淺析零售管理的幾大步驟
一、產品鋪市
無論是批發經銷企業還是生產廠家的終端工作人員,都要把產品鋪市工作放到首位,因為產品放在倉庫永遠沒有展示在店頭所得到的銷售機會多。特別是通過中間商向終端鋪貨的廠家,其終端工作人員在工作中,更要重視產品鋪貨率,不能因為自己不直接和終端發生商業關系而忽視產品鋪貨情況。只有保證了較高的終端鋪貨率,產品銷量持續穩定增長才能得到保障。
二、產品陳列
在固定陳列空間里,使本企業每一種產品都能取得盡可能大的銷量和廣告效果,這是產品陳列工作的最終目的。
零售終端工作人員在每一個零售終端都要合理利用貨架空間,在保持店堂整體陳列協調的前提下,向店員提出自己的陳列建議,并盡述其優點和可以給店家帶來的利益,得到允許后,要立即幫助終端營業員進行貨位調整,用自己認真負責的工作態度和飽滿的工作激情感染對方。如果對方有異議,先把他同意的部分加以調整,沒有完成的目標可在以后的拜訪中逐步達成。
三、POP促銷
終端工作人員應充分利用企業設計制作的各種POP工具營造吸引顧客的賣場氛圍,讓企業的產品成為同類產品中消費者的首選。終端工作人員在放置宣傳工具時,應先征得終端同意,并爭取他們的全力支持,以避免本企業的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用,并且終端不支持替換,可先找稍次的位置放下,以后加強和終端的溝通,尋找機會調整。能夠長期放置的宣傳工具,放好之后要定期維護――注意其變動情況并保持整潔,以維護企業形象。終端工作人員要珍惜企業精心設計的POP工具,合理利用,親手張貼或懸掛,放置在醒目的位置,并盡量和貨架上的產品陳列相呼應,以達到完美的招示效果。用于階段性促銷的POP工具,促銷活動結束后必須換掉,以免誤導消費者,引起不必要的糾紛。
四、價格控制
在每次終端拜訪過程中,終端工作人員都要注意企業產品售價的變動情況,如果遇到反常的價格變動,要及時追查原因。監督企業產品市場價格的穩定情況,是終端工作不可缺少的一項內容。
五、通路理順
維持順暢、穩定的銷售通路,是銷售活動順利進行的一項基本保障。消費品經營便利,中間商數量眾多,通路混亂現象經常發生。區域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現,不但危及銷售通路中各環節的利益,而且直接削弱了企業對市場的控制能力,因此必須理順各終端的進貨渠道。對于沒有從經銷商處進貨的零售終端,要向他們言明利害,使他們充分意識到,從非正規渠道流入的貨物,因得不到廠家售后服務、易出現劣質產品等問題而帶來的損失。
六、客情關系
和各零售終端客戶之間保持良好的客情關系,是終端工作人員順利完成各項終端工作的基本保證。長期維持良好的客情關系,能使本企業的產品得到更多的推薦機會,同時可以在客戶心目中保持一種良好的企業、產品、個人形 象。在零售終端,營業員的推薦對產品的銷售起著舉足輕重的作用,因此終端人員在和營業員進行交流和溝通時,要對他們的支持表示感謝。尋找機會巧妙運用小禮品,對加深客情關系很有益處。
七、報表反饋
報表是企業了解員工工作情況和終端市場信息的有效工具,同時,精心準確地填制工作報表,也是銷售人員培養良好工作習慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。工作日報表、工作周報表、月計劃和總結等,要根據實際情況填報,工作中遇到的問題要及時記錄并向主管反饋。主管要求定期填報或臨時填報的、用于反映終端市場信息的特殊報表,終端工作人員一定要按時、準確填寫,不得編造,以防止因信息不實而誤導企業決策,并及時通過互聯網傳達給企業。

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