顧青：MBA的鴨脖生意經(jīng)

　　四年前，一個年青人走進上海長寧區(qū)的工商所，為自己即將開業(yè)的鴨脖子專賣店辦理工商執(zhí)照。工商所的工作人員抬眼看了看這個講普通話的年輕人，說：“外地人要先拿暫住證來。”

　　年輕人說：“我是上海戶口啊。”

　　“哦?你是哪里人?”

　　“我是江蘇人。”

　　“那你怎么會有上海戶口?”

　　“我屬于人才引進啊，所以有上海戶口。”

　　“你什么學歷?”

　　“同濟大學本科加上海財大MBA。”

　　這位工作人員又上下打量了年輕人一番，感嘆道：“唉!現(xiàn)在國家真要命的，讀完大學都不給安排分配，這樣吧，我們優(yōu)惠知識分子，給你打個八折。”這個年輕人就是現(xiàn)如今久久丫董事長顧青。 顧青在工商所登記注冊三年之后，他就把鴨脖子賣到了全國，連鎖店超過了500家，而且正在以每月四十家的開店速度遞增，銷售額超過億元。這個年輕人，就是久久丫的掌門人——顧青。

　　回首這段經(jīng)歷，顧青不禁哈哈大笑。他是個樂天有趣的人，自詡很少有人能把自己說生氣，當時尷尬的一幕，他覺得很好玩，“心里還偷偷樂呢”。

　　但一個有著MBA學歷的大學生去賣鴨脖子，確實讓挺多人感到費解。可顧青堅信自己挖到了金礦。“生意不分大小，職業(yè)不分好壞，”顧青說，“只是很多人沒有悟透這個道理。”

　　從賣鴨脖到做連鎖

　　顧青說自己會做飯，還燒得幾個拿手的湖北菜。2002年顧青拿到上海財大和韋伯斯特MBA畢業(yè)證時，覺得自己該開始創(chuàng)業(yè)了。至于創(chuàng)項目，他沒有絲毫猶豫地選擇了鴨脖子。想法很簡單：鴨脖子具有超強產(chǎn)品力，做這個一定能賺錢。

　　顧青對鴨脖子的青睞由來已久。去讀mba之前，顧青在樂百氏集團做了7年。期間，他擔任樂百氏湖北區(qū)總經(jīng)理時，常去武漢精武路上的兩家門店買鴨脖，名叫“精武”的那家比較辣，而名叫“九九”的那家比較香。每次去樂百氏總部開會，顧青總是帶上武漢的鴨脖子。他發(fā)現(xiàn)每次不到半個小時，鴨脖子肯定被席卷一空。

　　“讓人上癮、欲罷不能”，顧青覺得這就是鴨脖子的超強產(chǎn)品力。生鴨脖的售價是8.5元一公斤，而零售價格在約25元一斤時，顧青開始覺得利潤率很高。可第一次把鴨脖煮出來，顧青傻眼了：一斤鴨脖只剩下了六兩。“錢變成水流掉了。”雖然自己以前會做飯，但顧青“沒想到鴨脖子硬邦邦的骨頭也會縮水”。

　　2002年6、7月份，顧青向朋友籌了50萬元，在上海浦桃區(qū)租了一間約500、600平米的廠房。花掉差不多40萬后，工廠的生產(chǎn)能力才出來。半年之后，顧青的第一家店面開張，可他卻犯了一個嚴重的錯誤——沒選對店址。

　　由于創(chuàng)業(yè)基金只剩下十萬元，顧青規(guī)定，月租高于一千五的店面不拿。第一家店面開在一個菜市場里，顧青自己運貨，自己站店。開業(yè)第一天，顧青的鴨脖無人問津，在他絕望地準備拉卷閘門的時候，有人買了80塊錢，他興奮地直喊“賣掉了!賣掉了!”{page_break} 

　　如今，顧青承認當初選定租金低的店面“是一個錯誤的決定。”建立店面的成本并不高，但店面選址非常重要。

　　顧青將久久丫定位于白領(lǐng)鐘愛的休閑食品，現(xiàn)在他選店址，不僅要考慮店面周圍白領(lǐng)的數(shù)量，還要考慮周圍人流量的質(zhì)量。一家8平米店面的租金依據(jù)地段不同，租金從3、5千到2.5萬不等，顧青總會毫不猶豫的選擇地段好的店面，因為關(guān)鍵在于“用什么樣的性價比賺錢。”

　　賣鴨脖屬于門檻較低的傳統(tǒng)行業(yè)，競爭力來自哪里顧青說樂百氏的老領(lǐng)導何伯權(quán)的一席話點醒了他。何伯權(quán)反問顧青：“做鴨脖子，你顧青能弄到的，任何一個健全的人都能夠做到，味道也差不多。你的可能更衛(wèi)生一點，更好吃一點，可差不了多少。你到底應該和別人拼什么?”

　　顧青思考良久，老何的話讓他跳脫出原有的思路：久久丫要想贏得市場，一定是品牌方面的競爭，而不是產(chǎn)品方面的競爭。

　　在品牌推廣的過程中，顧青顯示出一個前樂百氏營銷大王和高級mba的實力。他仔細核算了一下成本，覺得做連鎖店并不像想象中那么難。

　　他的理論是：把包括原料、后臺工廠、物流等方面的生產(chǎn)成本和一個專賣店的店面成本分開核算。如果一個店面拋除房租、員工工資等店面開支之外，可以保本或是略微虧損，那店面形式就可以快速擴張。因為，增加店面，意味著品牌效應的提高，盈利空間相應也在增大，而后臺生產(chǎn)成本基本保持不變，那這種專賣連鎖店模式自然可以推廣到全國。

　　在創(chuàng)業(yè)初期，常常有些回頭客給顧青打電話，問鴨脖子里有沒有放鴉片殼。顧青大笑：“當然不可能放這些不好的東西。其實是鴨脖子很香，人們吃上癮了。”十個人里有九個不會排斥吃鴨脖，除非是覺得太辣了。鴨脖子的這種超強產(chǎn)品力，促使久久丫當初在很少投資的情況下，能迅速推廣開來。而久久丫全國連鎖店的推廣，讓品牌力始見功效。至于2006年世界杯時久久丫的全國促銷，讓久久丫的營銷力更上層樓。