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    專賣店的有效經(jīng)營策略:快速集客

    2014/1/2 12:50:00 來源: 評論(0)41

    店外集客會員異業(yè)聯(lián)盟微營銷

       太平洋咖啡人民廣場店的區(qū)域銷售經(jīng)理告訴我們,不要說傳統(tǒng)的服裝店,汽車4S店、婚紗影樓要想辦法走出去找客源,就連我們咖啡店都走出去找客戶了,所謂巧婦難為無米之炊啊,咱家店員銷售再牛沒顧客進店,她空有一身本事也無用武之地。所以,這家咖啡店加大了對甜品的促銷,跟電影院合作憑電影票根到店消費就可以享受一定的現(xiàn)金折扣,同時他們還與來福士廣場的服裝店開展聯(lián)合促銷活動,派專人到地鐵站出口派發(fā)DM單頁。在調(diào)研過程中,象太平洋咖啡一樣走出去找顧客的絕不是一兩家門店,我們了解的80%以上的門店都已經(jīng)開始了主動營銷,使出各種殺手锏去店外找客戶了。今天的門店零售生意已經(jīng)從店內(nèi)延伸到店外,誰能找到客戶誰才有機會贏得銷售的第一步。


      要想精準地找到目標客戶,提高到店客戶的成交轉(zhuǎn)換率,盲目地跑到店外見人就發(fā)單頁的做法肯定是行不通的,這種做法無異于大海撈針效率低不說還浪費資源。在跟多位不同行業(yè)門店的店長做了深度訪談以后,我們總結(jié)了以下幾種店外集客的方法,希望能起到拋磚引玉的作用,有更多的零售朋友愿意分享您的集客技巧。


      1、會員營銷


      在coach店里買東西時,店員鼓動我辦了一張會員卡,然后我家里的郵箱不定期地就會收到coach寄來的價格折扣單頁和現(xiàn)金抵用券,最讓人意外的是在我生日的前半個月左右,coach不但向我的郵箱投遞了一張300元的現(xiàn)金抵用券,而且還發(fā)短信提醒我注意現(xiàn)金券的抵用時間。在我辦過會員卡的幾個門店里,亨達利手表和雅詩蘭黛的會員跟進服務(wù)做得都很不錯。


      為什么要特別重視會員營銷,因為會員是已經(jīng)購買過我們產(chǎn)品的客戶,而且是達到了一定消費金額才享有會員資格,那么鼓勵老客戶的重復(fù)消費就顯得特別重要,這也符合那條著名的銷售法則:開發(fā)一名新客戶的成本是維護一名老客戶成本的五倍。那么會員營銷到底怎樣才能把會員價值做到最大化呢?我覺得有四個思路:?讓老客戶多次來店?讓客戶來店每次消費升級買的更貴?讓老客戶帶人來買?讓老客戶愿意轉(zhuǎn)介紹。關(guān)于如何讓會員價值最大化的做法,在此不再一一累述,只跟大家分享第三點,讓老客戶帶人來買,金伯利鉆石一些門店的做法是推出了會員雙倍積分的活動,所謂雙倍積分是說只要老客戶帶新客戶來店里消費,新客戶根據(jù)消費金額開卡享受對應(yīng)積分,同時新客戶的本次消費老客戶可以享受雙倍積分,這樣不但多了新會員而且還可以激發(fā)老客戶帶人來店的積極性。


      2、異業(yè)聯(lián)盟


      異業(yè)聯(lián)盟是這兩年在家居建材行業(yè)特別火的一種推廣形式,不同品類的商家共同投入資源聯(lián)合進行小區(qū)推廣組織促銷活動,這樣不但可以節(jié)省市場推廣費用,更重要的是商家共享客戶信息。其實,很多零售行業(yè)的門店早就已經(jīng)這么做了,只是他們沒有取這樣一個霸氣的名字,沒有做成家居建材行業(yè)的規(guī)模罷了。究其原因,顧客在裝修期間購買家居建材產(chǎn)品時,涉及的相關(guān)產(chǎn)品采購時間相隔不會太久,所以大家的利益分配能夠在短期內(nèi)達成。


      異業(yè)聯(lián)盟最直觀的例子莫過于航空公司的會員卡了,航空公司的會員卡通常會和銀行的信用卡聯(lián)合推出,這樣客戶在乘坐航班時的里程可以積分,同時日常的信用卡消費積分也可以再贈送里程積分,加速航空公司的會員資格升級。我手里就有一張東方航空和交通銀行信用卡的聯(lián)名卡,兩家公司共享了我的信息,我也能得到更多的好處,可是讓人遺憾的是交通銀行的服務(wù)實在是不怎么樣,所以我對這張聯(lián)名信用卡是很失望的。因此,在開展異業(yè)聯(lián)盟活動時,合作伙伴的選擇特別重要,否則,會讓你得不償失。{page_break}


      3、事件營銷


      傳統(tǒng)的促銷活動宣傳,同樣也能吸引顧客到店,只是面對眾多促銷信息的干擾,如何精準地抓住目標客戶的眼球,是成功組織門店促銷活動的一個重要前提。對于門店集客來說,好的促銷創(chuàng)意比促銷力度更重要。金伯利鉆石的門店開展了征集笑臉的活動,要求新婚夫婦分享他們的幸福時刻,上傳到公司的網(wǎng)站上由網(wǎng)友打分,得分靠前的選手有機會得到金伯利鉆石的一份禮品。事件性營銷已經(jīng)越來越受到商家的關(guān)注,為了更加能夠打動消費者,很多門店紛紛打起了公益牌,今天“你消費我捐贈”這樣的活動已經(jīng)屢見不鮮,菲利普*科特勒在《正營銷》這本書中提出了這樣的觀點,如果商家開展慈善營銷活動,消費者的質(zhì)疑是你怎么證明真的向需要被幫助的對象捐了你應(yīng)該捐的金額,也就是如何讓銷售額透明化是一個大的挑戰(zhàn),所以,如果連傳統(tǒng)的營銷活動都玩不好的商家,我建議你還是別去玩慈善營銷。


      或許,宜家家居做的一個病毒營銷傳播活動,能給我們一些啟發(fā)。宜家對外發(fā)布了一條懸念廣告“今夜,你在哪里過夜”,然后他們征集志愿者到宜家賣場來體驗,在宜家過一個不一樣的夜晚是什么樣的?在活動當晚,宜家安排了美甲師,按摩師等服務(wù)人員,為前來體驗的志愿者提供免費服務(wù),宜家則用高清攝像機記錄下這一切,把人們在當晚的表現(xiàn)放到了視頻網(wǎng)站上。這么富有噱頭的標題自然吸引了大量年輕人的點擊,而宜家靠著這個不一樣的創(chuàng)意用低成本再次贏得了人們的關(guān)注。宜家給我們的啟發(fā)是,如果要想通過事件營銷來贏得客流量,你就需要研究目標消費者的行為特點和他們的生活方式,在90后已經(jīng)登上了舞臺的今天,用他們的語言和思想來和他們溝通顯得特別重要,當然,溝通方式也需要做出徹底的改變,電視廣告對他們來說已經(jīng)顯然沒有吸引力了。


      4、終端攔截


      在上文中的集客手段中,我們都是針對目標客戶開展的相關(guān)營銷活動,顧客在哪我們的推廣活動就應(yīng)該在哪,這是我多年以前就提出的一個觀點,互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓地理位置不再是營銷中的難點,讓客戶產(chǎn)生興趣才是關(guān)鍵。當我們使出了各種出奇制勝的手段,說服顧客走到門店前來的時候,我們面臨的挑戰(zhàn)也隨之而來,因為終端客戶的爭奪早就已經(jīng)到了短兵相接的肉搏階段,客戶已經(jīng)走到了店門口如何讓她走進來呢?


      如果你的店周圍有很多的競爭對手,想要引起客戶對你的注意,那么廣告肯定是很重要的一塊資源。可是如果你去百貨商場、家居建材市場、五金市場、汽配市場逛一圈,你會發(fā)現(xiàn)大牌廣告鋪天蓋地,價格昂貴不說廣告的有效性也不高。我們?yōu)榻K端門店開發(fā)了22個低成本的植入式廣告位,當你去開發(fā)這些廣告位時,因為沒有競爭對手的加入費用較低,同時因為是點對點廣告,精準性得到了很大提高。除了廣告以外,人員攔截和門臉形象也非常重要。


      5、微信營銷


      微營銷時代已經(jīng)來臨,自媒體正在爆發(fā)出空前的力量,在沒有微信、微博以前,我們的店員更多的在運用電話營銷和短信營銷,這兩種營銷手段和微營銷相比,顯然難望其項背。山東臨沂某門店在組織團購活動時,先在微博上發(fā)了條信息,凡是愿意轉(zhuǎn)發(fā)此條信息并@100位同城粉絲的好友,都有機會享受公司贈送的精美禮品一份。結(jié)果,很多粉絲開始幫他@自己的粉絲,@到最后發(fā)現(xiàn)自己的微博里根本沒有100個同城粉絲也就放棄了,至此,裂變發(fā)生了,他們的粉絲繼續(xù)@粉絲,然后放棄,如此下去,微博傳播的巨量效果產(chǎn)生了而實際送出的禮品卻沒有幾個。


      微信營銷的勢頭愈演愈烈,在給鴻潤羽絨被培訓的時候,沈陽的經(jīng)銷商周總半夜把我從床上拎了起來,跟我大談微營銷,讓我受益匪淺。周總自己回去真的利用微信的平臺做起了團購的生意。前幾天,為了買一本關(guān)于微信營銷的書,我跑到微團購里面體驗了一把,真的很恐怖,一個晚上的時間商家就賣出了500多本,這是什么樣的速度。所以,如果門店的每名店員都會利用微信平臺,找到目標客戶精準營銷的話,我覺得人來不來店里都無所謂,只要他對我們的產(chǎn)品有興趣他想買,其他的我們每個人都知道接下來該做什么。

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