馬艷麗：定制女裝創(chuàng)造的財(cái)富

　　她的客戶幾乎都聲名赫赫，其中最牛的一個(gè)客戶，曾讓很多人因此既愛(ài)她又恨她，因?yàn)樗抢^維多利亞·貝克漢姆之后，第二個(gè)知道他尺寸的女人。

　　這就是馬艷麗和她的馬艷麗高級(jí)時(shí)裝定制。

　　瞄準(zhǔn)

　　服裝的高級(jí)定制究竟是怎么回事?

　　在馬艷麗看來(lái)，高級(jí)定制是時(shí)裝界的最高境界，是時(shí)裝設(shè)計(jì)師也是穿衣者的終極夢(mèng)想。也正因?yàn)槿绱耍?003年，浸淫T臺(tái)多年的她毫不猶豫地選擇了走服裝高級(jí)定制的商業(yè)路徑，并創(chuàng)立了自己的Maryma服裝品牌。

　　“僅從一件衣服的制作流程上，其繁雜講究就不是一般成衣所能比較的。”馬艷麗舉了一個(gè)具體的例子來(lái)解釋Maryma與其他成衣路線的不同，比如除了高檔面料和精良設(shè)計(jì)外，一件極其繁復(fù)的刺繡設(shè)計(jì)，可能需要耗費(fèi)上千小時(shí)，一件斜紋軟呢套裝要耗費(fèi)320個(gè)小時(shí)，一件鑲鉆的婚紗也要400多個(gè)小時(shí)。

　　而在銷售渠道上，Maryma也因?yàn)楦呒?jí)定制概念基本不走下游分銷路線，從上游原料采購(gòu)、設(shè)計(jì)制作到實(shí)現(xiàn)銷售，完全在北京的體驗(yàn)中心一處完成。

　　這樣的結(jié)果自然使得定制服裝價(jià)格不菲。一套普通商務(wù)女裝的價(jià)格在1.5萬(wàn)左右，商務(wù)男裝的售價(jià)約2萬(wàn)元。

　　不過(guò)，馬艷麗十分清楚高端定位和定價(jià)所帶來(lái)的挑戰(zhàn)，如果靠短期營(yíng)銷迅速提高銷量會(huì)非常困難，成本也會(huì)很高。所以，她將策略調(diào)整為用類似顧問(wèn)式的服務(wù)來(lái)讓產(chǎn)品形成口碑。

　　比如客戶到來(lái)，先要對(duì)其進(jìn)行50多個(gè)部位的量體，然后再去了解他的職業(yè)背景、興趣愛(ài)好、性格特征、服裝出席的場(chǎng)合等相關(guān)個(gè)人信息。接下來(lái)確定設(shè)計(jì)圖，配色，配面料。成衣前，客戶要配合進(jìn)行2-3次試衣。這樣一個(gè)流程要經(jīng)過(guò)20天到1個(gè)月，其中還涉及很多具體的專業(yè)的復(fù)雜環(huán)節(jié)。

　　因此，在目標(biāo)客戶上，Maryma瞄準(zhǔn)的是金字塔頂端的一群人。

　　“主要以會(huì)員制形式發(fā)展客戶，我們的客戶涵蓋了政界、商界、時(shí)尚界各領(lǐng)域。”馬艷麗說(shuō)，這其中不僅有外國(guó)王室、明星、藝術(shù)家、政治領(lǐng)袖，還有中國(guó)金融家俱樂(lè)部、中國(guó)女企業(yè)家協(xié)會(huì)、歐盟商會(huì)、國(guó)際婦女俱樂(lè)部等中國(guó)重要俱樂(lè)部的成員。“活躍會(huì)員大概有300多人。”

　　事實(shí)上，Maryma對(duì)客戶群體的拓展，與馬艷麗個(gè)人多年在時(shí)尚領(lǐng)域積累的眾多人脈也很有關(guān)系，這些人不少都成為她如今的客戶，比如謝霆鋒、容祖兒、施瓦辛格、成龍等。而這些知名人物為Maryma帶來(lái)的還有高關(guān)注度。如她的客戶名單上最牛的是“萬(wàn)人迷”貝克漢姆。

　　此外，在保持會(huì)員黏性上，馬艷麗的手法也很有意思。“馬艷麗時(shí)尚之夜”便是馬艷麗高級(jí)定制品牌的一個(gè)時(shí)尚衍生品。從去年開(kāi)始，這個(gè)以“時(shí)尚”的名義匯聚中外精英人士，打造中國(guó)本土高端社交圈和高端娛樂(lè)生活的聚會(huì)，既成為馬艷麗發(fā)布新品的平臺(tái)，也是她黏合以往客戶、通過(guò)人脈圈帶來(lái)新客戶的平臺(tái)。{page_break}

　　裂變

　　盡管高級(jí)定制是Maryma的核心業(yè)務(wù)，其品類已包括晚裝、禮服、正裝、鞋、包以及飾品，也是馬艷麗花費(fèi)心思最多的地方。但是，在馬艷麗心中，她的商業(yè)版圖里并非只有高級(jí)定制一枝獨(dú)秀，她正在醞釀一個(gè)中高端的休閑裝品牌，拓展多元業(yè)態(tài)。

　　為什么當(dāng)初不做一個(gè)受眾更多、市場(chǎng)面更廣的大眾成衣品牌?

　　其實(shí)早在2003年馬艷麗創(chuàng)辦Maryma時(shí)，很多人就問(wèn)過(guò)她這個(gè)問(wèn)題。那時(shí)的她更像一個(gè)醉心于設(shè)計(jì)、很少考慮市場(chǎng)的走鋼絲的創(chuàng)業(yè)者，盡管她同時(shí)也承認(rèn)商業(yè)和藝術(shù)不可分離，但她希望自己設(shè)計(jì)的高級(jí)定制得到市場(chǎng)的青睞。事實(shí)證明她的努力沒(méi)有白費(fèi)，Maryma成功了。

　　不過(guò)，純粹籠絡(luò)小撮高端客戶對(duì)一個(gè)想要做大的商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，似乎有些冒險(xiǎn)。“在高級(jí)定制這塊業(yè)務(wù)基本穩(wěn)定后，我就在考慮增加多元業(yè)務(wù)。”她說(shuō)，當(dāng)高級(jí)定制遭遇曲高和寡的尷尬時(shí)，自己就很自然地將中端品牌的拓展提上日程，這其實(shí)也是對(duì)高級(jí)定制板塊的補(bǔ)充。

　　雖然過(guò)去的幾年里馬艷麗一直接單個(gè)人客戶的高級(jí)定制，但在同時(shí)，她其實(shí)一直也在嘗試少批量的團(tuán)體服裝定制。

　　去年11月奧巴馬訪華時(shí)，負(fù)責(zé)接待的人民大會(huì)堂國(guó)宴服務(wù)人員的服裝讓人眼前一亮，白色、米色等國(guó)際化的色彩，剪裁一改傳統(tǒng)旗袍的特點(diǎn)，將領(lǐng)位降低，顯得脖頸更加修長(zhǎng)，還增加了傳統(tǒng)刺繡等中國(guó)元素。而擔(dān)任這批國(guó)宴禮服設(shè)計(jì)的，正是馬艷麗，禮服也全部由Maryma以定制手法完成。此外，在成為雅姿的代言人時(shí)，馬艷麗也為其品牌工作人員設(shè)計(jì)定制了一系列的時(shí)裝。

　　“這種團(tuán)體服裝的嘗試，都是定制的標(biāo)準(zhǔn)，不過(guò)也算是對(duì)批量成衣的小試牛刀。”不過(guò)馬艷麗說(shuō)，無(wú)論Maryma做怎樣的業(yè)務(wù)擴(kuò)展，高級(jí)定制是一定會(huì)堅(jiān)持走下去的。