傳統服裝企業“觸網”突圍給行業一些啟示

　　傳統服裝行業正遭遇前所未有的沖擊。今年上半年，李寧集團關閉1200家低效門店，關店比例高達15%;今年第三季度佐丹奴共計關閉了74間零售店，其中63家位于中國內地……服裝業之前簡單粗放的外延式突圍秘訣，或許能給行業一些啟示。

　　“建立供應鏈協同，庫存成本在供應鏈環節可以下沉40%。”這是孫榮光創立的服裝新品咔褲決勝的秘訣。

　　經濟導報：作為一位在傳統服裝行業從業20多年的“老兵”，你認為當前傳統服裝行業面臨的主要問題何在?

　　孫榮光：服裝行業正面臨日益激烈的市場競爭，導致渠道庫存巨大。傳統服裝企業多采取訂貨會制度。如夏末秋初的衣物，很可能在去年春季就開始制作了。在這種供應鏈發展下，產品同質化上升，物品價格升高，銷售效率下降引起資金周轉緩慢。一件產品銷售得好，后方會加大產量，但后續銷售可能又會出現滯后，這樣就在無形中加大了庫存。

　　這種產業鏈的惡性循環，使很多服裝企業進入低迷期。

　　經濟導報：你是如何破題“去庫存”的?

　　孫榮光：事實上，服裝品牌在一定程度上比拼的不是高業績，而是去庫存能力。誰最先將庫存清理到合理水平，使渠道恢復活力，誰就可以在這輪低潮中最先復蘇。

　　建立供應鏈協同，庫存成本在供應鏈環節可以下沉40%。之前服裝生產是提前半年下單、打板、調試、再生產的，會產生大量庫存問題。咔褲團隊提出要優化供應鏈與生產廠家聯合，從生產上搞突破。如壓面料不壓款式，可以隨時更改款式、調整訂單。又如進一步優化成壓胚布不壓面料，提前織成白胚布放在布廠，隨時調整整染面料的顏色和數量。

　　經濟導報：模式、渠道管控很重要，但對消費者而言，產品品質和用戶體驗同樣重要。咔褲是如何選擇駕乘、辦公室等用途作為切入點的?

　　孫榮光：咔褲的出現就是“抓住了服裝行業與后汽車時代相結合的機遇，以客戶需求為出發點 ，為客戶提供了生活話的時裝”。

　　一次意外的高速路上堵車的經歷，讓我發現了商機。車上狹小的空間坐久了會不舒服，這是駕乘人員的痛點。由此可想，坐著辦公的商務人員，坐車出游的旅行人士，最大的需求是舒適，如果能滿足他們在對舒適感的要求，整個服裝市場將全部打通。

　　經濟導報：對于網店的沖擊，企業在營銷策略上采取哪些有效嘗試?

　　孫榮光：我們制定的新銷售模式采用了“商場專柜+電子商務+汽車4S店系統+ 團體定制”的方式，極大地解決了產品銷售模式、價格利潤、品牌定位、招商等問題。

　　由于商場高端品牌的集群效應，可以吸引來當地幾乎所有的高端消費人群，咔褲可以直接面向目標人群，起到事半功倍的作用，節省了大量的廣告投入和品牌定位的費用。同時商場專柜能起到旗艦店的作用，協助完成線下招商，對電商線上銷售形成實體支撐。又通過“PC電商平臺+移動互聯網+微信精準營銷”這樣三網合一的方式為增加品牌推廣、招商加盟、向線下導流提供作用。