販売をするにはまず追跡をマスターしなければならない。

1995年に多國(guó)籍企業(yè)で働いた時(shí)、以前のアメリカの社長(zhǎng)が私に対して言いました。

さらに問(wèn)題を説明するために、社長(zhǎng)は生き生きとした例を挙げました。

ある人は私達(dá)の求人広告を見て、応募締め切りの最後の日に彼の履歴書を送ってくれました。

一週間後、彼は私たちに彼の履歴書を受け取ったかどうかを電話で聞きました。これがフォローです。

四日後、彼は二回目の電話に來(lái)て、彼の新しい推薦狀を受け取ってもいいですか？彼のフォローは2回目です。

二日後、彼は新しい推薦狀を私の事務(wù)室にファックスしました。続いて彼から電話が來(lái)て、ファックスの內(nèi)容が分かりますか？これは3回目の追跡です。

私たちは彼の専門的なフォローアップの仕事にとても印象深いです。彼は今アメリカの會(huì)社で働いています。

あの時(shí)から，私は実感しました。フォローアップの重要性。一週間前まで、アメリカのプロマーケティング協(xié)會(huì)と國(guó)家販売実行協(xié)會(huì)の統(tǒng)計(jì)報(bào)告を見ました。生き生きとした統(tǒng)計(jì)データを見てください。

2%の販売は初めての打ち合わせの後に完成します。

3%の販売は初めて追跡して完成しました。

5%の販売は2回目のフォローアップ後に完了します。

10%の販売は3回目のフォローアップで終わります。

80%の販売は第4回から11回まで追跡して完成します。

ほとんど鮮明な対照をなしているのは、私たちの日常の仕事の中で、80%の販売員一度追跡した後、もう二回、三回追跡しません。2%未満の販売者は4回目のフォローアップを続ける。

フォローアップはお客様に覚えてもらえます。一旦お客様が行動(dòng)したら、まずあなたのことを思い出します。

追跡の最終目的は販売になりますが、形式的には決してよく耳にする「ご検討はいかがですか？」

追跡作業(yè)はシステムの連続に注意する以外に、私達(dá)は更にその正しいことに注意しなければなりません。策略:

特別な追跡方式を採(cǎi)用して、お客様の印象を深くします。毎回追跡して綺麗な言い訳を見つけます。二回の追跡時(shí)間間隔に注意してください。短すぎるとお客様に嫌になります。長(zhǎng)すぎるとお客様に忘れられます。お?jiǎng)幛幛伍g隔は2～3週間です。毎回追跡して、強(qiáng)い意欲が現(xiàn)れないようにしてください。このシングルを作りたいです。

自分の姿勢(shì)を調(diào)整して、お客様の問(wèn)題を解決してみます。お客様の最近の考えはどうですか？

80%の販売は第4回から11回まで追跡して完成したことを覚えてください。