• <abbr id="ck0wi"><source id="ck0wi"></source></abbr>
    <li id="ck0wi"></li>
  • <li id="ck0wi"><dl id="ck0wi"></dl></li><button id="ck0wi"><input id="ck0wi"></input></button>
  • <abbr id="ck0wi"></abbr>
  • <li id="ck0wi"><dl id="ck0wi"></dl></li>
  • 世界服裝鞋帽網(wǎng)首頁 > 正文

    如何才能讓商品多銷售幾次?

    2011/5/24 15:55:00 來源: 價值中國 評論(0)102

    商業(yè) 客戶 行業(yè)

      有沒有發(fā)現(xiàn)商業(yè)社會中一些有趣的現(xiàn)象:比如說故宮,北京有個故宮,臺北也有個故宮,北京的故宮是正宗的,游客比臺北的多,門票也比臺北的貴,但臺北的故宮更賺錢。同樣是賣手機,在國外諾基亞、摩托羅拉的智能手機賣3000多元,而本可以賣5000元的iPhone只賣一千多元,卻賺取了更大的利潤。這些現(xiàn)象何解呢?


      一個好的商業(yè)模式是雙贏的,并且要為利益的相關(guān)方創(chuàng)造價值,一個很重要的焦點就是:增值服務。


      增值服務就是在成本極低或者不發(fā)生成本的情況下盡可能地向客戶提供附加價值,引導客戶的需求,使其獲得更良好的體驗,從而增加產(chǎn)品的競爭力。通過不同的商業(yè)模式設(shè)計,主要價值與剩余價值可以進行自由轉(zhuǎn)換,并發(fā)揮最大的功效。


      無限放大服務空間


      增值服務的關(guān)鍵是發(fā)生關(guān)系。怎么說呢?


      商業(yè)模式的關(guān)鍵是要為利益相關(guān)者創(chuàng)造價值,實現(xiàn)利潤,只有建立了更多的關(guān)系,增值服務才有立足的平臺。


      有時候,同樣類型的企業(yè),有的關(guān)系單一,就只有企業(yè)和客戶,結(jié)果難以提供增值服務,所以利潤源單一。而有的則相反,通過建立各種關(guān)系,大大提升了增值服務的范圍和廣度,從而建立了多方位的利潤源。


      就拿故宮來說,北京有個故宮博物院,臺灣也有一個故宮——臺北故宮博物院,當然臺北故宮的寶貝都是當年從北京運過去的。因為北京的故宮是正宗的,每年到北京故宮的人,比去臺北故宮的人多50倍以上,并且北京故宮的門票比臺北故宮的門票貴。用簡單的數(shù)學計算,北京故宮博物院比臺北故宮博物院賺錢。而事實上呢?大錯特錯,臺北故宮博物院更賺錢。


      你一定算不出來為何原因,因為你只算到入場費,北京故宮收的是入場費,就是門票收入,而臺北故宮賺錢的重點不在這里,它不是只賺入場費的錢,而是賺所有增值服務的錢。


      一是酒店服務。臺北故宮旁邊花4億元新臺幣蓋了一個餐廳,現(xiàn)在的臺北故宮是晶華酒店經(jīng)營的,臺灣最好的酒店之一,走進這家酒店整個環(huán)境的感覺都是故宮。


      二是文化授權(quán)。人家墻壁的瓷磚可以是《清明上河圖》,瓷磚生產(chǎn)商為什么可以生產(chǎn)這個?因為臺北故宮把《清明上河圖》


      授權(quán)給瓷磚生產(chǎn)商,收授權(quán)金,每一種產(chǎn)品可以授權(quán)給幾萬種行業(yè)。就像日本人,他們推出一只叫HelloKitty的卡通貓,授權(quán)產(chǎn)品到目前超過50萬種,每一種東西只要給他一百萬元,就是五千億元,還比如迪士尼的米老鼠也是如此。相比這些,北京的故宮就沒有做增值服務。


      類似的還有一個例子,制鹽產(chǎn)業(yè)。大陸和臺灣的制鹽業(yè)一樣,都是政府壟斷產(chǎn)業(yè),不會賺很多錢,因為鹽的利潤很低,而且現(xiàn)代人的消耗量越來越少。


      臺灣制鹽怎么辦?因為制鹽跟化學、化工科技有一定關(guān)系,所以他們利用化工科技專家去研究化妝品,現(xiàn)在在臺灣制鹽廠可以買到面膜,買到很多很便宜的科技式美容產(chǎn)品。


      除了化妝品還有其他業(yè)務——滑鹽。{page_break}


      鹽是從海水進來慢慢累積再曬,然后鹽堆積越高越像一座山。臺灣鹽場把它用來變成觀光的地方,創(chuàng)新推出一種旅游項目,叫做“滑鹽”,臺灣是一個不會下雪的地方,鹽視覺效果跟雪一樣是白色的。本來制鹽的國有企業(yè)早就應該倒閉了,結(jié)果滑鹽變成一種流行。游客們滑鹽之后全身都是鹽,再買鹽制美容化妝品回去洗掉。制鹽企業(yè)本是公有企業(yè),這個產(chǎn)品出來的時候,還改變了原有的銷售通路。所以,這個國有企業(yè)完全變成一個不一樣的風格,變成國有企業(yè)里面最賺錢的。其實,不管什么性質(zhì)的企業(yè),只要去思考,改變模式,都能提升它的增值價值。


      “引狼入室”才開始


      增值服務就是把原來產(chǎn)品單一的價值分成了兩塊,產(chǎn)品本身的價值與增加的部分——也就是增值。如果產(chǎn)品的價值很單一,那么你只能從產(chǎn)品上收取入場費,或者停車費,而過路費則很難收取。但是如果你能擁有額外的增值,那么,你就可以降低入場費的額度,從而通過過路費賺取利潤。


      當下熱門的蘋果公司就是用此策略。


      iPhone的策略是什么?它根本不把自己當做手機公司,它把自己當做電信公司,它在美國只跟全美國最大的電信運營商AT&T合作,到臺灣又是跟臺灣最大的電信運高商中華電信合作。這是蘋果公司很重要的策略組成,它只和當?shù)刈畲蟮倪\營商合作。它的做法是,原本可以賣5000元的手機只賣1500元,因此顧客都搶著買,可是這個手機買到時就已經(jīng)有編號,這個編號要去解碼才能使用,解碼之后消費者在美國的運營商就自動是AT&T,而只要一解碼蘋果電腦就跟這些電信公司連線,每打一通電話,蘋果就會跟電信公司收取話費10%到30%不等。


      蘋果是靠手機賺錢嗎?不是。它收取持續(xù)性的過路費,而且更恐怖的事情是它所看到的這個角度,突破了大陸所有電信法規(guī)的限制。簡單地講,中國大陸現(xiàn)在不允許外國電信公司進入市場,但在大陸只有蘋果根本不用新開一家電信公司就可以賺錢,依靠iPhone,蘋果會變成全世界最大的電信公司,全世界的電信公司都為它賺錢,為它打工。這就是商業(yè)模式。蘋果公司考慮的是什么?是我在整個商業(yè)體系里面扮演什么工作,這個工作里面就有一個價值鏈,在價值鏈里要產(chǎn)生很多環(huán)節(jié),哪個環(huán)節(jié)創(chuàng)造了財富?找到這個環(huán)節(jié),和關(guān)鍵方發(fā)生關(guān)系,提供增值服務,這才是蘋果真正賺錢的關(guān)鍵。


      增值服務使得產(chǎn)品的價值分成了兩塊,這幾個概念很重要,一個是主要價值,一個是剩余價值,這是我們要討論的。


      蘋果公司做iPhone,基本上手機應該是它的主要價值,因為它現(xiàn)在主推這個產(chǎn)品,可是蘋果就硬生生地把它的主要價值變成了剩余


      價值,跟別人產(chǎn)生鏈接之后,來創(chuàng)造自己的額外價值,現(xiàn)在要看的最重要東西是額外價值,而很多企業(yè)賺到最少的是這部分。商業(yè)模式的設(shè)計就是要解決這個問題,這三個價值我們討論一下。


      第一個叫主要價值。


      第二個叫剩余價值。


      第三個叫額外價值,這個才真正重要。


      蘋果手機把主要價值變成剩余價值,而且就賺到了很大的額外價值,這是今天中國企業(yè)未來的出路。在發(fā)達國家,增值性服務企業(yè)占80%以上,但是中國大陸目前的增值性服務企業(yè)僅占了32%,不過今天中國大陸的企業(yè)每兩家就有一家轉(zhuǎn)型成增值性服務企業(yè)。{page_break}


      中國企業(yè)可以學習蘋果的這一招——“引狼入室”,讓你把東西買回家后才是花錢的開始。


      模式架設(shè)比技術(shù)更重要


      我們說了主要價值和剩余價值,但是剩余價值這一種說法很容易讓人產(chǎn)生錯覺,那就是主要價值比較重要,而剩余價值是多余的,事實恰恰相反。


      大家應該知道施樂公司吧,一家很大的做辦公用品的公司。施樂公司的研究中心叫“阿爾多研究中心”。這家公司研究出許多東西,圖形用戶界面、以太網(wǎng)連接、Word技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)搜索技術(shù)等,這些最原始的技術(shù)都是他們發(fā)明的。


      太厲害了,你一定會驚嘆。


      現(xiàn)在要問的事情是,一家這么厲害的公司,發(fā)明了這么多的東西,但是今天一想到施樂公司,有想到這里有那么多的東西是他們的產(chǎn)品嗎?Word不是施樂的產(chǎn)品,搜索引擎不是施樂的產(chǎn)品,勉強打印機是他們的,可是也不是完全只有他們在做,別人也在做。為什么一家公司研究發(fā)明了這么多東西,卻沒有賺到錢呢?不僅如此,19年當中從這個研究中心離開的員工出去之后成立了24家公司。而且這24家公司里面,做到股票上市、公開發(fā)行的就有9家公司,他們在2001年的時候,累計的市值竟然比原來的施樂公司的市值還要高出15倍!


      施樂公司的研究中心很厲害,研究出的東西也很厲害。可是這些東西在自己公司里面卻沒有讓它商品化,沒有讓它市場化,所以員工最后一看不對,就離開了。離開之后就把這個技術(shù)帶走了。或者跟公司買斷,就把技術(shù)拿走了,然后成立公司。如果你是施樂公司的老板,你做何感想?你的問題出在哪里?


      技術(shù)創(chuàng)新雖厲害,但是沒有針對這些技術(shù)提供完整的商業(yè)模式。最大的問題就是施樂只注意自己的主要價值:復印機,別的衍生出來的技術(shù)他們都不在意,剩余價值嘛,不值錢,扔掉。所以,就算技術(shù)非常厲害,可是在商業(yè)模式上沒有創(chuàng)新,沒有利用商業(yè)模式去匹配你的技術(shù),依然沒有用。


      臺灣每一年發(fā)明的新東西,得到世界性專利的有8萬件以上,可是被產(chǎn)品化的不到3%。因為沒有那么大的市場。那過去20年臺灣的專利技術(shù)加起來是不是有160萬件以上?160萬件里面扣掉3%,那還有絕大多數(shù)是沒有被專業(yè)化的。中國大陸有4200萬家企業(yè),都需要好的技術(shù),我們可以把臺灣技術(shù)拿進來,我們本身不必是發(fā)明者,也不必是制造者,有商業(yè)模式就可以。


      經(jīng)營公司,很多東西是可以買得到的,可是有一個東西是買不到的,這就是商業(yè)模式的架設(shè)。那是一個公司最重要的,只要你把模式做出來,任何東西都可以為你服務。美國統(tǒng)計60%的創(chuàng)新是商業(yè)模式的創(chuàng)新,而不只是技術(shù)的創(chuàng)新。光有技術(shù)的創(chuàng)新遠遠不夠,商業(yè)模式不對就會忽略掉剩余價值,最后被人找到弱點干掉。

    責任編輯:
    世界服裝鞋帽網(wǎng)版權(quán)與免責聲明:
    1、凡本網(wǎng)注明"來源:世界服裝鞋帽網(wǎng)sjfzxm.com"的所有作品,版權(quán)均屬世界服裝鞋帽網(wǎng)所有,轉(zhuǎn)載請注明"來源:世界服裝鞋帽網(wǎng)sjfzxm.com",違者,本網(wǎng)將追究相關(guān)法律責任。
    2、本網(wǎng)其他來源作品,均轉(zhuǎn)載自其他媒體,目的在于傳遞更多信息,不表明證實其描述或贊同其觀點。文章內(nèi)容僅供參考。
    3、若因版權(quán)等問題需要與本網(wǎng)聯(lián)絡(luò),請在30日內(nèi)聯(lián)系我們,電話:0755-32905944,或者聯(lián)系電子郵件: 434489116@qq.com ,我們會在第一時間刪除。
    4、在本網(wǎng)發(fā)表評論者責任自負。
    跟帖0
    參與0

    網(wǎng)友評論僅供其表達個人看法,并不表明本網(wǎng)同意其觀點或證實其描述,發(fā)言請遵守相關(guān)規(guī)定

    相關(guān)閱讀

    VF集團21億美元買下Supreme “街頭已死”還是“商業(yè)當立”?

    財經(jīng)專題
    |
    2020/11/21 9:37:00
    12

    疫情重壓下業(yè)績集體“飄綠”,染料行業(yè)或?qū)⒓铀傧磁?/a>

    材料化工
    |
    2020/11/21 9:31:00
    8

    疫情重壓下業(yè)績集體“飄綠”,染料行業(yè)或?qū)⒓铀傧磁?/a>

    材料化工
    |
    2020/11/21 9:27:00
    4

    利郎官宣韓寒代言 看重的并不是“商業(yè)表象”

    明星代言
    |
    2020/11/21 2:07:00
    7

    2020年1-10月全國紡織服裝行業(yè)零售情況分析:零售額同比下降9.7%

    國內(nèi)數(shù)據(jù)
    |
    2020/11/21 1:51:00
    4

    RCEP簽訂 紡織服裝行業(yè)龍頭或受益最大

    面料輔料
    |
    2020/11/21 1:51:00
    1

    行業(yè)盛會:第25屆中國(虎門)國際服裝交易會暨虎門時裝周華麗啟幕

    展會信息發(fā)布
    |
    2020/11/19 20:15:00
    20

    2021中國服裝行業(yè)市場規(guī)模及發(fā)展前景預測分析

    市場前瞻
    |
    2020/11/19 8:26:00
    12

    專題推薦

    閱讀下一篇

    麥當勞管理如何管理人才?

    目前,麥當勞在中國擁有員工70000多名。這意味著在一年時間內(nèi),麥當勞在中國的員工總數(shù)將增加70%。快速擴張中的連鎖企業(yè)所面臨的一大難題便是人才的補給和培養(yǎng)。

    返回世界服裝鞋帽網(wǎng)首頁
    關(guān)注公眾號 關(guān)注公眾號
    手機看新聞 手機看新聞
    展開
    • 微信公眾號

    • 電話咨詢

    • 0755-32905944
    主站蜘蛛池模板: 99久久精品日本一区二区免费| 国产精品午夜无码AV天美传媒| 华人亚洲欧美精品国产| 亚洲日韩一区二区一无码| 中文字幕av高清片| 日本免费网站视频www区| 男人用嘴添女人下身免费视频| 日韩激情视频在线| 国产综合免费视频| 亚洲最新中文字幕| xxxx日本性| 蜜桃精品免费久久久久影院| 欧美人与物videos另| 国产精品一级片| 久在线精品视频| 香蕉视频污在线观看| 日本天堂视频在线观看| 国产精品一区二区久久不卡| 亚洲av无码一区二区三区性色 | 久久无码无码久久综合综合| 91一区二区视频| 欧美啪啪动态图| 国内精品国语自产拍在线观看55| 再深点灬舒服灬太大了添老师| 久久av无码精品人妻糸列| 色综合色综合色综合色综合网| 欧美熟妇VDEOSLISA18| 国产精品亲子乱子伦xxxx裸 | www.好吊妞| 波多野たの结衣老人绝伦| 夫妇交换性3中文字幕| 医生系列小说合集| caoporn进入| 看一级毛片国产一级毛片| 强行被公侵犯奈奈美| 嘟嘟嘟在线视频免费观看高清中文| 久久久噜噜噜久久中文字幕色伊伊| 色与欲影视天天看综合网| 娃娃脸1977年英国| 免费网站看av片| 一个人看的www日本高清视频|