導購員應該掌握的銷售策略

　　頂級銷售員處于逆境時(比如受到顧客異議或是對價格存有異議時)，由于本身的自信心與創造力他們總是能夠保持冷靜，集中全部精力找出解決顧客異議的最佳辦法;而失敗的銷售員卻更擔心失去訂單，他的不安與緊張情緒也影響了客戶。

　　頂級銷售員儲存了豐富的書面知識與實踐經驗，在任何情況下他都能找到最佳的并且已經通過驗證的策略;而失敗的銷售員只能想到一些最基本的策略。

　　頂級銷售員在困境中(比如遇到艱難的合約談判時)首先會想到的是過往成功的銷售事例，這些都證明了他的能力;而失敗的銷售員在這種情況下更多想到的是過往失敗的例子。

　　頂級銷售員信任自己，信任自己的產品也信任產品給顧客帶來的使用價值，他們能夠把這種信任之情傳遞給顧客;而失敗的銷售員既不能特別認同他的職業，也不能認同他銷售的產品。

　　頂級銷售員尋找的是那種個人能力與職務要求完全符合的工作，這樣他就會把工作當做一種使命;而失敗的銷售員選擇銷售這個工作更多的是因為偶然，事先并沒有認清自己的優勢與劣勢。

　　頂級銷售員要盡快取得成功，他們會馬上開始應對最為棘手的工作(比如聯系新顧客);而失敗的銷售員卻會選擇所有可能的手段(比如電子郵件攻勢)，避開那些棘手的工作。

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　　我們身在終端零售第一線的員工都非常清楚一點，就是顧客主動要求買單的概率是非常非常低的，因為不太可能會有顧客從進店，再到商品試穿，然后就主動提出來，我要買單了，然后付錢離開的可能，如果有，也肯定是個別少數的顧客，而且肯定是老顧客，所以顧客主動買單的概率基本渺渺無幾。

　　我們都知道終端零售門店的成交數據中，理性顧客占比只有20%，感性顧客的占比高達80%，而這80%的感性顧客成交中，又有80%是因為視覺產生商品興趣，再通過試穿的體驗以及門店伙伴銷售的話術和技巧而成交的，因為是感性購物群體，那么就涉及到一個顧客從被視覺吸引到體驗，再到有購買的欲望這個過程中，購買欲的沖動到底會有多少時間呢?

　　經過人性的心理分析，其實80%的顧客被激發的興奮購買欲，都不會超過15-20分鐘，也就是說，在這15分鐘-20分鐘里面是最有可能成交的，而超過20分鐘后，顧客的購買欲就將下降，從而導致很難成交或者無法成交。

　　我們更多的是在分析如何引客入店，因為只有顧客進入門店才有可能發生成交，于是進店率是門店業績第一道坎。

　　當顧客被引流進店了，接下來肯定是商品推薦了，因為只有找出顧客的需求點，配合門店伙伴專業的商品搭配，并成功將顧客送進試衣間，讓顧客體驗商品，感受到商品帶給自己的視覺享受，那么才有可能發生下一步的買單行為。

　　是的，或許我們第一步的引客入店做的很成功，我們第二步的將顧客送入試衣間也非常成功，但是我們也一定明白，只有顧客買單了才叫成交，而我們往往缺失的，就是不會從顧客釋放的買單信號中，順勢完成買單的引導，而錯過了最佳的買單時機。

　　我們在上面也分析了成交中理性顧客只有20%，而感性顧客占比高達80%，也分析了感性購物熱點其實只有短短的15分鐘-20分鐘內是最佳成交時間，如果錯失了最佳買單時間熱點，那么成交將變為非常困難，因為顧客將回歸到理性購物狀態。

　　而我們終端零售門店的伙伴們，卻經常錯失了最佳成交時間點，從而導致無功，原本非常有意向的顧客，最后拖拉變成了再看看的顧客。