淺析零售管理的幾大步驟
一、產(chǎn)品鋪市
無論是批發(fā)經(jīng)銷企業(yè)還是生產(chǎn)廠家的終端工作人員,都要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位,因?yàn)楫a(chǎn)品放在倉庫永遠(yuǎn)沒有展示在店頭所得到的銷售機(jī)會(huì)多。特別是通過中間商向終端鋪貨的廠家,其終端工作人員在工作中,更要重視產(chǎn)品鋪貨率,不能因?yàn)樽约翰恢苯雍徒K端發(fā)生商業(yè)關(guān)系而忽視產(chǎn)品鋪貨情況。只有保證了較高的終端鋪貨率,產(chǎn)品銷量持續(xù)穩(wěn)定增長才能得到保障。
在固定陳列空間里,使本企業(yè)每一種產(chǎn)品都能取得盡可能大的銷量和廣告效果,這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。
零售終端工作人員在每一個(gè)零售終端都要合理利用貨架空間,在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)的前提下,向店員提出自己的陳列建議,并盡述其優(yōu)點(diǎn)和可以給店家?guī)淼睦妫玫皆试S后,要立即幫助終端營業(yè)員進(jìn)行貨位調(diào)整,用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對方。如果對方有異議,先把他同意的部分加以調(diào)整,沒有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達(dá)成。
三、POP促銷
終端工作人員應(yīng)充分利用企業(yè)設(shè)計(jì)制作的各種POP工具營造吸引顧客的賣場氛圍,讓企業(yè)的產(chǎn)品成為同類產(chǎn)品中消費(fèi)者的首選。終端工作人員在放置宣傳工具時(shí),應(yīng)先征得終端同意,并爭取他們的全力支持,以避免本企業(yè)的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用,并且終端不支持替換,可先找稍次的位置放下,以后加強(qiáng)和終端的溝通,尋找機(jī)會(huì)調(diào)整。能夠長期放置的宣傳工具,放好之后要定期維護(hù)――注意其變動(dòng)情況并保持整潔,以維護(hù)企業(yè)形象。終端工作人員要珍惜企業(yè)精心設(shè)計(jì)的POP工具,合理利用,親手張貼或懸掛,放置在醒目的位置,并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng),以達(dá)到完美的招示效果。用于階段性促銷的POP工具,促銷活動(dòng)結(jié)束后必須換掉,以免誤導(dǎo)消費(fèi)者,引起不必要的糾紛。
四、價(jià)格控制
在每次終端拜訪過程中,終端工作人員都要注意企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)的變動(dòng)情況,如果遇到反常的價(jià)格變動(dòng),要及時(shí)追查原因。監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品市場價(jià)格的穩(wěn)定情況,是終端工作不可缺少的一項(xiàng)內(nèi)容。
五、通路理順
維持順暢、穩(wěn)定的銷售通路,是銷售活動(dòng)順利進(jìn)行的一項(xiàng)基本保障。消費(fèi)品經(jīng)營便利,中間商數(shù)量眾多,通路混亂現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。區(qū)域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現(xiàn),不但危及銷售通路中各環(huán)節(jié)的利益,而且直接削弱了企業(yè)對市場的控制能力,因此必須理順各終端的進(jìn)貨渠道。對于沒有從經(jīng)銷商處進(jìn)貨的零售終端,要向他們言明利害,使他們充分意識到,從非正規(guī)渠道流入的貨物,因得不到廠家售后服務(wù)、易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問題而帶來的損失。
和各零售終端客戶之間保持良好的客情關(guān)系,是終端工作人員順利完成各項(xiàng)終端工作的基本保證。長期維持良好的客情關(guān)系,能使本企業(yè)的產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì),同時(shí)可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人形 象。在零售終端,營業(yè)員的推薦對產(chǎn)品的銷售起著舉足輕重的作用,因此終端人員在和營業(yè)員進(jìn)行交流和溝通時(shí),要對他們的支持表示感謝。尋找機(jī)會(huì)巧妙運(yùn)用小禮品,對加深客情關(guān)系很有益處。
七、報(bào)表反饋
報(bào)表是企業(yè)了解員工工作情況和終端市場信息的有效工具,同時(shí),精心準(zhǔn)確地填制工作報(bào)表,也是銷售人員培養(yǎng)良好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。工作日報(bào)表、工作周報(bào)表、月計(jì)劃和總結(jié)等,要根據(jù)實(shí)際情況填報(bào),工作中遇到的問題要及時(shí)記錄并向主管反饋。主管要求定期填報(bào)或臨時(shí)填報(bào)的、用于反映終端市場信息的特殊報(bào)表,終端工作人員一定要按時(shí)、準(zhǔn)確填寫,不得編造,以防止因信息不實(shí)而誤導(dǎo)企業(yè)決策,并及時(shí)通過互聯(lián)網(wǎng)傳達(dá)給企業(yè)。

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