做銷售必須得先學會跟蹤

　　記得1995年在跨國公司工作的時候，我先前的美國老板對我說：嗨，伙計，做銷售，你得學會跟蹤。

　　為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：

　　有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷(最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面)。

　　一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當然是安全送達)。這就是跟蹤。

　　四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視)，我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。

　　再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。

　　我們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。

　　從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統計數據：

　　2%的銷售是在第一次接洽后完成，

　　3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，

　　5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，

　　10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，

　　80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!

　　幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現， 80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

　　跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。

　　跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣?”

　　跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：

　　采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的借口;注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周;每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。

　　調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么?工作進展如何?

　　請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!