提升店鋪連帶率“要頭疼醫(yī)腳”從根源做起

　　有些店鋪通過(guò)推行高獎(jiǎng)金的激勵(lì)方式，確實(shí)也出現(xiàn)過(guò)不少高連單的案例。針對(duì)這種現(xiàn)象，管理者需要進(jìn)行深思。

　　貓尾巴式的分析

　　其一：高連單是不是可以作為廣泛的復(fù)制和推廣

　　管理者需要分析一下，在銷(xiāo)售過(guò)程中除了自身的努力、技能的運(yùn)用以及時(shí)機(jī)的掌握之外，難免還是會(huì)有運(yùn)氣的成分存在，顧客不僅有需求，而且還買(mǎi)得起，只有這樣才能修成正果。只要其中一個(gè)條件不符合，最后的結(jié)果可能都是功敗垂成。

　　其二：一時(shí)的激情帶動(dòng)不了穩(wěn)定的提升，穩(wěn)定的提升是來(lái)自于技能與行為的固化

　　金錢(qián)的激勵(lì)確實(shí)可以帶動(dòng)員工一時(shí)的欲望，而員工一時(shí)的激情也確實(shí)可以創(chuàng)造出銷(xiāo)售的奇跡，但是這樣的激情可以維持多久?當(dāng)激情退去，員工恢復(fù)成原來(lái)的狀態(tài)時(shí)，再要燃起員工的欲望將難上加難。

　　其三：一個(gè)成功的特例，背后不知道“嚇跑”了多少顧客，管理者經(jīng)常只看到了眼前的利益，卻看不見(jiàn)無(wú)形損失的可怕

　　當(dāng)所有的員工都充滿(mǎn)激情爭(zhēng)先恐后的爭(zhēng)取高連單時(shí)，管理者要考慮的是這些員工的技能以及跟顧客之間的關(guān)系是不是都足以在拉動(dòng)連單的同時(shí)，也不會(huì)引起顧客心中被強(qiáng)迫推銷(xiāo)的反感。如果為了連單，為了獎(jiǎng)金，最后造成顧客的反感，老顧客的流失，那就失去了連單獎(jiǎng)勵(lì)的意義，反而變成了“偷雞不成蝕把米”的行為。

　　我經(jīng)常在賣(mài)場(chǎng)里觀(guān)察銷(xiāo)售顧問(wèn)的銷(xiāo)售過(guò)程，不管是男裝、女裝、鞋還是內(nèi)衣，我都會(huì)發(fā)現(xiàn)一些我認(rèn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該要做到但是卻又沒(méi)有去做的工作，其實(shí)這些被荒廢已久的工作簡(jiǎn)單、直接、有效，應(yīng)該要重新獲得管理者的重視和深思。

　　貓尾巴式的思考

　　賣(mài)鞋的為什么不介紹包包

　　我曾到十家專(zhuān)業(yè)賣(mài)鞋的品牌專(zhuān)賣(mài)店走訪(fǎng)，發(fā)現(xiàn)這十家的銷(xiāo)售顧問(wèn)在顧客試穿完鞋子之后都會(huì)有同樣的動(dòng)作，就是馬上引導(dǎo)顧客前往鏡子前，讓顧客自己去看看試穿起來(lái)的效果，然后銷(xiāo)售顧問(wèn)要不就是靜靜的在一旁等待顧客說(shuō)出滿(mǎn)意或是不滿(mǎn)意，伺機(jī)而動(dòng)，要不就是滿(mǎn)嘴的產(chǎn)品介紹，亂槍打鳥(niǎo)希望可以命中顧客需求。我沒(méi)有看到過(guò)銷(xiāo)售顧問(wèn)將現(xiàn)場(chǎng)陳列的包多拿幾個(gè)過(guò)來(lái)讓顧客邊照鏡子，邊看看整體搭配起來(lái)的效果。

　　其實(shí)在鞋子的銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)里基本上都可以看到有各式各樣的包包陳列其中，休閑包，手包，商務(wù)包，單肩包等等，這么多可以進(jìn)行搭配的商品卻不去善加利用。以銷(xiāo)售而言，讓顧客的焦點(diǎn)過(guò)于集中在一件單品上未必是好事，因?yàn)轭櫩腿绻呀裹c(diǎn)都集中在一件單品上，最后剩下的可能就是在挑問(wèn)題。

　　然而一個(gè)聰明的銷(xiāo)售顧問(wèn)就會(huì)去引導(dǎo)顧客的焦點(diǎn)，讓顧客把焦點(diǎn)集中在整體的搭配上而不是在單品上，比方說(shuō)多拿幾個(gè)包讓顧客看看不同的搭配所產(chǎn)生不同的感覺(jué)，可以讓顧客的焦點(diǎn)集中在整體搭配出來(lái)的效果上，或是集中在一雙鞋可以搭配各式各樣包的便利上。當(dāng)顧客的焦點(diǎn)集中在整體上時(shí)，最佳的結(jié)果就是既銷(xiāo)售了鞋子，也銷(xiāo)售了包包，即使包沒(méi)有賣(mài)出去，但單品銷(xiāo)售的可能性也會(huì)比單一介紹單品時(shí)要提高許多。

　　賣(mài)女裝的為什么不介紹鞋子、包包、配飾

　　在女裝品牌的銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)里，我們可以看到包包、鞋子、絲巾、配飾的陳列，其中絲巾和皮帶是經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在銷(xiāo)售顧問(wèn)介紹搭配的過(guò)程中的，但是包包和鞋子以及其他的配飾出現(xiàn)的頻率就極其的低。

　　在女裝品牌的銷(xiāo)售顧問(wèn)心中會(huì)認(rèn)為：我們是賣(mài)女裝的，在銷(xiāo)售過(guò)程中只有上下搭配，以及簡(jiǎn)單的絲巾或是皮帶搭配出現(xiàn)，至于包包、鞋子，我個(gè)人感覺(jué)它們作為陳列道具的意義可能重過(guò)于搭配銷(xiāo)售的意義。曾經(jīng)有個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)在服務(wù)顧客將近一個(gè)小時(shí)之后，顧客卻什么都沒(méi)有買(mǎi)，但是在臨出門(mén)的時(shí)候看上了一個(gè)從頭到尾銷(xiāo)售顧問(wèn)都沒(méi)有介紹過(guò)的包包，一問(wèn)價(jià)格，是顧客還可以接受的，接著她拿起這個(gè)包包比劃了兩下，五分鐘不到就成交了，當(dāng)顧客買(mǎi)單離開(kāi)之后，銷(xiāo)售顧問(wèn)的一句話(huà)卻讓我傻眼：“看了這么久，試了這么多，竟然就買(mǎi)了個(gè)包!”其實(shí)會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果，不知道是顧客搞不清楚狀況，還是銷(xiāo)售顧問(wèn)搞不清楚狀況。

　　這些商品最終沒(méi)能發(fā)揮力量不是因?yàn)檫@些商品本身沒(méi)有力量，而是銷(xiāo)售顧問(wèn)因?yàn)樽约旱挠^(guān)念禁錮，造成這些商品的力量無(wú)法發(fā)揮。

　　賣(mài)男裝的為什么不介紹皮帶、包包、帽子、領(lǐng)帶

　　我買(mǎi)男裝時(shí)，不管是西裝褲、牛仔褲、休閑褲、長(zhǎng)褲、短褲，每當(dāng)我試穿完褲子從試衣間出來(lái)之后，就從來(lái)沒(méi)有銷(xiāo)售顧問(wèn)幫我搭配過(guò)皮帶，一般都是任由我自己在全身鏡前面盯著褲子?xùn)|看西看，更不用說(shuō)包包或是帽子等方面的整體搭配了。

　　其實(shí)男裝品牌里所謂的搭配絕對(duì)不僅僅只是上衣和褲子，雖然男性顧客購(gòu)物的目標(biāo)感比較強(qiáng)，但因?yàn)槟行灶櫩团侣闊詫?duì)于一次性購(gòu)物到位的需求卻比女性顧客大，因此一旦銷(xiāo)售顧問(wèn)觸發(fā)到了男性顧客的需求，他就會(huì)為了不造成自己下次還要特地出來(lái)選購(gòu)搭配商品的麻煩，所以干脆一次選購(gòu)到位，這時(shí)候銷(xiāo)售顧問(wèn)就要把握這次連帶銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，因?yàn)榇藭r(shí)顧客在決策上不會(huì)像女性顧客那樣拖泥帶水，速度會(huì)比較快。不過(guò)如果這些商品不曾出現(xiàn)在他的眼前或是身上，由他主動(dòng)自己的發(fā)出需求的可能性很低，那么最后結(jié)局可能就只是買(mǎi)一件褲子就離開(kāi)了。

　　賣(mài)床品的為什么不介紹睡衣、浴巾、浴袍

　　在床上用品行業(yè)也會(huì)出現(xiàn)相同的狀況，只要顧客一進(jìn)店，銷(xiāo)售顧問(wèn)就已經(jīng)把顧客的需求框定在自己的認(rèn)知范圍內(nèi)，企圖想要在有限的范圍內(nèi)做無(wú)限的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升，而不是凡是眼睛所見(jiàn)皆有可能。

　　我曾經(jīng)在好幾個(gè)床上用品品牌的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售顧問(wèn)在介紹套件和被芯的時(shí)候講得頭頭是道，產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)非常熟練，娓娓道來(lái)，但是一旦轉(zhuǎn)到浴巾、浴袍、睡衣的時(shí)候，其介紹用語(yǔ)就顯得蒼白無(wú)力，甚至有些底氣不足的銷(xiāo)售顧問(wèn)事先就跟顧客強(qiáng)調(diào)品牌在這方面的款式不多，可選擇性不強(qiáng)，還沒(méi)有開(kāi)始努力就已經(jīng)把顧客推到業(yè)績(jī)的大門(mén)之外。其實(shí)并不是這些商品不吸引人，而是銷(xiāo)售顧問(wèn)根本沒(méi)有做好準(zhǔn)備讓它們吸引人。

　　連帶銷(xiāo)售一定是主商品與主商品之間，主商品與一般品之間相互完美的配合才能做到有效的提高，當(dāng)然這其中銷(xiāo)售顧問(wèn)要能夠清晰的認(rèn)識(shí)以及對(duì)待現(xiàn)場(chǎng)上的每一件商品，否則即使這些商品以“商品”的角色出現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)，但是實(shí)際上卻只能發(fā)揮“陳列道具”的功能，雖然占據(jù)了一定的陳列面卻產(chǎn)生不了實(shí)際提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的作用。尤其是在寸土寸金的商圈里，要租到店面已經(jīng)不容易，即使租到了，其租金也是昂貴的讓許多老板傷透了腦筋。因此管理者就要思考，在這樣的情況下，如何讓每一個(gè)陳列面上出現(xiàn)的商品都可以周轉(zhuǎn)起來(lái)，盡可能的做到貨暢其流，切切不可浪費(fèi)資源。