解決異議的幾種必備原則

　　在門市推銷中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過(guò)早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題。無(wú)論商品的價(jià)格多么公平合理，只要顧客要購(gòu)買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對(duì)商品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問(wèn)題。顧客強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望往往來(lái)自于對(duì)商品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非商品價(jià)格。若顧客的購(gòu)買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對(duì)價(jià)格的考慮會(huì)越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談商品價(jià)值，后談價(jià)格。否則，就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭(zhēng)執(zhí)不休的誤區(qū)。

　　提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的商品跟另外一種價(jià)格更高的商品做比較，那么，你所向顧客推銷的商品價(jià)格就顯得相對(duì)低些。所以，門市要觸類旁通，用其他影樓高價(jià)位的套系跟自己低價(jià)位的套系相比;要經(jīng)常收集同類商品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過(guò)事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客。

　　在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。

　　當(dāng)同類競(jìng)爭(zhēng)商品之間存在價(jià)格差別時(shí)，(比如：我公司有的YY的確比其他家高)，營(yíng)銷員就應(yīng)從本套商品的優(yōu)勢(shì)(如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)商品的價(jià)格與商品所具有的差別與優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)差別與優(yōu)勢(shì)是可以客觀存在的，是有形的、直觀的;也可以是人為制造的無(wú)形的與不直觀的。必須明確指明顧客購(gòu)買商品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下顧客就不會(huì)再斤斤計(jì)較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑?gòu)買商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因?yàn)槠淦放坪褪酆蠓?wù)等諸多因素，往往選擇價(jià)格昂貴的來(lái)購(gòu)買。

　　有些精品、名牌商品價(jià)格較高，顧客難以接受，營(yíng)銷員可以把自己的優(yōu)勢(shì)商品與一些劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)商品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售商品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別商品的真?zhèn)?，?jīng)過(guò)一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失。

　　來(lái)自顧客關(guān)于“太貴了”的價(jià)格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，門市人員只有在工作實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分認(rèn)清顧客反對(duì)的真相，才能正確有效地處理此類異議。