范永如：從小飾品里發掘商機

　　范永如，來自東北農村，因為家里窮交不起學費而輟學。不甘心貧困的范永如決定出去闖一闖，2000年的一天，范永如來到了北京。這時朋友紀墨去了趟韓國，正是季墨的韓國之行，改變了范永如原來的生活軌跡。

　　紀墨：“買了好多那種什么手鏈呀、項鏈呀，這種在韓國挺便宜的，我就帶了一些回來，當時范永如就到我這里來了，來了以后呢，我說你挺愛美的、挺臭美的，然后我就把這些東西多送給你一些，結果呢她就挑了好多，當時說句實話

　　我是想分散給好多朋友來的，她一下子挑走那么多，我說心里還有點舍不得。”

　　當時范永如每天都帶著紀墨送她的小飾品上班，很快她發現有人對這些小飾品感興趣。

　　范永如：“客戶看見我了之后，就說你這個小飾品挺漂亮的，在哪兒買的呀?我當時就想這也是一個商機呀，如果我要把這些小飾品找回來，然后我自己來賣的話，肯定就說除了這份工作能賺到工資，我其他還能賺點外快呢，然后當時我就跟紀姐打電話，我就說你這個小飾品能不能給我找到貨源?”

　　紀墨托從威海的韓國城幫范永如進了兩千元錢的韓國飾品，然后在服裝店里搭配著服裝賣。當這第一批貨全賣完了以后，范永如發現她賺錢了。

　　范永如：“記得特別清楚，我除了這個成本之外呢，我還賺了2000元錢，當時把我高興得，然后我拿著2000元錢，我就跑出去了，跑到天橋上然后往下看，看那個車來車往，北京很多車嘛，然后當時我就在想早晚有一天，我也會擁有一輛就是屬于自己的車。”

　　就這樣干了大半年，范永如攢了兩萬元錢，本小利大的小飾品生意讓范永如下決心要自己開個店。2000年8月，她又從家里借了兩萬元錢，在中國農業大學旁開起了自己的飾品店。

　　范永如：“永遠都是想自己當老板，不可能就是說給別人打工，就是給別人打工的時候，我心里也不安分，我就是想著有一天我一定要自己當老板，然后自己就說，當時做老板的感覺非常好，每天都特高興、美滋滋的，3天都不知道累，然后也沒吃幾次飯，也就不知道累、不知道餓了，反正就是心里就特高興。”

　　自己做老板的高興勁還沒過，范永如就再也樂不起來了，第一個月小店全部的營業額只有兩百三十二元，而當時一個月的房租就幾千元。為什么原來挺暢銷的小飾品現在卻無人問津，問題究竟出在哪里?

　　“像我們產品也比較時尚，就是進價都是二三十元錢，賣價是三四十元錢，像學生一般情況下是消費不起的。”

　　學生：“我們都是消費者、還在上學，都用的爸爸媽媽的錢，我覺得不怎么舍得，買那些特別好的，就是看上了都舍不得買。”{page_break}

　　找到原因，范永如趕緊調整經營思路，她改去義烏進貨，經營十元以下的產品，并且擴大了經營范圍，除了飾品外還賣一些學習用品和生活用品，但生意仍然不見起色，殘淡經營了一年多以后，范永如發現她實在沒有錢可以賠了，2001年10月，她打算把店關了。而這時范永如的店里來了幾個學生，其中有一個經常到她這里逛，但卻很少買東西。現在這個學生已經成了她的老顧客，在她的引薦下我們找到了這個學生。范永如說當初正是這個學生無意中講的一番話，又讓她看到了一點希望。

　　學生：“她那個老板總是問我，她說你來的時候，怎么每次給你們同學選，你們同學選你也不選呢?我說你這兒的東西我都不適合，我也選不到自己喜歡的，即使再便宜我也沒法選。我說因為我是南方的，廣東的那些同學，我們的同學都跟我一塊去選，都沒有選到合適的，我們那邊喜歡的都是比較淡雅一點的，她那里的都是大紅大紫特夸張。”

　　范永如：“我怎么把這一點給忘了，因為我本身就是北方人，我的眼光呢進貨呢，肯定都是以北方人的眼光來進，怎么就忽略了南北方差異呢。”

　　抱著放手一搏的想法，這一次每選一個品種，她都有意識地從顏色和款式上搭配著發貨。而且范永如還注意發掘那些價錢不貴、以前市場上又沒有的新東西，以迎合學生追求新奇的心理。

　　學生：“過了不久吧她就進了貨，我去看了一下，就看見有了，她就跟我介紹，她說這幾款怎么怎么樣挺好的，然后我就跟同學選了，后來就經常去看一下。”

　　紀墨：“有個朋友要結婚，我就說送她點什么東西呀，突然想起以前的時候，看過一場電影《向左走向右走》那個電影，看完挺感人的，后來相繼出了好多相框什么的，我也見過那種，后來我說對買一點這種情侶的工藝禮品、小禮品嘛，然后送給她，后來突然想到范永如了，她后來開這店嘛，我說到她的店去找找這些東西。”

　　有一次，紀墨沒有在范永如的店里找到情侶禮品失望而歸，但這卻讓范永如又看到了一個商機，她覺得除了小飾品外，自己可以根據學生的消費層次，卻經營一些十元以下的禮品，這其中就包括情侶禮品。

　　想把這些情侶禮品賣火，得在經營方法上動腦筋，于是范永如先對她的消費者進行調查，看看他們在買禮品時都有什么需求。{page_break}

　　顧客：“通常都會喜歡個性一點的，就是比較個性的，就是沒有多少雷同的，比較有特色一點的。”

　　針對顧客的需求，范永如對店里部分情侶禮品實行了限量銷售。結果她發現限量以后，她的產品銷量沒降反而升了。

　　范永如：“有的時候看好了在猶豫，說考慮兩天然后過兩天再來買，有這樣的顧客，但是如果我要是有這種限量銷售的話，肯定會就是說給她一種什么樣的心理呢，就是說我看了之后，我不要猶豫、我要猶豫了可能下次買就沒了，就要給她一種這種消費心理，這樣的話呢，肯定能就是說使我這個產品賣得更好。”

　　范永如的時尚生意越做越順手，2003年下半年，她先后在石家莊、岳陽、阜陽開了三家分店，她希望自己的飾品店能開遍全國。但是僅靠她自己的經濟實力還不行，于是她開始面向全國招商加盟。

　　范永如：“做生意嘛要講究四兩撥千斤嘛，首先要那個就是說前期少一點投資，然后獲取最高的利潤。”

　　2004年范永如的事業又上一個新臺階，她先在浙江義烏建了自己的生產廠。同時在全國開起了40家加盟店。不起眼的小飾品生意已經讓這個農家妹越做越大，范永如說這條時尚的財富路她會一直走下去，因為好的商人決不會有錢不賺。