超級(jí)導(dǎo)購(gòu)別讓顧客跑掉

　　一、 多運(yùn)用體驗(yàn)式銷(xiāo)售。事實(shí)上現(xiàn)在的服裝商家運(yùn)用的都是體驗(yàn)式銷(xiāo)售，既她們盡量少跟顧客長(zhǎng)篇大論的介紹她們的產(chǎn)品如何如何好，而是簡(jiǎn)要介紹，主要是讓顧客自己挑選，然后鼓動(dòng)顧客試衣服，不管怎么樣只要喜歡或有點(diǎn)意思就摘下來(lái)鼓動(dòng)你試試，先讓你找到穿在自己身上的感覺(jué)，最后再用語(yǔ)言鼓動(dòng)顧客“這件衣服很適合你”，“這套很能襯托出你的氣質(zhì)，和剛才相比更靚麗了”，“哇，這件衣服簡(jiǎn)直就是為你量身打造的，你看這身段，比李冰冰還要好……”，總之一連串的鼓動(dòng)后一部分顧客欣然買(mǎi)單，而一部分顧客還要再試試其他的，所以很容易襯托出店鋪的氣氛。同時(shí)也吸引了更多顧客貨比三家，反正試衣服又不花錢(qián)，天經(jīng)地義的!

　　二、 改變接待顧客的模式化。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多店鋪的銷(xiāo)售人員和顧客打招呼的“歡迎光臨”成了一句標(biāo)語(yǔ)，而不是歡迎語(yǔ)，一臉的僵硬，根本就沒(méi)有歡迎的意思，當(dāng)然顧客也沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生好感，導(dǎo)致在看衣服時(shí)討厭導(dǎo)購(gòu)員在旁邊嘮嘮叨叨的，自然不容易成交。這完全的導(dǎo)購(gòu)人員的態(tài)度問(wèn)題所導(dǎo)致的。

　　三、 改變簡(jiǎn)單的“買(mǎi)賣(mài)關(guān)系”。其實(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的顧客在買(mǎi)衣服時(shí)是沒(méi)有準(zhǔn)確目標(biāo)的，大部分是邊逛邊選，有合適的就買(mǎi)，沒(méi)有合適的就算了，有更喜歡的還能多買(mǎi)一件。其實(shí)這樣的顧客是最好的顧客，最起碼是能發(fā)揮“優(yōu)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)人員”能力的顧客。到底什么是“合適的”?很多人是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的，只是憑自己的感覺(jué)，而這種感覺(jué)還具有比較大的偶然性和沖動(dòng)性，既在你商場(chǎng)里有感覺(jué)但買(mǎi)回家就沒(méi)感覺(jué)了，或剛才有感覺(jué)可現(xiàn)在就沒(méi)感覺(jué)了，這就是偶然性。那什么是沖動(dòng)性?一時(shí)的感情用事就是沖動(dòng)，或是突然被激發(fā)出了某種激情，為什么很多人本來(lái)就是隨便逛街而已，不想買(mǎi)東西，可回家的時(shí)候卻大包小包買(mǎi)了不少東西。問(wèn)他為什么要買(mǎi)?“看別人都在買(mǎi)，很漂亮就買(mǎi)了”，這也是一種沖動(dòng)，總之人們購(gòu)買(mǎi)的理由是可以被激發(fā)出來(lái)的，好的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)激發(fā)顧客的這種“感情”，不要再做簡(jiǎn)單的“買(mǎi)賣(mài)”了，顧客“買(mǎi)”我就“賣(mài)”的方法是不可取的。

　　四、 要做顧客的顧問(wèn)。其實(shí)很多人也是理性的逛街的，比如有位小姐是換了工作，要到新的工作環(huán)境去上班，肯定要正規(guī)一些，不要過(guò)于休閑(她是辦公室職員)。顏色要年輕一些，同時(shí)價(jià)格也不要太貴。但逛了一天卻沒(méi)買(mǎi)。主要原因是那些銷(xiāo)售人員根本就沒(méi)有了解她的真實(shí)需求，也沒(méi)有問(wèn)她什么問(wèn)題，更談不上做顧客的“顧問(wèn)”給顧客進(jìn)行合理的推薦了，只是一個(gè)勁兒的讓她試衣服，或夸她眼光好，或說(shuō)自己的衣服便宜，試問(wèn)，接待這么理性的顧客光會(huì)“忽悠”有用嗎?最后顧客只能憑自己的眼光來(lái)選擇了。

　　五、 仔細(xì)分析顧客的異議點(diǎn)。如，一位小姐在試那件牛仔裙的時(shí)候，本來(lái)她是很滿(mǎn)意的，兩個(gè)同伴也贊嘆，就是因?yàn)槟信笥岩痪洹疤窳耍赡軙?huì)熱”就失去了生意。導(dǎo)購(gòu)還在說(shuō)“這件打特價(jià)，現(xiàn)在才220塊，平時(shí)都要300呢，真的很劃算”，問(wèn)題是他并不關(guān)心價(jià)格，他關(guān)心的是太熱了，不舒服，這時(shí)候講價(jià)格干什么?這位小姐嫌裙子貴的時(shí)候?qū)з?gòu)員又說(shuō)“這個(gè)真的很適合你的，您看穿起來(lái)多漂亮啊，而且這件賣(mài)得很快，現(xiàn)在就剩兩件了，再不買(mǎi)就沒(méi)了”，最后終于關(guān)心價(jià)格了，導(dǎo)購(gòu)卻大談“適合”，其實(shí)誰(shuí)都知道適合，可價(jià)格高啊，如果她能從品位、流行、材質(zhì)等方面給出合理的解釋?zhuān)f(shuō)不定這位小姐就買(mǎi)了!

　　六、 找具有決定權(quán)的人。尤其是幾個(gè)朋友或一家人來(lái)買(mǎi)衣服的時(shí)候，要能抓住重點(diǎn)，知道誰(shuí)說(shuō)話(huà)有分量，然后重點(diǎn)“攻擊”，“說(shuō)服男人，取悅女人”和“最好達(dá)到自己人說(shuō)服自己人的目的”。

　　七、 缺乏臨門(mén)一腳。其實(shí)顧客一旦選中或中意某件產(chǎn)品是有一定的表現(xiàn)的，關(guān)鍵看銷(xiāo)售人員有沒(méi)有抓住。就像踢足球一樣，好不容易推進(jìn)到門(mén)前，前鋒卻沒(méi)有射門(mén)，豈不是很遺憾?顧客離開(kāi)你的商場(chǎng)再次回來(lái)的可能性又有多大呢?所以留意顧客細(xì)小的反應(yīng)與行為是我們促進(jìn)成交的一大關(guān)鍵。

　　八、 給顧客留下深刻的個(gè)人印象或產(chǎn)品印象。銷(xiāo)售人員在給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)不應(yīng)該泛泛的全部介紹，而是根據(jù)顧客的特點(diǎn)和喜好有重點(diǎn)的介紹某一件或是兩件，讓顧客的注意力都集中在這一兩件上面，讓她們感覺(jué)到這件產(chǎn)品很適合他，留下深刻的記憶，以便去其他品牌時(shí)有所比較。這是留下深刻的產(chǎn)品印象。另一方面，銷(xiāo)售人員都知道“賣(mài)產(chǎn)品之前先賣(mài)自己”，可真正能把自己“賣(mài)”給顧客的導(dǎo)購(gòu)并不多，如果能利用自己的親和力和專(zhuān)業(yè)性讓顧客真的喜歡自己，相信自己，并建立良好的個(gè)人關(guān)系，相信顧客不買(mǎi)你的產(chǎn)品都會(huì)感覺(jué)不好意思，甚至想買(mǎi)東西的時(shí)候第一個(gè)想到的就是你。