“鉆石小鳥“成功并非偶然

　　鉆石，曾有人評價說，什么東西一旦要是跟它扯上關系，那一定是沒有最貴只有更貴。所以，很少有人的創業之路是從鉆石這個體積很小、單價卻很高的商品開始;第一次投資預計年銷售額5億元的國內行業領軍者，“鉆石小鳥”僅僅用了9年時間。

　　第一次創業就有如此完美的成績單，鉆石小鳥聯合總裁徐磊向記者剖析了成功的秘訣。

　　兄妹專業強強聯合

　　很多人說，“鉆石小鳥”的誕生頗有些“無心插柳”的意味，但是深究之下，其中更多的是一種“強強聯手”的必然。

　　哥哥徐磊1997年從同濟大學珠寶鑒定專業畢業，正式進入行業內。2000年上海鉆石交易所成立，作為全國唯一的進出口鉆石交易平臺，國外的鉆石珠寶商蜂擁而至。正是這一契機，讓徐磊結識了大量的鉆石上游資源。而妹妹徐瀟在軟件公司工作，與IT行業有著緊密的聯系，因此對整個互聯網的發展與走向也有著自己敏銳的感覺與判斷。

　　2002年，在還沒有淘寶，易趣也尚未被ebay收購的電子商務時代，徐瀟在易趣上開起了自己的網店——“鉆石小鳥”。當時賣的就是哥哥提供貨源的銀飾，售價非常便宜，少的10元，貴的也不過30元，加上徐瀟興致高昂地給每一個銀制的首飾寫故事，認真耐心地服務于每一位網上的顧客，小店生意因此做得紅紅火火。那時候徐瀟的網店只是兼職，每天白天上班，晚上回家照顧網上的小店，常常需要熬到凌晨三四點鐘，第二天仍然9點準時上班。

　　那一年，徐磊已經是一名比較成功的鉆石供應商，為許多知名珠寶名牌供貨，與此同時，手里常常也會積壓一些庫存。于是，徐瀟就動起了在網上銷售鉆石的腦筋:只要把哥哥手里這些鉆石的照片放到網上就行，既不需要資金，也不需要庫存，網上銷售鉆石值得一試!于是，在2002年7月，徐瀟在自己的網店上貼出了一些鉆飾的照片，開始把鉆石銷售作為自己網店的又一項經營業務。“盡管我當時并不反對妹妹的提議，但是對于網絡銷售鉆石的前景，我個人是不看好。畢竟鉆石單價昂貴，整個互聯網的信任體系也沒有建立起來。”徐磊回憶道。

　　徐磊的擔憂并非沒有道理。事實上，在徐瀟將鉆石飾品登陸自己的網店之后，由于售價只有市場上同類商品的三分之一，所以咨詢的人絡繹不絕。但是，那時的電子商務還沒有如今像支付寶這樣的第三方支付平臺，先支付后發貨，買賣完全憑信任。因此，整整3個月沒有一單成交。

　　直到這年10月份，一位網名為“天山紅顏”的東北姑娘才下了第一單，買下4000元的東西，包括一枚鉆戒和一個鉆墜，這兩件鉆飾在傳統鉆石渠道購買，價格在13000~15000元。“為這筆交易，我妹妹和她在網上整整交流一個月，從買家與賣家的關系最終變成了網友。她收到鉆石后，去了當地的珠寶鑒定中心，工作人員在得知價格后，直呼便宜得不可思議。”徐磊說。

　　“天上紅顏”將自己的這一鉆石購買親身經歷誠懇地寫了好評，一時間口碑效應的疊加作用，月銷售額很快就到了30萬元。

　　創新鼠標水泥模式

　　但是30萬元的月銷售額一連維持了數月，似乎成為了一道跨不過去的鴻溝，一直得不到突破。徐磊分析說:“因為愿意在網絡上為購買鉆石付出信任的人，比例就這么多，所以很難突破這個瓶頸。很多買家提出要看貨，我們就有了后來的體驗中心。后來回想，鉆石小鳥的每一步發展都是順應顧客的需求而來的。”

　　2004年，徐磊為“鉆石小鳥”在城隍廟亞一金店的三樓找了一間僅為30平方米的辦公室，也就是后來體驗中心的雛形。“當初選址于那里，首先是因為那里各大珠寶品牌云集，目標客戶集中;其次，它二樓就是國家珠寶玉石質量監督檢驗中心，顧客在挑選好鉆石一有疑慮可以馬上送檢;其三，當時我們銷售的主要是裸鉆，附近就有提供鑲嵌服務的供應商，顧客購買鉆飾的這一條龍服務就齊備了。重要的是，在亞一金店的樓上，效果等同于我們向其借了信用一般。”徐磊如是告訴記者。

　　徐瀟繼續經營網店，而徐磊則入駐實體店，利用他的專業知識為顧客挑選鉆石。體驗中心的效果卻大大出乎徐氏兄妹的意料，眾多網友都聞訊而來，當月銷售額就輕松翻了數番。實體店的入店成交率幾乎達到100%，月銷售額100萬元。這也是“鉆石小鳥”鼠標+水泥服務模式的實踐。

　　“鉆石小鳥”體驗店和傳統珠寶店有很大的不同。首先你進門看見的不是柜臺與商品，而是幾臺電腦——“顧客上網區”，再進去是一面講述鉆石歷史的文化墻以及一對一的專業顧問咨詢臺，進而是一間四壁滿鋪鉆石的璀璨裸鉆廳。它不僅僅是一個鉆石銷售的空間，同時還是一個兼具鉆石文化傳播、網絡銷售傳播以及鉆石體驗的空間。體驗店滿足了大部分客戶線下交易的需求，但他們既要控制體驗店數量以控制成本，又要滿足越來越多的顧客的需要。

　　風投進入越飛越高

　　“鉆石小鳥”的第三波成長或許還是得益于其對于互聯網的敏感。他們一下子從當時火熱的社區中敏銳地捕捉了商機，和籬笆網合作成為其婚慶類題材的“開山鼻祖”，營業額因此又翻了一番。正是借由拷貝這種成功的模式，“鉆石小鳥”飛到了北京、杭州等地進一步開拓市場，收效甚佳。

　　“鉆石小鳥”越飛越高，飛進了風險投資的視線。“一天中午我在上海接到今日資本的電話，說要投一大筆錢給我們。我一開始覺得這事兒特別不靠譜，所以態度有點冷淡。對方大概聽出了我的態度，就說:‘你旁邊有沒有電腦，搜索一下今日資本的徐新。’搜索結果顯示徐新是投資界非常有名的人物，她之前投資的網易等項目都獲得了成功。”徐磊這般回憶風險投資找上門的那幾分鐘。

　　兄妹兩人沒想到能這么順利就拿到投資，只是覺得既然有這樣的機會，就去了解一下，當是學習吧。結果沒想到談得非常順利，短短半個月時間今日資本就決定投資幾千萬元于“鉆石小鳥”。徐磊反復說，風險投資帶來的不只是讓其占領市場快速發展的資金，它提升的是企業的管理水平。例如，徐新要求徐磊和徐瀟參加總裁培訓班，這對草根公司出身的兄妹而言，受益匪淺。2007年5月，今日資本正式投資鉆石小鳥，幾乎同時，上海旗艦體驗中心開幕。一年后，“鉆石小鳥”年營業額過億元，員工超過200人，皆是一年前的9倍。

　　時至今日，“鉆石小鳥”羽翼豐滿。風險投資已經完成三輪，今年的年銷售額預計為5億元。但是競爭環境也今非昔比，類“小鳥”層出不窮。面對競爭，徐磊信心十足地說:“不知道大家有沒有發現，互聯網的特性往往就是，龍頭老大的市場份額會大于老二、老三、老四和老五的總和。我的優勢在于，首先價格非常優惠，足以震撼傳統珠寶市場;其次，鉆石是一個資源性行業，上游貨源控制下游布局，我14年積累的行業資源并非其他后來者可以比擬和追趕的;再次，‘鉆石小鳥’已有其一定的品牌認知度。”

　　9年時間，5億元營業額，但是徐磊一直堅稱“鉆石小鳥”仍處于創業期。直到上市，那個里程碑應該就在并不遙遠的將來。