儒商杜時洪：從文人到商人，制勝于價值

　　從文人到商人，其間并不是轉型和跨越，而是一種融匯。這兩種角色共同成就了一位優秀的縫制設備經銷商——河北藍天縫制設備有限公司總經理色彩。

　　1986年杜時洪從浙江師范大學中文系畢業，在家鄉浙江省東陽市一個高中做起了一名語文教師。六年下來，杜時洪從高一到高三教了兩個來回，七尺講臺的日復一日，教材的近乎一成不變，平靜的教師生活并沒有激發出杜時洪身上的最大潛能。又趕上上世紀80年代末90年代初浙江民營經濟的風生水起，看著那些從小和自己玩到大、沒有考上大學的農村青年的收入都要比自己高，杜時洪將目光投向了教室的窗外……心中萌發了創業的熱情。

　　事后回憶起來，杜時洪將其稱為年輕人的沖動：“那時候就覺得自己還年輕，出去闖蕩總不會沒飯吃。”于是，1993年杜時洪正式辭掉了穩定的教師工作，這也成為他人生道路上的一個大大節點。

　　有賺有賠長遠考慮

　　有人稱杜時洪為儒商，他總是謙虛地回應：“不要稱儒商，稱儒商就過了。”但這種謙虛的修養恰恰是儒家思想最直接的體現，四年的大學中文學習加上六年的語文教師生涯，讓傳統文化在杜時洪的心里打下了深深的烙印，也綿長地影響到了他日后的從商歲月。

　　他這樣描述傳統文化對于自己的影響，仁義禮智信之類的熏陶是有的，受師范道德的約束和感化也是明顯的：凡事中規中矩，重信諾;做事謹慎，穩扎穩打，有步驟地推進;心中有主見、有信念，既然下海了，就不要碌碌無為，要有建功立業的抱負。

　　在杜時洪身上，這些都不僅僅是一種姿態，他也是將其點滴地融入了每一次商業運作。商海打拼，大家自然看重的都是利益，但也決不能利益當先。在他看來，品德為立身立企業之本，尤其是老板的內心要有堅實的道德基礎，只有這樣才能在舉手投足間展現出正直、誠信的商業行為。

　　拖欠貨款在行業內是多年來的頑疾，欠賬、死賬的問題一直是許多企業老板心頭的一大困擾。而杜時洪的公司卻在這點上成為了行業的榜樣，作為經銷商，他們經常會與供應商之間有大量貨款往來，但他從不會說：“今天我們沒有款，過一陣再看。”他認為做生意都會遇到困難，但承諾的事情一定要兌現。由于在業內擁有了這樣響當當的誠信口碑，很多供應廠家，尤其是南方的一些小供應商有時沒有銀行賬號，也總會放心將該收回的貨款暫放在杜時洪這里，這就是彼此之間長期形成的一種信任。有了這種信任為基礎，供應商的支持力度、價格都會對杜時洪有適當的傾斜，也肯和他交心，杜時洪在當地開展業務也就自然有了優勢。

　　仁義禮智信，很多生意人會將其看作是一種迂腐，甚至是一種傻。但如果你是真正的遵循這種道德觀，當你真正將其出神入化地結合到每一個商業細節當中，你會發現這錢你賺得安心，而且做生意的思路和局面會因此變得更加開闊。

　　售后服務也是當下各縫制設備經銷商相互競爭的重要軟實力，提到售后服務，杜時洪也是同樣強調言出必行，成交時承諾的事情就要履行。但同時，他也會很坦誠地說道：“售后服務做得特別好也不現實，稍微比別人好一點就不錯了，這個事情是需要成本的，很高的成本。”這話說得很實在，非但沒有讓河北藍天的售后服務打折扣，反而彰顯了他們實實在在為顧客服務的宗旨。如有些進口設備，某個零件出現問題，就需要回到日本、德國配，各種程序走下來前后需要幾個月的時間，客戶等不及要求退貨，杜時洪也很是理解，“沒辦法，國外公司就是這個規矩，總是有賺有賠，但要從長遠考慮。”有了這樣的經歷，再下一次，杜時洪都會事先和客戶講好可能出現的麻煩，看客戶能否接受。

　　不得已而為之的國產品牌代理路

　　儒家思想，作為中華民族優秀的傳統文化，杜時洪始終身體力行地對其實踐并發揚。同時，經過近二十年的努力，杜時洪也在華北地區將國產縫機品牌做得有聲有色。他帶領藍天公司為宣傳、推廣國產縫機做出了突出貢獻，所代理的國產縫機品牌更是在當地市場占有率顯著提高。因此，他被評為“十五”期間的“銷售金牌獎”，成為了名副其實的“銷售明星”。現在，在河北藍天的銷售總額中，國產品牌已占到90%，擁有絕對優勢。在過去的2010年，杜時洪攜中捷、杰克、標準等優秀民族縫機品牌，共完成了8000萬元的驕人銷售業績。

　　為什么選擇主要代理國產品牌?杜時洪給出的答案同樣不夠光鮮，但卻真實。

　　2000年之前，他一直從事的是縫機配件銷售，從2000年開始起步做整機代理。當時由于沿海地區發展比較早，容量比較大，大多洋品牌的布局也都側重于沿海;而河北地區呢，相對落后，企業資金也不充足，高端的設備無力去消費。可以說，河北市場處于供應鏈的末端，往往是一些在沿海滯銷的洋品牌產品才得以流通到內陸。說到這些時，杜時洪語氣中聽得出無奈，“不得已而為之”。

　　但漸漸地，杜時洪發現了民族品牌身上也有著洋品牌不可比擬的優勢。洋品牌名氣大，好銷售，對分銷體系里經銷商的合理訴求不尊重，銷售服務和售后服務有時不能貼近實際;配件貴，配送時間慢，價格漲跌沒商量，容易傷害用戶和經銷商的利益。而相反，國產品牌質量方面提高很快，一直在進步之中，代表著未來;銷售方面貼近市場實際，對經銷商的利益比較重視，市場體系完善;服務態度謙遜，反應快、成本低，處理問題靈活，溝通方便，一些大廠家提供的產品和服務具有很高的性價比。

　　萬事開頭難，面對一個國產品牌幾乎是空白的市場，杜時洪還是感到了壓力：國產品牌知名度低，質量上有差距，產品線短，一般只有一些最常用的機型，客戶不認同。{page_break}

　　壓力有時也是動力，這個時候杜時洪拿出了自己的誠意和營銷策略。

　　杜時洪深深懂得“賣”與“推”之間的區別，在對一些客戶的攻堅階段，他總是耐心地說服客戶少量購買幾臺。如果實在說不通，杜時洪則會干脆讓客戶免費試用機器，將機器直接留在客戶那，然后再經常去做“售后服務”，關心自己的產品。能給杜時洪施展魄力的產品，自然是好產品，客戶基本會慢慢接受。有人會覺得杜時洪的這種行為是否過于大膽了，價格不菲的機器也不怕出什么意外。杜時洪自有他的算盤，選擇試用客戶也是要經過考察的，第一是有實力的企業，第二是可以對周圍企業產生影響。如果這樣的一個企業接受了自己的產品，那么經他推薦的企業也就沒有必要試用了。如此“以退為進”，通常帶來的不只是一個客戶，而是一個有購買潛力的客戶群體。

　　同樣是受儒家思想的熏陶，杜時洪做事情懂得怎樣去掌握火候、把握尺度。他始終是站在客戶的角度，從客戶的需要出發。如石家莊的3502軍工廠就是他的客戶之一，之前3502一直是清一色的洋品牌，杜時洪用事實說話，將價格相對便宜的成熟國產品牌推薦給他們，使用效果也很不錯，現在在3502工廠里，你也可以見得到西安標準品牌的縫機。

　　可見，在洋品牌還是國產品牌的選擇上，杜時洪并不是帶有成見地去推銷，而是從客戶立場出發。對于銷售國產品牌縫機他有著自己的一個原則：成熟一個，推廣一個。目前國內的特種機和國外品牌還有明顯差距，但一些國產的常用機型已經足夠成熟，杜時洪可以底氣十足地推薦給客戶，也有信心取得客戶的認可。