管理藝術：如何指導經銷商做市場？

 　　一個產品從生產商到消費者，要經歷一個長長的渠道鏈，這個渠道鏈有總經銷-批發商-二批商-零售終端-消費者。當然一個終端型產品可能要從生產商到跨過批發商到達零售商，從而到達消費者的手中。我們這里側重討論一個通路型產品(立白系列產品)，要想基于良好的市場表現。至于員工素質、積極性因素，批發商積極性因素，利潤因素等操作方法都不過是為了是良好的市場表現服務。

　　任何一個市場，都是有薄弱的環節，不管是成功的亦或是失敗的市場都是如此。

　　那現在我們來討論一下，如何改善市場的薄弱環節。改善薄弱的市場區域的市場表現，改善成功市場教薄弱環節。

　　“五統一，終端表現三個第一”“終端三個表現第一”是我們要追求的目標，而“五統一”是我們實現這個目標的輔助工具。我想大家都能明白做市場基礎的重要性，做陳列表現的重要性，那如何能做好這一點，有什么好的經驗可以參考呢?

　　以點帶面，全面突破

　　管理好業務員、管理好零售商、批發商，管理好市場，保證各個環節的利益能得到很好的保證。

　　有一個市場基礎比較差，那我們才能說服零售店去做我們忠實客戶呢，做我們標準店?

　　有一點可以影響他們的決策，一個是利潤，第二個榜樣的力量。零售商利潤一部分我們通過返點、促銷給，有一部分是通過良好的市場管理來實現的。讓零售商能通過我方合理的指導價格，更多地銷售我方提供的產品來實現的。我相信這兩點跟立白公司良好的市場管理，區域保護制度很類似。專銷制度、保護了區域，我們才有自主定價權利。這兩點讓經銷商客戶認真去耕耘自己的那塊市場。同樣對于零售商或者二批商來說，保護好他們的利益，爭取把蛋糕做大。

　　我們不妨選擇一個薄弱區域，一個客戶關系相對較好一點的客戶做我們的標準店，我們給他們最大的支持1、用理貨員幫他們打價格標簽、抹灰;2、甚至可以幫助他銷售貨，在趕集時用流動促銷員去幫助他們銷售貨，用贈品去幫他賣;3、當公司有促銷裝、抑或漲價商品優先滿足他們的要求。所有的這一切前提是他要配合我們做陳列，主動推銷我方的產品。當我們的樣板店一個跟一個的打造起來的話，且跟我們配合的商店生意，通過我們的支持服務慢慢做好起來，從立白這里確實賺到錢，讓配合我們的零售商同不是很配合我們的零售商區分開來。而其他相對不配合的商店慢慢。

　　當然有了配合我方的客戶，肯定也是有特難搞定的釘子戶。我相信大家最關新的是如何去管理這些特難搞定的釘子戶。

　　我認為這些釘子戶最重要的是對賣立白能否賺教大的錢有所懷疑，為什么會有這樣的疑問呢?對業務員不夠相信?還是認為他賣立白和賣雕牌是一個樣子的，還是什么原因?

　　一方面：通過業務員開導，讓他做立白標準店，講解趁本利潤的故事，投資收益故事。

　　打消他賣雕牌等念頭。通過輔助其他店支持我方做標準店的店做大做強，迫使他就范。

　　如果還不能就范，如果是批發店，想辦法吃掉其下游客戶。

　　如果我方不能吃掉其客戶，就輔助其生意圈周邊客戶吃掉其客戶，比如根據市場基礎情況，我給其周邊客戶較大的促銷，拉底價格也要把釘子戶客戶的下游客戶吃掉。

　　對于那些不能不能按照我方的要求陳列我方的產品客戶，一定要撤掉其貨架.我們一定要對自己有信心，能管理好下游客戶。只有我們通過明智的而嚴格的市場管理，保證大家都能根立白一起賺錢，我相信有遠見的客戶一定能通過我們嚴格市場管理，愿意同我們一起合作。