(chǎng)的總經(jīng)理潘英章說(shuō)。

　　孫慧昕看到的了工控市場(chǎng)兩個(gè)巨大的需求，其一：中國(guó)三四線城市、偏遠(yuǎn)地區(qū)的工廠也開(kāi)始廣泛使用自動(dòng)化，但是工控品牌廠商的維護(hù)能力卻往往無(wú)法到達(dá)。“比如，西門(mén)子在新疆有一家客戶，當(dāng)設(shè)備需要維修時(shí)，西門(mén)子從北京總部派工程師到新疆，差旅費(fèi)就非常不菲。”

　　另一方面，各行各業(yè)想了解工控專業(yè)知識(shí)的需求非常大，但國(guó)內(nèi)目前并沒(méi)有專門(mén)的服務(wù)機(jī)構(gòu)。”

　　這是兩個(gè)不同的突破方向。2009年6月3日，學(xué)工控正式上線，提供工控及自動(dòng)化領(lǐng)域在線學(xué)習(xí)，并與中國(guó)工控網(wǎng)單獨(dú)核算。而且，學(xué)工控除了提供在線學(xué)習(xí)之外，還與清華大學(xué)自動(dòng)化專家合作，在一二線城市做專業(yè)培訓(xùn)，收取培訓(xùn)費(fèi)。

　　而更重要的市場(chǎng)，則來(lái)自第一個(gè)需求。

　　孫慧昕向億邦動(dòng)力初步描繪了他的構(gòu)想：首先，建立一個(gè)“修工控”的網(wǎng)站。這個(gè)網(wǎng)站實(shí)際上是一個(gè)后臺(tái)，后臺(tái)里每個(gè)用戶都有賬戶，品牌廠商在后臺(tái)存入一筆費(fèi)用，需要維修和升級(jí)的工廠也存入一筆費(fèi)用，領(lǐng)任務(wù)的工程師做完任務(wù)之后，西門(mén)子和工廠分別劃一筆費(fèi)用到中國(guó)工控網(wǎng)的賬戶上，然后由中國(guó)工控網(wǎng)付給工程師薪金，其中工程師與工廠和品牌廠商之間信息不互通。

　　這種賬戶有些類(lèi)似于“支付寶”，孫慧昕賺的是中間差價(jià)。

　　“三四線城市和偏遠(yuǎn)地區(qū)的工廠數(shù)量不小，有100億的市場(chǎng)規(guī)模，按照百分之一來(lái)算，中國(guó)工控網(wǎng)可以做1億。”有行業(yè)人士給孫慧昕算了一筆賬。

　　再往下，孫慧昕死活不開(kāi)口了。“不能說(shuō)了，如果說(shuō)出去了卻沒(méi)做成，很不好。”

　　據(jù)億邦動(dòng)力調(diào)查，行業(yè)網(wǎng)站普遍規(guī)模無(wú)法做大的原因眾多(據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)調(diào)查，5100家行業(yè)網(wǎng)站數(shù)量中，90%的行業(yè)網(wǎng)站都聚集在長(zhǎng)三角和珠三角，大部分年收入在500萬(wàn)左右)，其中一個(gè)重要的原因就是行業(yè)網(wǎng)站常常埋頭苦干，而沒(méi)有像阿里巴巴那樣更有效地整合資源。顯然，與2008年那次嘗試不同的是，孫慧昕這次試圖去整合資源，不用自己去做專業(yè)技術(shù)，而用新平臺(tái)和新模式去整合工控行業(yè)的需求和供給，推動(dòng)這個(gè)行業(yè)更進(jìn)一步。

　　現(xiàn)在談學(xué)工控和修工控是成是敗還未可知，但從這個(gè)意義上說(shuō)，孫慧昕離目標(biāo)更近了一步。

　　“學(xué)工控和修工控，200億的市場(chǎng)，他一年少說(shuō)也有2個(gè)億的營(yíng)業(yè)收入。”局外人給孫慧昕下了未來(lái)兩三年的工作目標(biāo)。2009年底至今，孫慧昕一直忙著中國(guó)工控網(wǎng)的上市、融資，一向嚴(yán)肅的孫慧昕在采訪結(jié)束十分開(kāi)懷，忍不住就給大家展示了女兒的新照片。