欠“炒” 的李寧
的確,營銷過程的不確定性。
2010年11月30日,一個名為“liningf2”的網(wǎng)友在美國“Youtube.com”網(wǎng)站上傳了一則視頻,標(biāo)題為“Customs Harasses ManoverLi-NingShoes”(海關(guān)騷擾了李寧鞋),由此揭開李寧品牌F2系列運動鞋登陸美國市場的序幕。
視頻的主要情節(jié)為:一個中國年輕人經(jīng)過美國海關(guān)時被海關(guān)官員找了麻煩,因為他攜帶的李寧牌運動鞋引起了對方的質(zhì)疑。在年輕人解釋了該運動鞋的種種優(yōu)點并讓海關(guān)官員親身試用后,這些鞋得到了對方的贊賞和認(rèn)可,海關(guān)官員欣然放行并高興地說“歡迎到美國來,李寧”。
不錯的創(chuàng)意
就視頻本身來說,它展示了李寧品牌在營銷方面打破桎梏的魄力,為力圖沖擊海外市場的中國品牌提供了很好的借鑒。
首先,在人員選擇方面,視頻中扮演海關(guān)人員的分別是Donnell Rawlings和Gerry Bednob,都是在美國有一定人氣的電視劇演員;
其次,在情節(jié)編排方面,視頻中加入了大量的幽默元素,例如利用李寧(Li-Ning)與單詞leaning(傾向于)的諧音而編排的臺詞“I am leaning(LI-NING)towards kicking your ass”(我特傾向于揍你一頓),以及“貓和老鼠”式的籃球架倒下畫面等等,將整個視頻打造成了一出小幽默劇;
最后,在投放渠道方面,李寧品牌沒有選擇傳統(tǒng)電視媒體,而是僅在互聯(lián)網(wǎng)上投放這則視頻,走了病毒營銷的路線,這與李寧品牌向年輕化轉(zhuǎn)型、F2產(chǎn)品系列針對年輕受眾的定位都是一致的。
以上各個方面都體現(xiàn)了李寧品牌本次營銷行動本土化、年輕化的努力,并且在“品牌-產(chǎn)品-營銷方案”三點一線中保持了較好的整體感和一致性。
從一些國外觀眾看了本視頻后的留言中可以看出,這個視頻確實比較成功,受到大多數(shù)人的好評,其幽默元素的運用尤其為觀眾們津津樂道,為了不錯過任何一個笑料而反復(fù)播放的觀眾也大有人在。由此可見,李寧品牌選用美國本土廣告公司來打造這支視頻是相當(dāng)明智的,從而成功地克服了中國品牌進(jìn)入美國市場時常遇到的文化差異問題。
失敗的傳播
可惜的是,就病毒營銷而言,視頻本身的優(yōu)秀并不等同于營銷方案的成功。從實際效果來看,李寧品牌的這次營銷活動可以當(dāng)?shù)蒙?ldquo;失敗”二字。
該視頻自11月30日在Youtube上線,截至12月22日,在20多天里的瀏覽量為3.7萬多次,日瀏覽量不到2000,收藏83次,瀏覽27條。這種水平的傳播能力完全談不上是病毒,頂多是實驗室里用來自娛自樂的培養(yǎng)菌種。
從Youtube提供的數(shù)據(jù)還可以看到,該視頻在其他站點的外鏈相當(dāng)有限,除了在Twitter和Facebook上有嵌入外,僅有8個其他站點引用了該視頻,且都為運動裝備主題的小眾性質(zhì)的個人博客,播放次數(shù)在一兩千左右。{page_break}
此外,Youtube數(shù)據(jù)顯示這則視頻的觀眾以男性為主,分布在25~34、35~44、45~54三個年齡區(qū)間,如果這個數(shù)據(jù)準(zhǔn)確,則實際受眾群明顯偏離了以時尚酷炫為賣點、以“90后”為目標(biāo)人群的F2系列定位。
無法控制的“病毒”
構(gòu)思獨特的創(chuàng)意,制作精心的視頻,投放出來卻無人問津,這樣的結(jié)果實在讓人嘆惋,卻也體現(xiàn)了“病毒營銷”這把雙刃劍的另外一面。
作為近年來最流行的營銷術(shù)語之一,“病毒”二字讓很多人一見之下便心生好感。的確,病毒營銷有成本低、傳播快、影響力大、與品牌/產(chǎn)品緊密融合、受眾樂于接受等種種優(yōu)點。但是這種營銷手段也有一個致命的弱點,就是整個營銷過程的不確定性。
這種不確定性主要體現(xiàn)在三個方面:
病毒營銷的對象不確定
與以往基于STP+4P分析的力求精準(zhǔn)的傳統(tǒng)營銷不同,病毒營銷是力求不精準(zhǔn)的——因為那與“廣闊的打擊面”相悖。正如“病毒”一詞所代表的,這是一種不分人群特質(zhì)的工具,你很難創(chuàng)造一個僅針對25~35歲、熱愛烹調(diào)和孩子的家庭主婦有效的病毒,就像你無法制造僅感染這群人的感冒。
病毒營銷的過程不確定
在病毒營銷的傳說中有個龍門叫做“TippingPoint”,這個概念類似于“導(dǎo)火索”或“臨界值”。相傳只要你越過了這個臨界點,就可以達(dá)到一呼天下應(yīng)的病毒境界。
這在理論上是不錯的,但在實際操作中,“TippingPoint”卻更像是事后總結(jié),當(dāng)一切都發(fā)生過了,你知道在整個過程中某個事件成了讓病毒爆發(fā)的臨界點,但在事情發(fā)生前你只能對未來一片茫然。這種控制外的不確定性,讓病毒營銷變成可有可無的飯后零食,而非每日不可或缺的正餐。
病毒營銷的結(jié)果不確定
病毒營銷與口碑營銷有顯著的差異,口碑營銷力求控制目標(biāo)、過程和結(jié)果,尤其是結(jié)果必須是正面的,而病毒營銷對這些全然不顧。病毒的目的是“讓大家知道有這么回事”,至于知道以后如何評判、如何行動,那并不在病毒所控制的范圍。
這種感覺是:不管好名聲壞名聲,只要出了名就是好的。
“炒”為上計
正因為這種缺乏可控性的根本缺陷,在運用病毒營銷時,反而要較一般的營銷工具花更多心思,盡可能增加對病毒營銷過程的控制力度。
病毒營銷的成功案例大多是人為促成的,說得直白一點,就是“炒作”。甲方不想花錢打水漂的話,就要在炒作方面多下工夫,將病毒爆發(fā)的時間和路徑一一計劃出來,并且不計投入保證實施。
這方面的榜樣,國內(nèi)有王老吉的“封殺王老吉”案例,國外有隨著蘋果筆記本MacbookAir的廣告而走紅的歌手YaelNaim,更不用提大家耳熟能詳?shù)馁Z君鵬、鳳姐、天涯小月月等網(wǎng)絡(luò)話題。
這些看似隨機(jī)的“爆炸性”事件,都是人為精心策劃的病毒營銷典范。如果此次李寧品牌在視頻的傳播方面多加安排,李寧F2的廣告視頻完全可以接觸到更廣泛的受眾,為李寧新品系列登陸美國造出浩大聲勢。

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