學會使用贊美語言 促進推銷效果

 　　欣賞別人，是一種氣度，一種發現，一種理解，一種智慧，一種境界。贊美和鼓勵，能使白癡變天才;批評和諷刺，可使天才成白癡。善用贊美，可使敵人變朋友;善用贊美，可令陌生變熟識。請永遠不要否定、不要批評、不要諷刺，請相信所有人都重要，所有人都有優點，請記住佛向心中求。時時用使人悅服的方法贊美人，是博得人們好感的好方法。一位成功的友人告訴我，他成功的秘訣只有一個：那就是每天要把100頂贊美的帽子贈送出去，這樣日積累月，成功的機會就來了!

　　其實很多人的耳根都很軟，絕大多數人都喜歡聽到別人的贊美。而適當的贊美可以增進人們之間的距離，更容易讓人敞開心扉。

　　雖然這個世界上到處都充滿了矯飾奉承和浮華過譽的贊美，但是人們仍然非常希望得到別人發自內心的肯定和贊美。甚至有人說，我明明知道你不是發自內心的贊美，可我就是喜歡聽到你這樣對我的評價。從人的心理本質上來看，被別人承認是人的一種本質的心理需求。

　　作為一名銷售人員，能否站在客戶的角度上思考問題是衡量一名銷售是否成功的關鍵。既然客戶需要贊美，我們又何必吝嗇我們的語言呢?因為我們的贊美是不需要增加任何銷售成本的銷售方式。

　　當然，贊美是一種藝術，贊美要遵從以下的一些原則和使用一些方法。

　　第一、尋找顧客一個他自身認為的優點進行贊美

　　有很多業務員聽說利用贊美的語言能開啟客戶的話夾，就不管三七二十一盲目贊美。對本來就不美的一個女孩說“你真美!”，對一個吝嗇的客戶說“老板，你很大方!”，對一個60年代的女人說“看你年齡像90后那么年輕”。你說這樣的贊美能打動顧客的畫夾嗎?更別說是打動顧客的心了。所以，經驗告訴我，在每次拜訪客戶之前一定要對客戶的愛好、興趣、優點、特點、個性特征要有一定的了解。比如對一個熱衷于乒乓球的客戶說“聽說您乒乓球打得很好哦?”這樣的贊美一定引起客戶的興趣，無形中就可以打開話夾。對于吝嗇的老板你只能說他會理財，對于有錢人小氣是節約，對于窮人節約就是小氣。從來就沒有請別人吃一頓飯的客戶你說他大方，他會覺得你是諷刺他。無中生有的優點只能引起客人的反感，可有可無的優點也不會引起客人的好感的。優點也要切中要點才能讓客人深入內心，才能讓客人喜歡你。所以，你要贊美客戶，你就一定把這個客戶的優點、特點、個性找出來，這些個性特點才是客戶真實存在的值得贊美的地方，對于聰明的客戶更要實實在在地把優點挖掘出來，然后，在適當的時候用適當的方式進行贊美。

　　第二、贊美要講究時機

　　凡事講究個時機，時機對了，效果才會事半功倍。那些是贊美的正確時機?筆者認為最好的贊美時機是與客戶聊到某一個問題時做出適當的贊美，這樣的贊美是客戶在毫不知情的情況下做出的由衷的贊美而不是刻意的贊美。比如我們在跟客戶在談論行業發展，在談到行業某一公司的戰略決策的成功或者失誤，我們可以詢問客戶對這一問題的判斷，當客戶做出判斷時，你可以做出適當的評價：“對的，你的判斷很有見地!”這樣的贊美是客戶想要的，這種對問題認同的贊美比起我們有些業務員盲目地對客戶地說：“你真厲害!你真能干!我真的很佩服你!”估計效果要好多了。不要一見面就贊美，這種無事獻殷勤的方法是非奸即盜的愚蠢辦法。

　　第三、贊美要講究場合

　　贊美別人最好的辦法不一定是當面贊美，更好的贊美方式是當著對方朋友的面或主人不在場的時候贊美更佳，對方聽到你對他的贊美一定會對你產生好感，即便對方未能及時聽到，但也無妨采用這樣的贊美。當然，一般情況下還是要直接贊美的，當著對方的面進行贊美，對客戶某些愛好、優點、長處做出贊美，當著其他客戶或者客戶的自己人又或者是你的上司和手下在贊美客戶，這都是好的場合。有比較的贊美就不太適宜，這樣會影響其他人的情緒。你本來想贊美張三，但無形中卻得罪了李四，這樣的贊美還是不贊美為好。{page_break}

　　第四、贊美要講究態度

　　贊美的態度切記要真誠，虛偽的贊美只能讓別人感覺到是一種冷嘲熱諷，這樣的贊美會適得其反，不但得不到客戶的認同，反而客戶覺得你是一個狡猾虛偽之小人。真誠的贊美第一要確定對方確實存在這樣的優點、長處，不能無中生有;第二贊美時你的態度要誠懇，不誠懇的態度給別人的感覺就是虛偽;第三是不要夸大事實，不要把對方的優點無限放大，只要適當地進行贊美就好。在中國，態度決定贊美的成敗!

　　第五、贊美還要注意文化差異

　　對于中西方文化來說，都不否認贊美的力量，但贊美的方式卻要注意。東方人喜歡委婉的贊美，西方人則喜歡直接的贊美;東方人聽到贊美后會謙虛一番，西方人聽到贊美后則直接承受。

　　作家畢淑敏曾講述過的一個真實故事： 一位中國女士到北歐的一個國家去做訪問學者，周末到當地教授家中做客。一進屋，問候之后，看到了教授五歲的小女兒。這孩子滿頭金發，極其美麗。這位女士送給她中國禮物，小女孩很有禮貌地微笑道謝。女士情不自禁地撫摸著小女孩的頭發說，你長得這么漂亮，真是可愛極了!

　　可是，這位女士的贊美卻沒有得到教授的首肯。等女兒退走之后，教授嚴肅地對她說：“你傷害了我的女兒，你要向她道歉”。女士非常吃驚。教授于是向她解釋：你是因為她的漂亮而夸獎她的，而漂亮不是她的功勞，這取決于我和她父親的遺傳基因，與她個人沒有什么關系。可你夸獎了她。孩子很小，不會分辨，由此她就會認為這是她的本領。而且一旦認為天生的美麗是值得驕傲的資本，她就會看不起長相平平甚至丑陋的孩子，這就進入了誤區。此外，你還未經她的允許，就撫摸她的頭，這會使她以為一個陌生人可以隨意撫摸她的身體而可以不經她的同意，這也是不良引導。不過你也不要這樣沮喪，你還有機會可以彌補。有一點，你是可以夸獎她的，這就是她的微笑和有禮貌。這是她自己努力的結果。“請你為你剛才的夸獎道歉”，教授這樣結束了她的解釋。

　　這是一個典型的在“贊美”方面有關中西文化沖突的例子。對于這位中國女士來講，或者說，對于大多數中國媽媽來講，看著如天使般孩子，我們便忍不住要摸摸孩子的頭以做疼愛和鼓勵，忍不住要將諸多美好的言辭加之于孩子本身，但在西方卻行不通。

　　贊美還要講究一些因人而異的方法，要有的放矢。贊美是一種技巧，贊美需要合理恰當，在銷售過程中，適當合理的贊美對你的銷售會起到無限的推動作用。卡耐基說過，人性的弱點之一就是喜歡別人的贊美。贊美他人時，要注意場合、尺度、對象，要恰到好處，要真誠。

　　通常情況下，對老人的贊美就要多贊美他們自己引以為豪的過去的成績和雄風，贊美他們曾經輝煌過的青春歲月，可以說他們老當益壯、老驥伏櫪;對年輕人則贊美他們創新才能和勇于開拓的精神，說他們自古英雄出少年、年輕有為;對女人則贊美她們漂亮、美麗、有內涵、知性，有女人味;對老板則贊美他們有眼光、有魄力、有理財能力，喜歡學習，不怕苦、不畏難;對經理人則贊美他們忠心耿耿、勤奮、能干，是老板的好幫手;對老板娘贊美她是賢內助、好女人!

　　從贊美開始，銷售不是難事，因為所有的銷售都從溝通開始，溝通最好的辦法就是掌握客人的人性弱點，而贊美就是全世界人的最普遍弱點之一。所以，從贊美出發，任何陌生人都能變成朋友，任何銷售都變得簡單有效。