解讀奧康案例

　　2002年，奧康鞋業(yè)剛出現(xiàn)崛起的勢(shì)頭，非常希望能與國(guó)外跨國(guó)制鞋企業(yè)聯(lián)手合作。

　　GEOX是意大利排名第一的休閑鞋品牌。正值中國(guó)加入WTO初期，Geox 把目光對(duì)準(zhǔn)了中國(guó)，意圖在中國(guó)建立一個(gè)亞洲最大的生產(chǎn)基地。2002 年開(kāi)始，,Geox的總裁Polegato先生開(kāi)始到亞洲的市場(chǎng)調(diào)研。最終把目標(biāo)定在中國(guó)7家鞋業(yè)公司，奧康鞋業(yè)在其中不免顯得財(cái)小勢(shì)微。

　　當(dāng)時(shí)，Polegato的中國(guó)行程排的非常滿，是否到奧康實(shí)地考察都是未知數(shù)，更不用說(shuō)最終成功簽約。盡管奧康對(duì)與,Geox 合作成功的心理預(yù)期也是極其低的，但他們的宗旨是即便是0.1%的成功機(jī)會(huì)，也要付出100%的努力抓取。

　　奧康為迎接Polegato. 一行進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備和策劃。為了使談判對(duì)手有賓至如歸的感覺(jué)，奧康公司專門(mén)成立了以總裁為首的接待班子，擬定周密的接待方案。從禮儀小姐獻(xiàn)給剛下飛機(jī)的談判方Polegato. 一行的鮮花，到談判地點(diǎn)的選擇、談判時(shí)間的安排、客人入住的酒店的預(yù)定，整個(gè)流程都是奧康公司精心策劃、專門(mén)安排的。整個(gè)過(guò)程讓Polegato無(wú)可挑剔。

　　當(dāng)中有兩個(gè)小插曲：

　　在奧康總裁王振滔與Geox 總裁Polegato兩人見(jiàn)面會(huì)談了一個(gè)小時(shí)以后，奧康鞋業(yè)的工作人員便給保利加圖贈(zèng)送了一個(gè)小小的幻彩不倒翁數(shù)碼相框作為商務(wù)禮品。相框中的照片正是王振滔和保利加圖愉快會(huì)談的照片。Polegato對(duì)奧康鞋業(yè)的工作效率，以及在細(xì)節(jié)方面表現(xiàn)出的新穎思路，留下了深刻的印象。

　　談判中，王振滔將“花好月圓”青田玉雕送給Polegato先生，寓含奧康和Geox合作完美無(wú)缺之意。在激烈的談判過(guò)程中，一反人們“談判桌如戰(zhàn)場(chǎng)”的定式潛意識(shí)，表達(dá)出合作的誠(chéng)意，談判雙方建立起友誼和好感。

　　回到意大利以后，在Polegato的極力主張下，奧康鞋業(yè)正式開(kāi)始了和Geox的聯(lián)手合作，并一舉成為國(guó)內(nèi)著名的制鞋企業(yè)。這次愉快合作也成為中國(guó)鞋業(yè)的美談和商界的經(jīng)典案例。

　　談判畢竟不是為交友而來(lái)，談判者花在聯(lián)絡(luò)感情上的時(shí)間總是有限的。想要用較少的成本贏得談判對(duì)手的友誼和好感，贈(zèng)送禮物無(wú)疑是最好的方法。那么禮物的選擇自然成為重中之重。昂貴奢侈的禮物早已司空見(jiàn)慣，甚至?xí)o對(duì)方投機(jī)取巧旁門(mén)左道的感覺(jué)，導(dǎo)致反效果。

　　讓我們回頭看兩件小禮物在當(dāng)中起的作用。加起來(lái)價(jià)值也不過(guò)區(qū)區(qū)幾百的相框和玉雕是怎么促成這么大的合作項(xiàng)目呢?禮品只是一種投射，展露出奧康鞋業(yè)企業(yè)面貌的冰山一角。

　　在會(huì)談中贈(zèng)送會(huì)談情景的照片留作紀(jì)念——思維新穎;

　　能在會(huì)面一小時(shí)內(nèi)拿出會(huì)談?wù)掌焖俑咝?

　　談判中贈(zèng)送寓意美滿的玉雕——坦誠(chéng)相待;

　　低概率的機(jī)會(huì)也做好充分準(zhǔn)備——決不放棄，一絲不茍。

　　這些才是真正打動(dòng)GEOX的地方，而禮品不過(guò)是它們的載體。

　　隨著國(guó)家對(duì)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的重視程度日益提升，我國(guó)出現(xiàn)了一大批小微的民營(yíng)企業(yè)。對(duì)于這些企業(yè)來(lái)講，市場(chǎng)就是生命線。擁有積極的企業(yè)文化才能在愈演愈烈的商戰(zhàn)中乘風(fēng)破浪，屹立不倒。這一點(diǎn)，奧康早在10年前就已經(jīng)給我們做出一個(gè)完美的典范。