服裝店如何獲得“地利”優勢

　　購買店鋪作為不動產投資的一個品種，具有既可出租、又可自營的雙重特性，早就引起了投資者的注意。但是，并不是隨便買個店鋪都能賺錢，店鋪的選擇大有講究。

　　好的位置雖然不是絕對的，但卻有很多共性，如人口流動性大、交通方便等，所以選擇好位置必須考慮以下因素：

　　1.人流量：平常、假日及日、夜來往人次和比例;

　　2.車流量：汽車、摩托車往來流量;

　　3.交通：目前及未來可能增減的運輸工具;

　　4.馬路寬窄與停車問題;

　　5.區域特征：競爭店、互補店、金融機構及文教、休閑設施等;

　　6.人口勘察：該區人口數量、消費習慣等;

　　7.商圈勘察：主要及次要商圈范圍、租金、價位。

　　根據人氣選址開店，可粗略分為兩種：一種開在人來人往的鬧市口，一種開在居民新村。前者因為和大店做鄰居，商品特色顯得更為重要，應該找大店所沒有的東西來做。經營這樣的小店，一定要把市場做專做深做透。開在鬧市的小店，不妨經營能迎合年輕人口味的商品，因為年輕人是最喜歡逛街的。相反，經營老年人用品的小店應開在居民小區里，那是老年人的活動范圍，就近購買當然受他們歡迎。

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　　顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

　　[錯誤應對1]不會呀，我覺得挺好。

　　[錯誤應對2]這是我們這季的主打款。

　　[錯誤應對3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢

　　[錯誤應對4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣

　　“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

　　①導購：這位女士，您不僅對服裝有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買服裝真好!請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎

　　點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買家居的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

　　②導購：(對顧客)您的朋友對購買服裝挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買服裝呢!(對陪同購買者)請問這位女士，您覺得還有什么地方感覺不合知呢您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她的服裝，好嗎

　　點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。

　　觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。