蔡宗美：把企業做好，就是對社會最好的貢獻

　　作為行業新秀，才子集團自2000年戰略轉型以來的市場表現，令整個中國服裝業矚目，當年提出“進入中國男裝領域第一方陣”的戰略口號，已不再是一個夢想，這種事實已在2006“才子騰飛年”實現。人們已經習慣將“才子”列入中國男裝第一方陣，包括中央電視臺廣告部主任郭振璽在內的各大權威人士及媒體對于才子男裝的稱謂更是 “服裝界的黑馬”，以此形容才子集團的迅猛發展。才子獨特的發展模式在最近幾年逐步被許多專家列為營銷案例進行深入研究，形成“才子男裝營銷模式”，對于這一現象的出現，才子人有什么樣的反映，他們是如何在這樣的輿論聲中進行自我適應與持續發展?日前記者專門從北京趕往閩東南興化灣，希望更進一步了解才子及其核心團隊，以及這支團隊的領軍人物是如何運用其獨特的核心謀略?

　　立春剛過，南方的天空陽光燦爛，讓人有種沐浴南方和煦陽光的慵懶。步入位于閩東南興化灣東海才子集團園區，筆者被眼前的景象吸引，這里正在舉辦“才子集團老員工表彰大會”，素聞才子集團擁有20余年歷史，果然，此次表彰大會是對才子集團擁有杰出貢獻的502名5年以上老員工進行逐個獎勵，其中10年至14年老員工97名，15年以上老員工63名，據了解，這批老員工有許多是當年與才子集團董事長蔡宗美并肩作戰，如今退居二線的元老級人物。想像叱咤商海20余年，如今才子騰飛，這些老員工依然堅守崗位，是怎樣的企業魅力讓這些人如此盡心盡業?似乎有一種情愫讓我需要更深入的了解。

　　持續2個小時的表彰大會結束，筆者見到了一直在臺上忙于發言與頒獎的才子集團董事長蔡宗美先生，這位馳騁商海20余年的勇士依舊朝氣、充滿活力，打探方才得知40多歲，擁有這樣強大的基業，對于一位不到50歲的男人來說實屬不易。

　　話題從創業初期開始，從早期五金業務發家，到與北京大華襯衫廠聯合生產天壇牌襯衫，并完成原始積累，再到90年代初期才子商標注冊，蔡宗美先生講述得輕描淡寫，在外人看來，如此厚重的歷史，對他而言卻是如此的輕松，于是，筆者不免想更具體地挖掘鮮為人知的才子故事。

　　才子商標與企業戰略轉型

　　在被問及早期才子為什么只注冊了英文“tries”時，蔡宗美先生直言不諱：“當時改革開放初期，洋品牌、洋文化大量進入中國，在當時中國人的思想里形成意識，只有外國的東西才是流行，洋文化對中國人影響太大，那個時候市場上外國品牌或者是有外國文化味道的東西都好賣，考慮到這點，當時只注冊了英文，中文是后來才注冊的，最早注冊的中文不是現在大家看到的`才子`，而是發財的`財`，因為那時候改革開放，大家都喜歡有財、發大財，萬元戶的概念就是當時興起的，于是我們就取了`財子`這個名字，這個名字出來后，在改革開放前沿城市廣東還出現許多仿冒`財子`的服裝，說明當時`財子`還是有一定影響力的。不過后來北京專家認為，`財子`局限性太強，經濟專家研究萬元戶概念不會長久的成為熱點，建議改名”。

　　蔡宗美先生在經過高人指點后，四處請教德高望重的前輩、文人墨客以及經濟學家，經過一段時間的研究最終認為“才子”更具有發展力，于是決定注冊“才子”，然而好事多謀，中文“才子”已被香港一家服飾公司注冊，考慮成熟后，蔡宗美組織一批專人形成談判小組，連續幾天說服，幸運的是，“才子”商標雖被注冊，但還沒有正式運用于品牌運作，最終取得成功，并以10萬元成功收購。談及10萬元商標轉讓費值不值得，蔡宗美會心一笑，在90年代初期10萬元是非常高的一筆價碼，但從現在看來，非常超值!

　　商標收購成功后，蔡宗美便開始著手品牌運作的全盤規劃，并在90年代推出才子影視廣告片“才子揮豪片”，畫面是一名古代才子穿著秀才裝，手中揮豪，鏗鏘有力地寫下了“才子”，這在當時的中國是極少見的服裝廣告片，才子一炮打響。

　　蔡宗美透露，隨著廣告片的推出，市場紅火的同時，業內專家輿論卻不一，有專家提出不能接受“才子”這一名稱，認為才子不適應當時改革開放初期的市場環境，那個時候，整個市場都崇尚洋品牌，認為“才子”名稱會阻礙市場發展，然而，更多的專家認為“才子”這名稱在市場轉型后將大有作為，根據經濟學家的分析，一段時間后，中國人崇洋的心理會逐步改變，人們會回歸崇尚中國傳統文化。

　　由此，蔡宗美更加注重才子未來的市場發展潛力，迅速組建人馬進行再次資金積累，以批發為經營模式，僅靠襯衫這一單品線便迅速打開福建全省的市場通路，截至90年代中期，才子襯衫在福建的市場占有率已屬全省第一，所向無敵。

　　此后至90年代后期，蔡宗美更多方吸取意見和建議，規劃著才子在更長遠市場拓展力，“以生產為基礎創建更強大的自有品牌”是當時蔡宗美先生的強大謀略，1997年才子耗資數千萬元創建才子服裝城，以此為轉折，擴大生產能力，為下一步企業強大奠下極為可貴的戰略基礎。經過近5年的二次積累及戰略準備，2000年，才子集團正式宣告轉型。{page_break}

　　從批發模式轉型為特許經營模式，這種重大的戰略轉型，蔡宗美靠的是膽識和超強的魄力。談及轉型前期面臨的問題，蔡宗美回憶過去，有一種歷史自豪感，“當時矛盾很大，必須考慮很多問題：現有的庫存問題，現有的經銷商問題，需要解決的問題非常多，批發與專賣區別很大，當時幾乎所有的批發商都不能接受轉型，意見很大，他們認為，當時經營才子批發做得非常好，發財了，一個是舍不得，另一方面是擔心轉型后市場還不成熟，前途不確定，風險大，認為目前批發已經做得很好了，沒必要冒這個風險。于是我們就組織專家團，用一年多時間逐個培訓，說服轉型;另一方面，采用強制，要求必須轉型，否則就撤消他們的經銷權，最后，全部轉型。現在這些老的批發商經過這些年的發展，許多都是數千萬家財，事業越來越強大，有的都已經是億萬富翁了。”蔡宗美臉上洋溢著幸福的笑容。

　　談到轉型初期的運營策略，蔡宗美回憶道，轉型初期做了非常細致的市場調查，在定位問題上，根據當時市場容量估計，低端約10%，中端約占85%，高端5%，最終才子選擇了中端偏上，對于市場定位，蔡宗美認為：高端市場利益可觀，但是有洋品牌占領，低端市場準入門檻太低，競爭激烈而且淘汰太快，中端市場雖然競爭大，但是有突破力。所以才子選擇了中高端市場，界于中端與高端之間。

　　除市場定位匠心獨到，在品牌推廣上同樣獨到，考慮到當時市場經濟剛開始，市場大刀闊斧，敢打就會響，于是第一代才子廣告語“才子打天下”應運而生，同時聘請張豐毅作為形象代言人，隨著市場經濟日漸成熟，蔡宗美發現“打”太強硬，沒有親和力，于是廣告語由原來的“打天下”改為“贏天下”，并以當時灸手可熱的三國演義為背景題材進行廣告片演繹，并提煉“煮酒論英雄，才子贏天下”廣告語，成為當年中國十佳廣告語之一。對于為什么從“打天下”改為“贏天下”，蔡宗美的回答確實在理，“當時市場競爭更多的靠奪，硬奪市場，隨著市場成熟，市場靠的是智取，包括當年企業轉型也一樣，人們從服飾保暖需求到美觀，以及消費環境等精神需求，這是應消費者的需要而做的策略轉變。”

　　才子策略轉型還包括代言人的換代轉型，首任形象代言人張豐毅較硬朗，銀屏形象也是古代戰將一類角色，選用梁朝偉是出于消費者接受度而定，人稱演藝界才子的梁朝偉兼具才子氣質及演藝才華，為人內斂，氣質及形象代表才子消費群體中大多數人形象，由此，于2005年推出的“才子錦繡時尚水墨篇”，更受到了中高端消費者認可，因此，自啟用梁朝偉以來，才子吸引了一大批品牌追隨者，這是代言人選擇的成功轉型。

　　2002年至2004年，才子新正裝掀起才子品牌營銷崛起，2005年至2006年，才子不遣余力潛心研究品牌文化與產品文化的雙重提升，“錦繡時尚”應運而生，實現2005年與2006年連續2年銷售業績翻一番，尤其2006年更實現銷售“零庫存”現象，這在業內是極為罕見的，然而才子集團硬是把這種不可能可變為現實。蔡宗美透露，這得益于堅持走中國傳統文化之路，以及切合時宜的人才構建。

　　“錦繡時尚”與用人哲學

　　自2000年戰略轉型到2007年，才子歷經品牌轉型初期的摸索，至轉型中期的營銷崛起，再到如今市場運作的日漸成熟，從“新正裝”的震撼出擊到“錦繡時尚”的風靡，蔡宗美先生坦言：“這離不開一支超強的實戰團隊”。

　　才子轉型后，產品線的不斷充實和拓展，過去產品是單一的襯衣，企業轉型后逐步形成系列化，如今產品線涉及茄克、西服、毛衫、休閑褲、牛仔褲等等，產品線齊全，并一直探討產品在市場中的定位，2004年尋找定位，2005年找到新思路，并引進全新設計力量，就是現在的中國十佳設計師楊子。{page_break}

　　在問及當時是遇到產品發展瓶頸才引進楊子，蔡宗美不這么認為，“當時市場上許多品牌都在走休閑路線，如果一直這樣，市場同質化太嚴重，于是引進楊子，要求他提出產品差異化，并且要求原創，于是，楊子就不斷進入市場，與專家勾通，提出將梅花運用到產品中。至于差異化到什么程度，當時想法很簡單，與別人不一樣，別人沒有我們有”，但是，對于產品要求差異化到什么程度，蔡宗美當時心理并沒有底，他全權的交給楊子了。當楊子全新方案提出時，令人意想的不到的事發生了，蔡宗美并不滿意眼前的方案，蔡宗美根本無法接受，他認為梅花運用到男裝感覺很不合適。但是考慮到市場的多元化現實，蔡宗美還是做了深入的市場調查，聽取多方意見，許多專家預測市場前景看好，同時，楊子也一直說服產品全面推向市場，于是蔡宗美果斷下令打出樣衣。看到樣衣，蔡宗美有信心了，果然以梅花為主題的才子產品系列市場表現出奇的好。

　　首批梅花產品從設計到產出用了3個月時間，前期投入非常大，第一批訂貨量便達到100萬件，相當大的規模，后來市場表現不負重望銷售翻一番。目前才子產品差異化已相當明顯，才子品牌成功進入中國男裝第一方陣行列，市場地位更加穩固，從這個例子中，我們可以看出，蔡宗美的用人哲學，他認為，人才只要進了才子，便有了發揮自我的空間，才子20多年發展歷史培養了許多人才，他們中很多人在行業中已經小有名氣了，除了十佳設計師楊子，還有營銷、物流專家、人力資源專家、財務專家等等，他說，專業的人才做專業的事，所謂“疑人不用，用人不疑”，既然用了，就要信任他，人才需要被認可，需要成就感，需要價值實現，作為企業最高領導，蔡宗美先生主力發揮自己的特長，主抓企業大方向策略，主抓人才，以及資本運作。

　　對于蔡宗美的這套用人哲學，在才子集團二把手的運用上表現得淋漓盡致，過程頗具傳奇色彩。周珺，才子集團執行總經理，2002年，加盟才子品牌，從聯創三劍客成員之一起，便翻開了他成就輝煌事業的全新一頁。早期以職業經理人的身份接手了才子男裝的品牌托管任務，用一年時間完成才子品牌正式轉型，成績出色，但由于各種原因，從職業經理人到人力總監，周珺三進三出，在第三次進入才子后，被任命為才子集團執行總經理，行使執行總經理職責，由此，周珺加大才子企業體系的整頓步伐，從構建才子自有戰略體系入手，發展軟硬設施，先后開展一系列才子內部變革。對于這位三進三出才子的人才，蔡宗美先生表露，“我們做企業的人，心懷要寬，本質是好的人才，我們要積累，才子發展20多年，積累出來的就是一支強大的團隊，周珺三進三出企業，每次有不同的原因，三進三出才子，正說明才子的強大吸引力及才子企業魅力”。目前才子集團總監級人物8名，年齡層次多在35歲左右，年輕，精力旺盛，而且很有實戰經驗。對于各個領域的項目，蔡宗美大多全權委辦，全力塑造良好的企業環境留住人才。素聞早期才子許多蔡宗美的親戚擔任要職，為了適應現代市場及管理，蔡宗美果斷委勸，把這批人分別安排在適當的位置負責適當的工作，以此吸引外界高級人才。目前在才子工作的中高層領導發展狀況非常好，大多數高層領導在才子期間擁有了自己的私車，而且都是國際品牌車，蔡宗美笑言，“過段時間，估計得專門建個大車棚了…”

　　目前，才子男裝在全國擁有2000余家規范化的專賣網點，而這些網點中，并沒有多少莆田籍老鄉，為什么不照顧老鄉，而更多的選用各地素不相識的經銷商?蔡宗美在回答這個問題時，很嚴肅認真，“企業一切以市場化運作為準，無論是不是老鄉，一切平等對待，才子是莆田的，也是中國的，更長遠來看，是屬于世界的，我們希望為社會提供相同的經營機會，實際而言，老鄉與外鄉人，采用同樣相同的方法來管理，我們擁有全套完備的經銷商管理規范，是有非常嚴格的獎懲制度，所以，談不上照顧與否。”

　　國家榮譽與社會價值實現

　　看過蔡宗美個人名片的人都知道，作為企業老總，他擁有著許多社會及國家賦予的稱謂，于是筆者很好奇，在這么多的榮譽中，他最看重哪一項?蔡宗美很認真地回答，“我最看重的是`全國勞模`和`福建省人大`”，他說，“全國勞模”是國家賦予企業個人的最高榮譽，福建省人大也是，是對勞動者的最高肯定，評勞模需要考評的項目很多，包括企業經營實力、對社會貢獻，以及能否帶動就業和經濟，還有就是誠信經營，實打實創業，不靠手段。“國家把這么高的榮譽賦予我個人，是在激勵我，我有責任把自己企業經營得更好，更強大，解決更多就業問題，接下來，我們要做的事情更多，不僅要繼續做公益事業，同時，更要加強品牌建設，更要在品牌建設的過程中繼續堅持走中國原創之路，把我們中國傳統文化通過才子品牌和產品宏揚出去，我們希望更多人通過才子了解中國文化，吸引更多的人加入到這種文化的宣揚中來，這就是我們才子品牌堅實的消費群體，我們有這樣的信心和恒心。”

　　在采訪的過程中，筆者真切感受到蔡宗美始終懷著一顆感恩的心在講述著才子的歷史與現在，對于身邊人的感恩，對于政府以及社會的感恩，他覺得自己的責任重大。作為才子集團董事長，蔡宗美更特別之處是不參政，他認為：“把企業做好，就是對社會最好的貢獻!”