解決異議的幾種必備原則

　　在門市推銷中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論商品的價格多么公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經濟代價為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對商品的價值有了一定的認同后，才能與他討論價格問題。顧客強烈的購買欲望往往來自于對商品價值的充分認識后，而并非商品價格。若顧客的購買欲望愈強烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時，一定要先談商品價值，后談價格。否則，就很容易陷入與顧客討價還價爭執不休的誤區。

　　提一些顧客認為價格高的商品跟另外一種價格更高的商品做比較，那么，你所向顧客推銷的商品價格就顯得相對低些。所以，門市要觸類旁通，用其他影樓高價位的套系跟自己低價位的套系相比;要經常收集同類商品或競爭對手的價格資料，以便必要時進行比較，從而通過事實來說服顧客。

　　在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的“昂貴感”。

　　當同類競爭商品之間存在價格差別時，(比如：我公司有的YY的確比其他家高)，營銷員就應從本套商品的優勢(如商品的質量、功能、信譽、服務等方面)引導顧客正確看待價格差別，強調商品的價格與商品所具有的差別與優勢，而這個差別與優勢是可以客觀存在的，是有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。必須明確指明顧客購買商品后所得到的利益遠遠大于其所支付的貨款的代價，這種情況下顧客就不會再斤斤計較。這就跟我們日常生活中人們購買商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因為其品牌和售后服務等諸多因素，往往選擇價格昂貴的來購買。

　　有些精品、名牌商品價格較高，顧客難以接受，營銷員可以把自己的優勢商品與一些劣質的競爭商品放在一起示范，借以強調所銷售商品的優點，并教顧客辨別商品的真偽，經過一番示范比較，顧客關于此方面的異議則會馬上消失。

　　來自顧客關于“太貴了”的價格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，門市人員只有在工作實踐中不斷地總結經驗，充分認清顧客反對的真相，才能正確有效地處理此類異議。