利群百貨總裁丁琳：做自營要嗅覺、鐵腕與毅力

　　久以來，百貨經營者蛻變成了物業的持有者。但回歸零售本身，從原來的二房東，轉變為真正的商品持有者，也許是當前變革的重要一環，但風險與收益是對應的。試水品牌自營，應在品類選擇、品牌選擇上保持清醒的頭腦，并且要有相應的人員架構和運營模式的支撐。

　　首先，需要對品牌及市場有敏銳的感知和把握。做品牌自營，在品牌導入初期，考驗的是采購人員對市場的認知，對品牌發展能力的全盤把控和分析。需要看品牌的賣點在哪里，生命力如何，來進行品牌的篩選。品牌運營過程中，需要對品牌的未來趨勢做好判斷，并及時作出取舍。

　　其次，需要成立專業的運營團隊來運作市場。自營品牌的運作應成立專門的運營團隊，需要培養和打造自己的買手隊伍。品牌的選擇是初始一環，品牌的運營是真正考驗運作能力的關鍵所在。買手對品牌市場定位的理解和把握，對潮流趨勢的感知，直接決定了貨品的選擇，進而決定了貨品質量以及后續的銷售效果。成熟的買手成手需要時間和經驗的積累過程，也難免付出一定的代價。因此，在團隊運作初期，即要放權大膽而為，又要通過流程把控，控制和規避風險。兩者的平衡對品牌自營能否步入正軌起著至關重要的作用。

　　而且，運營品牌需要品牌化的運作手段。與之相適應的，有合理的進貨把控、銷售渠道的開拓、終端賣場的建設、導購隊伍的培養、品牌價值的挖掘、品牌賣點的導入、營銷策略的跟進、售后服務的深耕以及忠誠顧客的培養等多個環節要去落實。鏈條中的這些環節都是環環相扣的，每個環節都運轉良好才能保證整個鏈條的高效高質。

　　第三，需要合理的政策導向扶持自營品牌發展。相對于聯營和租賃的坐收其成，自營品牌運作上，付出的努力會更多、經營風險也會更大，也就必然導致推行起來困難和阻力會非常大。

　　利群百貨初期做的自營品類是從褲裝開始的，推行之初，來自賣場的反對聲音非常大。誠然，有品牌運作自身的問題存在。但更多的一方面，是人的本性使然。就好比一條康莊大道和一條充滿荊棘的道路擺在面前做選擇，更多的人會選擇好走的路一樣。聯營和租賃，不需要擔心庫存，沒有資金利息，也不需要做具體的運營工作，只需要把好扣點和租金就可以萬事大吉。

　　而品牌自營需要各個運營環節的很多細節執行到位，需要承擔庫存積壓帶來的削價損失的風險。而且不避諱說，另一個方面，租賃和聯營是供應商在運作，自營品牌是自己在運作，就商場管理者而言，可能一定程度上會意味著自身利益的受損。因此，在推行初期，必然面對來自方方面面的壓力，這也就需要對品牌自營有堅定的信心和鐵腕的政策，需要集團意志導向來助推自營品牌的發展。

　　最后，需要控制自營品牌的體量，適時適度推進，避免盲目擴張。這個時期，尤其要有清醒的頭腦，認識到與之相對應的風險的存在，不要盲進，也不要全品類進行拓展。應保持審慎的態度，結合市場發展和行業趨勢，甄選合適的品類和品牌，適度擴張。品牌自營過程中，無可回避的關鍵問題是合理庫存的把控，在進貨環節、銷售環節、季末出清環節，都要加強對庫存的關注力度，保證合理的庫存。避免前端實現的利潤被庫存削價損失抵消帶來的風險。

　　品牌自營的路注定不是一條康莊大道，但回歸零售本質，也許是我們面臨競爭必須做出的選擇。在這個模式的探索過程中，考驗的將是零售人的智慧和毅力。