落魄書生的最牛女裝店

　　一張430萬元的“天價”稅單，讓淘寶網(wǎng)店“我的百分之一”意外走紅——這是中國首個被正式征稅的網(wǎng)店。

　　同時，“天價”稅單將這個“中國最牛網(wǎng)上服裝店”的真實規(guī)模首度曝光——去年的網(wǎng)上銷售額高達1.05億元，即便現(xiàn)實中很多大型服裝店也很難企及。在數(shù)以百萬計的網(wǎng)店中脫穎而出成為“參天大樹”，這個最初的夫妻店只花了7年時間。

　　這個網(wǎng)店的另類崛起可謂 中國電子商務江湖中的一個奇跡。在其創(chuàng)始人周欽年看來，7年不經(jīng)意間的布局，如今看來是看不見硝煙的戰(zhàn)場。

　　作為一個樣本，周欽年給想靠開網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)暴富的人提供著無限遐想。不過，眼下說其“成功”似乎還言之尚早——盡管周欽年說繳納430萬元稅款心甘情愿，但也令他異常痛苦，并給網(wǎng)店的運營帶來極大困難。

　　今年，周欽年的網(wǎng)店繳稅額將達1000多萬元。沒有了“免稅”的優(yōu)勢，“網(wǎng)購女裝第一店”還能走多遠?周欽年的成功模式真能復制嗎?

　　周欽年自認性格內(nèi)向、不善言談。多數(shù)時候，他一個人悶在家里，琢磨怎么讓女裝更好賣。

　　入行：“落魄書生”開網(wǎng)店

　　“天價稅單”事件在國內(nèi)引起極大震動，周欽年被媒體掘地三尺圍追堵截，但多數(shù)時候他隱身網(wǎng)絡無跡可尋。

　　2004年2月，在湖北美術學院讀研的周欽年30歲，在易趣網(wǎng)開了第一家網(wǎng)店，這與他內(nèi)向的性格有很大關系。“在虛擬世界不用和人打交道。”

　　周欽年說，網(wǎng)店發(fā)起人嚴格來說應該是他的妻子——其妻當時在網(wǎng)上賣二手衣服，而他則已先后開過兩個廣告公司，都快倒閉了。“二手衣服很好賣，每件衣服也就賺8~10元。起初完全是為了糊口，不知道能撐多久。”

　　兩個月后，周欽年變賣了廣告公司，妻子也從房地產(chǎn)公司辭職，兩人在自家60多平方米的房子里專職做起了網(wǎng)店。由于其妻也是學美術出身，眼光好，負責挑款式;周欽年司職攝影師。

　　2004年一整年，兩口子每天的工作就是在廚房鋪上色卡紙，擺好衣服POSE，然后再爬上金屬梯子往下拍。妻子既負責設計，也是唯一的客服。

　　直到有一天，夫妻倆決定搬家。2004年底，周欽年居住的樓房一樓有人搬走，他將其租了下來，妻子的表妹畢業(yè)后沒有工作，被招過來當客服。他說，當時開網(wǎng)店被人鄙視，只有混得最不如意的人才會開網(wǎng)店混飯吃。“我從大專上研究生是公費的，起初想當大學老師。”他招的客服都是親朋好友，因為想在外面招人都招不到。

　　最終固定下來的客服只有兩人。那時網(wǎng)店每天發(fā)十多個包裹，能賺兩三百元。由于進貨少，周欽年到漢正街進貨時，經(jīng)常遭到老板的白眼。為節(jié)省幾角的郵票錢，他到崇仁路買打折郵票，然后發(fā)平郵包裹，也沒

　　少遭受白眼。

　　轉(zhuǎn)折：搬家+改變發(fā)貨渠道

　　2005年淘寶上線，周欽年轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶，命名“我的百分之一”。意思是僅為中國百分之一有品位的女士而開，定位是“草根時尚”、“高貴不貴”。

　　不過，就在轉(zhuǎn)戰(zhàn)第二年，周欽年的網(wǎng)店便遭遇沉重的危機。當時易趣大勢已去，但出于惰性他仍把網(wǎng)店重心放在易趣上。轉(zhuǎn)到淘寶的前三個月，新店賣不出衣服，“顧客不熟悉，沒有名氣，也沒有好評和星級，再好的衣服都淹沒在衣服海洋里了。”周欽年一度不想干了。

　　除沒名氣外，周欽年總結教訓發(fā)現(xiàn)，問題出在供貨上。由于離漢正街太遠，服裝信息滯后，做出來的服裝通常不暢銷，他決定搬到漢正街附近。2005年7月，他在漢口的江邊盤下一處100多平方米的房子，既作住處，也兼作辦公場所，工作重心則徹底轉(zhuǎn)向淘寶。

　　另一個決定性轉(zhuǎn)變是，在發(fā)貨渠道上擺脫平郵發(fā)貨，開始通過EMS和申通快遞來發(fā)貨。“當時快遞公司對于我這樣的穩(wěn)定客戶很好，不管刮風下雨，一個電話就馬上過來了。”

　　半年之后，由于服裝款式改進和發(fā)貨速度提高，客人滿意度明顯提高，發(fā)貨量暴增，他又租了一套村屋作為倉庫。此時其網(wǎng)店已初見成熟架構——周欽年是老板，妻子是設計總監(jiān)，客服分為銷售和售后。為使網(wǎng)絡順暢，他還專門請了一位IT技術員。

　　發(fā)家：首推“真人秀”引領潮流

　　和國內(nèi)眾多網(wǎng)店店主一樣，周欽年開業(yè)前3年的盈利空間，基本上在于服裝差價和免稅優(yōu)勢。但盡管有漢正街這樣的大貨場做靠山，他卻逐漸發(fā)現(xiàn)做“二道販子”沒有前途。很多好款式難以買到，進貨量太少很難找到長期合作的大商家。如果能自己設計當下最流行的款式，再找固定的廠家合作，就既能保證質(zhì)量，又能保障貨源。從此，妻子當起了女裝的專職設計師。

　　2007年初，網(wǎng)店推出了七款女裝，周欽年喜歡古龍小說，以“七種武器”命名。推出之后火速爆紅，每一款每天都能賣出300多件。

　　這是他賺的第一桶金。辦公樓下是武漢著名的李記熱干面館，每當有大訂單，他就帶妻子去吃一碗面，算是慶功。

　　“折騰”并未消停。周欽年瀏覽國外，特別是韓國的購物網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站上都有真人模特出鏡，看起來既親切又漂亮，點擊量和成交量都相當可觀。

　　于是他自己做攝影師，搭建了簡易攝影棚，武漢舊租界的老巷子，江灘的蘆葦叢中，長江大橋下的沙灘，室內(nèi)和外景模特妻子都一肩挑了。女裝銷量果然大漲，每天賣出三四百件。“毫不夸張地說，不僅在武漢，在全國網(wǎng)店中我們都是最早推出真人模特出鏡的。我算是跟上了節(jié)奏，所以賺了錢。”

　　光東西好不行，還得有噱頭。2007年，周欽年的網(wǎng)店迎來發(fā)展高峰期，他決定推出一次有噱頭的活動，“全球十景行”外拍活動就是頭一炮。由于恰好認識一位對巴厘島熟悉的朋友，周欽年決定將第一站放在巴厘島。

　　5天巴厘島之行，周欽年沒睡過一個安穩(wěn)覺。事實上這次“頭炮”并不成功，外拍對服裝銷量的拉動很小。“第一次去沒經(jīng)驗，去的時候是夏末，夏裝早已熱賣，購買力已經(jīng)消化光了。”

　　從賬面上看，巴厘島之行似乎未帶來實惠，但這一大膽舉動卻引起不小的轟動。不少買家覺得，他肯花大力氣到國外實景外拍，其女裝也較有品位。此后推出的秋冬季系列女裝，銷量翻番。