林聰穎：從一條西褲搭建起服裝帝國

　　自1989年從事服裝生產(chǎn)以來，九牧王股份有限公司董事長林聰穎基本上都穿自家的衣褲，公司核心產(chǎn)品連續(xù)十多年在男褲市場穩(wěn)居第一位，他也因此被稱為“中國西褲大王”。

　　林聰穎是典型的閩南企業(yè)家，白手起家，勤奮、踏實(shí)、敢想敢拼。從西褲企業(yè)到男裝企業(yè)，再到服裝類上市公司，林聰穎沒有給自己任何安于現(xiàn)狀的理由。

　　外部環(huán)境變化倒逼服裝行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，現(xiàn)在，林聰穎也在思考，在最近一次接受采訪時，他說：“我們的電商占比現(xiàn)在是8%，未來我們希望能占據(jù)50%?！?/p>

　　“男褲變來變?nèi)ヒ仓辉谒奈鍌€口袋上，所以我們認(rèn)為，選擇褲子作為品類進(jìn)入相對風(fēng)險會比較小”

　　辭職下海

　　幾番折騰選準(zhǔn)西褲創(chuàng)業(yè)

　　林聰穎1960年出生在福建晉江，24歲那年，在妻子的眼淚中辭去了糧食局的鐵飯碗下海創(chuàng)業(yè)。

　　他從小就有三個勵志要做的行業(yè)，一是糧食，因?yàn)榇蠹叶家燥垺６欠b，因?yàn)槿藗兌家┮?，三是剪頭發(fā)，理由同上。

　　辭職后的林聰穎做起了自己感興趣的糧食生意，但出師不利，由于合伙人的原因，林聰穎不僅賠光積蓄，還欠下了4萬多元的債務(wù)。1985年的春節(jié)，在逼債中，他揣著200元錢去江西九江推銷拉鏈。

　　在同當(dāng)?shù)氐姆b企業(yè)打交道的過程中，林聰穎發(fā)現(xiàn)了一個商機(jī)—服裝零售很有市場，而且利潤豐厚，他通過父親找來一批貨源，在青島開了一家服裝零售店。

　　1989年，做服裝零售生意小有積蓄后，他回到老家晉江市磁灶鎮(zhèn)準(zhǔn)備辦服裝廠，但遭到家人一致反對，其中有一條“你只做過服裝零售，對制衣技術(shù)能了解多少?”

　　林聰穎固執(zhí)地堅持著?？恐e蓄和跟親戚借來的1.8萬元，創(chuàng)業(yè)的原始資本共有7.2萬元，然后，他向磁灶鎮(zhèn)政府租了500平方米的場地，買了幾臺二手鎖邊機(jī)和裁床、縫紉機(jī)，再到附近的城鎮(zhèn)請來老裁縫，在對工人進(jìn)行了一個多月的培訓(xùn)后，九牧王的前身誕生了，服裝廠是辦起來了，卻并非一帆風(fēng)順，林聰穎用了4年才彌補(bǔ)上經(jīng)營的虧空。

　　為什么會選擇褲子作為入門產(chǎn)品呢?林聰穎最近一次接受采訪時揭秘：因?yàn)檠澴拥倪M(jìn)入門檻相對比較低，而且變化也較小?！澳醒澴儊碜?nèi)ヒ仓辉谒奈鍌€口袋上，所以我們認(rèn)為，選擇褲子作為品類進(jìn)入相對風(fēng)險會比較小”。

　　“我們一開始就把非常有限的資源用在渠道建設(shè)上，那么我們建工廠的錢就沒有了”

　　發(fā)展關(guān)鍵

　　低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略搶市場

　　因?yàn)閯?chuàng)業(yè)之初，各種資源都非常有限，所以，九牧王采取的是低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略。“我們一開始就把非常有限的資源和資金都去構(gòu)建資源終端，我們在每個省省會設(shè)立了自己的辦事處以及分銷機(jī)構(gòu)，因?yàn)殄X用在渠道建設(shè)上，那么我們建工廠的錢就沒有了”，林聰穎說，工廠在2000年之前都是采用租賃形式。“比如我們曾租過的一個服裝廠，因?yàn)榛旧贤．a(chǎn)，所以花了很少的錢租過來，那里有現(xiàn)成的工人、現(xiàn)成的設(shè)備、現(xiàn)成的廠房，只投入了幾十萬就建立了一個服裝廠，此外，還向一些倒閉服裝廠提出租賃。”林聰穎說，就是通過這種低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略來完成了九牧王的擴(kuò)張。

　　九牧王的擴(kuò)張史上，1995年是個很重要的節(jié)點(diǎn)。當(dāng)年的一次聚會上，林聰穎發(fā)現(xiàn)一位朋友西褲的面料很有特色，是一種他從來沒有見過的面料。這種面料不但看起來垂墜感極佳，摸起來手感也很細(xì)膩，林聰穎判斷這極有可能成為引導(dǎo)市場潮流的新面料。經(jīng)過調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)這種叫“重磅麻紗王”的面料，是一家臺商紡織企業(yè)剛開發(fā)出來的新品種，在市面上只有零星的銷售。

　　機(jī)會!林聰穎內(nèi)心一陣狂喜：用它做成的西褲必然在市場上引起轟動。

　　看準(zhǔn)了就干，九牧王拿下了重磅麻紗王在大陸的獨(dú)家代理權(quán)。以此為契機(jī)，九牧王對當(dāng)時的生產(chǎn)工藝開始了新一輪的改造、革新。

　　然而，出乎林聰穎意料的是，生產(chǎn)部門對此不以為然，第一個站出來反對的不是別人，正是他的父親，九牧王分管生產(chǎn)的副總。他認(rèn)為，九牧王的西褲工藝在同行中已經(jīng)處于領(lǐng)先地位，如果現(xiàn)在進(jìn)行改革，一來會增加財務(wù)投入，二來時間上也很吃緊。

　　最終，林聰穎說服父親，推進(jìn)改革，并改進(jìn)了20多項工藝。正如林聰穎所料，重磅麻紗王系列西褲一上市就引起了轟動，從1995年6月到1996年底，麻紗王系列西褲累計銷售400多萬條，銷售額超過1億元，創(chuàng)下了單品種銷售的奇跡。

　　“我希望的是把一口井挖十米寬，一百米深，而不是希望他挖一百米的寬，然后只有三米的深”

　　敢想敢拼

　　堅持在時裝領(lǐng)域做大

　　作為閩商的代表企業(yè)家之一，林聰穎具有勤勞和團(tuán)結(jié)的共同特質(zhì)。“做老板必須要做好兩種選擇，一種是虧光了進(jìn)法院，一種是身體垮了進(jìn)醫(yī)院，沒做好‘進(jìn)兩院’的準(zhǔn)備，就不能當(dāng)一個好的老板。”這是林聰穎的名言。從最開始只想改變自己的生活，到西褲第一，林聰穎停不下來。完成本身的原始積累后，將企業(yè)做大做強(qiáng)就成為一種使命，他甚至在夢中也在思考企業(yè)的戰(zhàn)略和未來，而他將“睡不著”也歸為閩商共同的特點(diǎn)之一。

　　到2000年，九牧王西褲已經(jīng)擁有超過20%的市場份額，在西褲行業(yè)遙遙領(lǐng)先。再往上走，空間已經(jīng)有限。為了實(shí)現(xiàn)九牧王的戰(zhàn)略突圍，林聰穎不敢掉以輕心。

　　超越，就拿最得意處開刀。很快，九牧王給自己重新定位：以西褲為核心，以男式西服、男式休閑服飾為兩翼。從2000年正式涉足男裝領(lǐng)域，不過短短7年時間，林聰穎就將企業(yè)帶到了具備上市的規(guī)模。2007年，九牧王開始籌備上市，2011年5月30日，九牧王在上交所上市。

　　從西褲企業(yè)到男裝企業(yè)，再到服裝類上市公司，林聰穎沒有給自己任何安于現(xiàn)狀的理由。他給九牧王定的長遠(yuǎn)目標(biāo)是要成為國際知名的服裝品牌運(yùn)營商。他所規(guī)劃的九牧王的未來，除了繼續(xù)強(qiáng)化九牧王品牌的市場地位，還要提升多品牌的運(yùn)作能力，向高端及設(shè)計師品牌延伸、向年輕時尚品牌延伸。

　　敢拼，是閩商的普遍特質(zhì)，手里有一元錢，借一元錢繼續(xù)投資曾被認(rèn)為是閩商的思維特質(zhì)，“現(xiàn)在還敢拼，還在拼，一個做企業(yè)的，連試錯的勇氣都沒有，成功的機(jī)會是很少的。”林聰穎說。不過他承認(rèn)在看慣了民營企業(yè)家三十年來的起起伏伏后，他會思考九牧王應(yīng)該如何吸取教訓(xùn)，做決策也會相對謹(jǐn)慎。“我希望的是把一口井挖十米寬，一百米深，而不是希望他挖一百米的寬，然后只有三米的深，專注本行，不要太貪心?！痹谥袊醒b品牌中，九牧王堅持在時裝領(lǐng)域的發(fā)展也是眾所皆知的。

　　最新動態(tài)

　　未來要把店鋪口袋化

　　林聰穎透露，九牧王今年下半年將在幾個城市里推出線上線下一體化試驗(yàn)區(qū)，嘗試店鋪口袋化。

　　他認(rèn)為，未來的鞋服企業(yè)必須要以互聯(lián)網(wǎng)的思維來經(jīng)營管理，可以讓開在城市中心的一些店開在顧客的口袋里面，然后進(jìn)行線上和線下有機(jī)的融合，從而令消費(fèi)者購物更便捷?！氨热缯f，我們九牧王有3000多家門店，這些門店都開在大賣場，如果通過手機(jī)平臺購物，加強(qiáng)虛實(shí)店鋪的結(jié)合，不但可以減少成本，還能帶來更大的商機(jī)”。

　　成功心得

　　與死亡爭時間

　　林聰穎的辦公室有兩幅大字，雖不名貴，但卻被當(dāng)做他和九牧王真實(shí)的寫照。

　　其中一幅掛在林辦公桌對面的墻上，“企業(yè)誕生之日就開始與死亡爭時間”，抬頭便能看見。如今身家上億的林聰穎并不喜歡回憶往事，但初次的創(chuàng)業(yè)失敗帶給他深刻的危機(jī)感。

　　在他辦公室后墻上，還掛著“牧心者牧天下”六個大字。

　　林聰穎認(rèn)為九牧王的成功得益于這個理念：“牧心者牧天下”表現(xiàn)在品牌和產(chǎn)品的戰(zhàn)略上就是用好產(chǎn)品征服人心，表現(xiàn)在人力資源方面就是，用好的機(jī)制管理人，用好的待遇留住人才。