服裝導購察顏觀色 誘發顧客購買欲望

　　服裝生產企業生產出的服裝要賣出去，才能實現它的價值，才能繼續生產服裝，而服裝的銷售，在終端極為重要，即服裝營業員的營銷技巧極為重要。服裝營銷員掌握相關的營銷技巧，才能使服裝銷量極大提升，而掌握顧客的心理狀況，是服裝營銷員必須的一個基礎知技。

　　顧客在買任一服裝的心理過程與活動基本一樣。掌握了這，營業員就能熟練駕馭服裝營銷。

　　第一，察看。此階段的顧客有兩種類別。一是目的性的，快速到服裝店，直接沖自己的目的服裝類型奔去，但不知道自己要什么樣的款式、顏色、風格等。一是無目的性的，沒有買衣的目的，通過逛店獲得樂趣與快感，打發時間，但碰到喜歡的衣服一般不會錯過。

　　第二，誘發注意。顧客注意到了某服裝，或某服裝的款式、顏色、風格等誘發了顧客注意。

　　第三，誘發聯想。顧客看到這誘發自己注意的服裝，會產生聯想，想像自己穿著時的形象及會得到他人的艷羨。此時，營業員要及時抓住這個機會，說些促使顧客購買的話，給顧客展示、手摸等，誘發購買欲望。

　　第四，誘發欲望。顧客摸了，更產生要穿及穿上后自己如何美麗的聯想，營業員要不失時機鼓勵顧客試穿。

　　第五，比價比質。顧客有了要買的欲望之后，還會考慮價格及質量，與其它店鋪或自己、他人買過的服裝進行比較，分析自己是否真的需要及是否真的非常適合自己。這時要充分駁倒顧客的反對內容。

　　第六，是否購買。顧客在最后階段會下決心是否買它。這個機會營業員一定要想法抓住。

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　　日漸流行的“斷舍離”思潮，會讓人們慢慢明白自己所需要的，外界的營銷誘導力量最終慢慢減弱甚至消失：3D大片是需要在電影院看的，所以3D大屏電視機始終賣得不好;超級本移動性不如平板電腦，專業性能不如臺式電腦，所以超級本即便做到極致也難讓用戶買單;即便是巨頭可口可樂，研發了一大堆香草味的、檸檬味的可樂，最后還是不為消費者所埋單，成為永遠的反面教材。

　　也許有人會說，無印良品的成功有一定的偶然性。1980年，世界經濟增長低迷，日本處于比較嚴重的資源危機中，市場急需簡單、實用、品質好且價格低廉的產品。在這個大環境下，無印良品摒棄一切外在“標簽”，不斷簡化至只剩下素材和功能本身的產品恰好迎合了市場的號召。

　　但近年來，不只是日本，包括整個亞洲都出現了三十年前類似的市場需求，而這次的需求更進了一步：在簡單實用的前提下，彰顯人的品位和生活品質。所以我們慢慢會感覺到一些差異，比如以前誰買了一件衣服，不管合適不合適，首先一定告訴你是什么牌子，多少錢買的。如今更多的則是問問你好看嗎?自己搭配的，自己淘來的，而且不貴，牌子不重要，不合適再大牌也雞肋。

　　隨著時代發展的變化，“斷舍離”的生活態度這是必然出現的，無印良品歷時三十年證實了這點。2013年6月11日，蘋果公司的iOS7系統發布，將“斷舍離”做到極致，幾秒之內，極度簡約的“扁平化”概念傳遍全球，滲透到各個領域，包括企業甚至是政府的管理和組織架構中。

　　目前國內許多商家為了讓產品賣得更好、更流行，對產品進行過度地設計和品牌營銷：“可自動清潔的吸油煙機”、“抗菌率可以高達99%的抗菌地板”……如此天花亂墜的產品設計和宣傳口號不免讓人“亂花漸欲迷人眼”。這種現象造成的現狀就是，每個家庭家里都有一大堆幾年甚至是一輩子都用不著的東西，占據著數千上萬元一平米的房子的空間，阻擋著光線和視線，擾亂著大家的心情。