怎樣撬動90后的“錢包”

　　相比于逐漸成熟已經開始“奔三”的80后，90后的價值觀、審美觀、消費觀都有很大的不同。傳統的零售營銷方式對于他們效果甚微，令商家頭疼不已。

　　不過，在深度洞察90后們的思維模式和購買行為特點后，你會發現，90后其實非常具有消費能力。

　　解讀90后消費密碼

　　90后一代作為一個正在不斷崛起的消費群體，他們的消費觀念民、消費權力、消費意識、消費話語正在深刻影響著企業的市場營銷策略。如何深刻地解讀他們的消費心理，把握時代潮流發展趨勢，這對于任何一家企業搶占未來市場都具有非常重要的意義。

　　2009年，中國青少年研究中心發布的調查數據顯示，在7歲到15歲之間的中國兒童中，超過70%至少上過一次網?，F在，超過一半的城鎮兒童家中有互聯網連接。這種生活特征，造就了一批“宅女”、“宅男”。對于他們來說，有的時候虛擬的網絡世界比現實世界更重要、更親切。

　　要想動他們的“錢包”，就一定要了解90后行為特點：網絡游戲：“不會玩網游，你out了”是90后掛在嘴邊的口頭禪。不論是勁舞團、卡丁車亦或魔獸世界，都是90后的拿手好戲。

　　視頻網站：90后喜歡自拍、上傳分享網絡視頻，土豆網、優酷網、新浪播客這些網站的火爆絕對是90“頂”起來的。

　　手機網絡：現在的手機功能大都具有上網、聽歌、看電影、看視頻、拍照、玩游戲、翻譯等功能。一個90后如果拿著手機，一天都不會寂寞的。

　　網上商城：和80后、70后不同，90后在購物網站上消費大膽并且前衛，不僅購物數量驚人，而且很多高價品也被其收入囊中。這也是淘寶、易趣、當當網等電子商務快速崛起的原因。

　　投其所好的5大推廣策略

　　策略一：實體+網店虛實結合{page_break}

　　著名鉆石銷售網站“鉆石小鳥”是專為新一代消費者打造的品牌?是靠純網絡銷售?還是單靠傳統的營銷渠道?都不是。“鉆石小鳥”的市場策略在于虛實結合，在開拓WEB2.0營銷的同時，并行發展傳統專柜。這一點為互聯網時代的商家提供了寶貴的思路—除了依托門店繼續對傳統客戶群追蹤外，同時在網上商城開辟第二戰場。

　　策略二：讓手機成為“廣告播放器”

　　手機已經成為90后獲得信息的必需品了，所以手機就理應成為商家宣導品牌的主流媒體。既然手機已經成了90后的必需品，如果可以巧妙借助手機進行推廣，也就讓90后把廣告播放器帶在了身上。

　　日本東京澀谷一家以年輕人為主的百貨公司就與手機平臺合作，將每日促銷的商品公告通過手機報的形式發布，消費者憑著手機報信息享受折扣。

　　策略三：樹立“網絡意見領袖”

　　90后雖然乖張，但始終脫離不了“萬有營銷定律”—旗幟作用。90后可能不聽父母的話，但卻可能會聽“李宇春”的話，這就是最有趣的地方。90后是網絡信息一族，相比起傳統的消費者，他們的消費經驗多來自網友的消費體驗。

　　最近，山城重慶人都在談論一對草根服飾明星“嗆口小辣椒”。這對美女姐妹憑借獨特的時尚視角，將各種時尚服裝照網上曝光，隨之而來的就是這類服裝的熱銷甚至斷貨。如果聘請“嗆口小辣椒”做某服飾品牌的代言人，或者“嗆口小辣椒”本身就是由某服飾品牌助力的前臺舞者，那么這對草根代言人對商家的銷售起到的是“四兩撥千斤”的巨大功效。

　　策略四：制造與眾不同的“稀缺”

　　對于崇尚自我個性、追求與眾不同的“90后”來說，得到一款酷酷的稀缺產品可以令他們瘋狂地去炫耀。

　　首先，要讓商品限量供應。耐克將限量策略運用到了瘋狂的境地。耐克PigeonDunks推出，使得數十位爭搶的骨灰級耐克迷在耐克銷售店發生沖突，直到警察趕到才解決了問題。物以稀為貴，限量制造瘋狂。

　　其次，限制人流，引發人的好奇心和從眾心理。英國滑板品牌西拉斯&瑪麗亞的在日本東京購物中心里開設的專賣店，消費者每次只能進20人，其他人需要站在門外等待。在前一批購物者離開之后，貨架上的產品會重新更換。這樣做的理由是讓消費者有寬敞的空間去試玩滑板，對此消費者不僅毫無怨言，竟然樂此不疲，將進入“限制范圍”作為個性的體現和身份的象征。從這個角度看，90后的“忍耐度”比前幾代消費者都“高”。

　　“所謂潮牌，就是低調的奢華，小資小眾的品位。”P+百貨的老板兼買手Royce談到：“許多消費者每次去買千篇一律的奢侈品品牌，特別是參加‘滿就減’血拼，都要買回一堆容易和別人撞衫的衣服，漸漸興致就不高了。所以個性、甚至小眾化品牌的生存環境肯定會越來越好，因為消費者渴望獨一無二的欲望會越來越強，而小眾品牌的身后則是日益龐大的城市年輕消費族群。”

　　策略五：近水樓臺高校旁邊開店

　　隨著90后學生日漸占據主流，目前高校周邊一些及購物、休閑于一身的綜合門店正越來越受到歡迎。能提供交流、看書、上網、喝茶、聊天、聽音樂的地方，對于習慣了三點一線的高校學生來說是一個很好的往處，而對于商家來說則是寶貴的商機。

　　必夠商鋪網副總萬林談到，90后的消費行為和消費方式，對于高校周邊已經形成或者相對穩固的貿易格式帶來了新的沖擊，也出現了很多新的貿易機會。他們的進學使高校周邊貿易，從服裝到餐飲、培訓到圖書、休閑到美容都進行著新一輪盤整。

　　此前大學周邊主要是以餐飲、服裝、電子消費類、培訓、書店、房屋中介、休閑吧、美容美發、眼鏡店等等，而現在大學生對其在校生活品質提出了更高的要求。

　　在這種情況下各種休閑場所成為了高校四周的新商機，日韓風格、歐美風格的服裝服飾店針對大學生打出各種各樣的促銷和主題活動來吸引學生的目光。只要店面經營更加靈活和富有貼近性，以及在店面裝飾裝修方面顯得更有風格，都能吸引來不少大學生群體的消費，進而利用周到服務讓他們形成消費習慣。