林聰穎：從一條西褲搭建起服裝帝國

　　自1989年從事服裝生產以來，九牧王股份有限公司董事長林聰穎基本上都穿自家的衣褲，公司核心產品連續十多年在男褲市場穩居第一位，他也因此被稱為“中國西褲大王”。

　　林聰穎是典型的閩南企業家，白手起家，勤奮、踏實、敢想敢拼。從西褲企業到男裝企業，再到服裝類上市公司，林聰穎沒有給自己任何安于現狀的理由。

　　外部環境變化倒逼服裝行業進入調整期，現在，林聰穎也在思考，在最近一次接受采訪時，他說：“我們的電商占比現在是8%，未來我們希望能占據50%。”

　　“男褲變來變去也只在四五個口袋上，所以我們認為，選擇褲子作為品類進入相對風險會比較小”

　　辭職下海

　　幾番折騰選準西褲創業

　　林聰穎1960年出生在福建晉江，24歲那年，在妻子的眼淚中辭去了糧食局的鐵飯碗下海創業。

　　他從小就有三個勵志要做的行業，一是糧食，因為大家都要吃飯。二是服裝，因為人們都要穿衣，三是剪頭發，理由同上。

　　辭職后的林聰穎做起了自己感興趣的糧食生意，但出師不利，由于合伙人的原因，林聰穎不僅賠光積蓄，還欠下了4萬多元的債務。1985年的春節，在逼債中，他揣著200元錢去江西九江推銷拉鏈。

　　在同當地的服裝企業打交道的過程中，林聰穎發現了一個商機—服裝零售很有市場，而且利潤豐厚，他通過父親找來一批貨源，在青島開了一家服裝零售店。

　　1989年，做服裝零售生意小有積蓄后，他回到老家晉江市磁灶鎮準備辦服裝廠，但遭到家人一致反對，其中有一條“你只做過服裝零售，對制衣技術能了解多少?”

　　林聰穎固執地堅持著?？恐e蓄和跟親戚借來的1.8萬元，創業的原始資本共有7.2萬元，然后，他向磁灶鎮政府租了500平方米的場地，買了幾臺二手鎖邊機和裁床、縫紉機，再到附近的城鎮請來老裁縫，在對工人進行了一個多月的培訓后，九牧王的前身誕生了，服裝廠是辦起來了，卻并非一帆風順，林聰穎用了4年才彌補上經營的虧空。

　　為什么會選擇褲子作為入門產品呢?林聰穎最近一次接受采訪時揭秘：因為褲子的進入門檻相對比較低，而且變化也較小?！澳醒澴儊碜內ヒ仓辉谒奈鍌€口袋上，所以我們認為，選擇褲子作為品類進入相對風險會比較小”。

　　“我們一開始就把非常有限的資源用在渠道建設上，那么我們建工廠的錢就沒有了”

　　發展關鍵

　　低成本擴張戰略搶市場

　　因為創業之初，各種資源都非常有限，所以，九牧王采取的是低成本擴張戰略。“我們一開始就把非常有限的資源和資金都去構建資源終端，我們在每個省省會設立了自己的辦事處以及分銷機構，因為錢用在渠道建設上，那么我們建工廠的錢就沒有了”，林聰穎說，工廠在2000年之前都是采用租賃形式?！氨热缥覀冊膺^的一個服裝廠，因為基本上停產，所以花了很少的錢租過來，那里有現成的工人、現成的設備、現成的廠房，只投入了幾十萬就建立了一個服裝廠，此外，還向一些倒閉服裝廠提出租賃?！绷致敺f說，就是通過這種低成本擴張戰略來完成了九牧王的擴張。

　　九牧王的擴張史上，1995年是個很重要的節點。當年的一次聚會上，林聰穎發現一位朋友西褲的面料很有特色，是一種他從來沒有見過的面料。這種面料不但看起來垂墜感極佳，摸起來手感也很細膩，林聰穎判斷這極有可能成為引導市場潮流的新面料。經過調查，他發現這種叫“重磅麻紗王”的面料，是一家臺商紡織企業剛開發出來的新品種，在市面上只有零星的銷售。

　　機會!林聰穎內心一陣狂喜：用它做成的西褲必然在市場上引起轟動。

　　看準了就干，九牧王拿下了重磅麻紗王在大陸的獨家代理權。以此為契機，九牧王對當時的生產工藝開始了新一輪的改造、革新。

　　然而，出乎林聰穎意料的是，生產部門對此不以為然，第一個站出來反對的不是別人，正是他的父親，九牧王分管生產的副總。他認為，九牧王的西褲工藝在同行中已經處于領先地位，如果現在進行改革，一來會增加財務投入，二來時間上也很吃緊。

　　最終，林聰穎說服父親，推進改革，并改進了20多項工藝。正如林聰穎所料，重磅麻紗王系列西褲一上市就引起了轟動，從1995年6月到1996年底，麻紗王系列西褲累計銷售400多萬條，銷售額超過1億元，創下了單品種銷售的奇跡。

　　“我希望的是把一口井挖十米寬，一百米深，而不是希望他挖一百米的寬，然后只有三米的深”

　　敢想敢拼

　　堅持在時裝領域做大

　　作為閩商的代表企業家之一，林聰穎具有勤勞和團結的共同特質。“做老板必須要做好兩種選擇，一種是虧光了進法院，一種是身體垮了進醫院，沒做好‘進兩院’的準備，就不能當一個好的老板?！边@是林聰穎的名言。從最開始只想改變自己的生活，到西褲第一，林聰穎停不下來。完成本身的原始積累后，將企業做大做強就成為一種使命，他甚至在夢中也在思考企業的戰略和未來，而他將“睡不著”也歸為閩商共同的特點之一。

　　到2000年，九牧王西褲已經擁有超過20%的市場份額，在西褲行業遙遙領先。再往上走，空間已經有限。為了實現九牧王的戰略突圍，林聰穎不敢掉以輕心。

　　超越，就拿最得意處開刀。很快，九牧王給自己重新定位：以西褲為核心，以男式西服、男式休閑服飾為兩翼。從2000年正式涉足男裝領域，不過短短7年時間，林聰穎就將企業帶到了具備上市的規模。2007年，九牧王開始籌備上市，2011年5月30日，九牧王在上交所上市。

　　從西褲企業到男裝企業，再到服裝類上市公司，林聰穎沒有給自己任何安于現狀的理由。他給九牧王定的長遠目標是要成為國際知名的服裝品牌運營商。他所規劃的九牧王的未來，除了繼續強化九牧王品牌的市場地位，還要提升多品牌的運作能力，向高端及設計師品牌延伸、向年輕時尚品牌延伸。

　　敢拼，是閩商的普遍特質，手里有一元錢，借一元錢繼續投資曾被認為是閩商的思維特質，“現在還敢拼，還在拼，一個做企業的，連試錯的勇氣都沒有，成功的機會是很少的?！绷致敺f說。不過他承認在看慣了民營企業家三十年來的起起伏伏后，他會思考九牧王應該如何吸取教訓，做決策也會相對謹慎。“我希望的是把一口井挖十米寬，一百米深，而不是希望他挖一百米的寬，然后只有三米的深，專注本行，不要太貪心?！痹谥袊醒b品牌中，九牧王堅持在時裝領域的發展也是眾所皆知的。

　　最新動態

　　未來要把店鋪口袋化

　　林聰穎透露，九牧王今年下半年將在幾個城市里推出線上線下一體化試驗區，嘗試店鋪口袋化。

　　他認為，未來的鞋服企業必須要以互聯網的思維來經營管理，可以讓開在城市中心的一些店開在顧客的口袋里面，然后進行線上和線下有機的融合，從而令消費者購物更便捷?！氨热缯f，我們九牧王有3000多家門店，這些門店都開在大賣場，如果通過手機平臺購物，加強虛實店鋪的結合，不但可以減少成本，還能帶來更大的商機”。

　　成功心得

　　與死亡爭時間

　　林聰穎的辦公室有兩幅大字，雖不名貴，但卻被當做他和九牧王真實的寫照。

　　其中一幅掛在林辦公桌對面的墻上，“企業誕生之日就開始與死亡爭時間”，抬頭便能看見。如今身家上億的林聰穎并不喜歡回憶往事，但初次的創業失敗帶給他深刻的危機感。

　　在他辦公室后墻上，還掛著“牧心者牧天下”六個大字。

　　林聰穎認為九牧王的成功得益于這個理念：“牧心者牧天下”表現在品牌和產品的戰略上就是用好產品征服人心，表現在人力資源方面就是，用好的機制管理人，用好的待遇留住人才。