怎樣才能讓顧客認為這件服裝有價值?

　　當顧客在挑選商品的時候，導購員可以根據顧客的動作、神態、說話的語氣等判斷顧客對這件商品的喜愛程度，如果顧客可以主動體驗商品，而且商品穿起來很好看的話，店主就可以適當的多要價。在顧客砍價的時候，就算東西的利潤很高了，也不能一口答應，要說你太會砍價了，什么這個東西賣不了，也就是你，顯得很難為的話和樣子，這樣顧客會覺得她買的真的是性價比很高的商品!

　　其實人們普遍認為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就十元商品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個問題，就如何判定一個商品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，顧客還商家?

　　經過大量市場調研我們發現，“值多少錢”不由商家來定，而通過導購商品表現顧客心智形成潛意識一種感覺。

　　既然“值多少錢”顧客感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?

　　先分析一下什么感覺，感覺就人們對另外一種事物反應狀態;

　　其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺是個非常感性東西，主要充分調動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據顧客心智，這里特別指出導購員要有計劃、有目主動去調動顧客感知器官。再次，貴其實也一種感覺，通常人們認為“貴了”就價格高于價值，“不貴”就價格等于或小于價值。

　　終端銷售，說某某商品貴一般有三類顧客：

　　A類顧客，顧客認為你商品不值這個錢，其他便宜商品沒有太大區別，即價格高于價值;

　　B類顧客，你商品確實很好，但價格太高，我買不起，此時價格低于或等于價值;

　　C類顧客，你商品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期購買預算，我不想花這么多錢買你商品，我買個相對便宜就OK了。

　　要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客各種感覺器官，讓顧客意識到該商品價格低于或等于該商品價值。在門市行銷中，當門市人員過五關斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關頭時，顧客卻往往會以“太貴了”為拒絕理由，針對客人的這最后臨門一腳的難關，我們應該如何輕松處理它呢?

　　有關心理學家曾做過調查，認為顧客討價還價的動機主要有以下情形：

　　1、 顧客想買更便宜的商品。

　　2、 顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的商品。

　　3、 顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。

　　4、 顧客想利用討價還價策略達到其他目的。

　　5、 顧客怕吃虧。

　　6、 顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。

　　7、 根據以往的經驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。

　　8、 顧客不了解商品的真正價值，懷疑商品價不符值。

　　9、 顧客想通過討價還價來了解商品真正的價格，借以體驗探營銷員是否在說謊。

　　10、 顧客想從另一家買到更便宜的商品，設法讓你削價，為了給第三者施壓。

　　11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關，他只是把價格作為一種掩飾的借口。

　　12、 顧客想向周圍的人證明他有才能。

　　任何商品不管什么樣的價格都有人嫌貴，即使你今天已經真的是成本價在銷售，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”，這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。那么，我們的導購員在遇到這種異議時，切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語。