選擇適合的本地媒體集中宣傳

    解決好同省不同代理商問題

    企業：我們是一家屬于品牌批發的公司，一般每個省份僅指定一個一級代理商，也有小部分省份有2個代理商，但經常會有客戶競爭及排斥的問題發生，但2個代理商從點的銷售上又能提升一些銷售量，請問應該如何看待這類問題？或者如何解決此類矛盾（特別是訂貨會上仇人相見分外眼紅）？

    郭漢堯：首先，一省一代的時代已經慢慢過去，地盤太大供一個代理商操作，滿足不了總部對銷售額的需求，不符合總部的利益，代理商的區域也會慢慢縮減，并朝著扁平化的趨勢發展，從以前的一省一代變為現在的一區一代理或者一省多代，這樣對品牌總部是有幫助的。

    而如何解決同一不同省份代理商的問題，它的實質根源在于串貨管理問題，也就是兩個區域之間如何對貨品進行管理。品牌總部一定要嚴厲整治串貨問題，保護經銷商的利益，老板們更不應該圖一時的銷售增長，對串貨放任自流。長時間的惡意串貨，只能失去經銷商勢必影響品牌發展，所以要嚴格制定串貨政策和流程，才能保證我們的品牌將來健康穩定發展。

    市場調查要靠腳板量出來

    企業：進入一個新地區，如何開展市場調查工作？

    郭漢堯：第一，市場摸排。市場調查是腳板量出來，而不是腦袋想出來的。第二，沒有數量就沒有質量。我們要尋找潛在目標客戶，就要全面撒網，重點捕魚，尋找接觸量越多，選擇可能性也越多，對企業越有利。第三，尋找代理商遵循門當戶對的原則，小品牌找大代理商看似沾光，實際不以為然，小品牌在大代理商那里的地位不高，通常大代理總對公司提出的條件多，一般只拿小品牌沖貨，彌補不足。當然，在沒有（別的代理商選擇）的情況下，有比沒有好。我建議，優質客戶在于“才”。老板掙錢的欲望很重要，那些有些錢，但沒有獨立操作過一個市場的（代理商），希望跟公司共同發展共同成功，這樣的客戶才是優質的目標代理商。第四，在拓展新市場時對圈子的了解，注重內線原則，同行、競爭對手、市場都是最好的老師。在當地市場上要有自己的朋友，深入圈子了解經銷商背后的一些事實真相。

    選擇本土媒體

    增強經銷商信心

    企業：開訂貨會該如何利用本土媒體為品牌造勢，增強經銷商的信心？

    郭漢堯：首先要明確一點，在選擇進行大媒體進行投放的時候，企業必須根據品牌定位、廣告投放預期效果、預算等各方面進行投放，而在訂貨會期間，廣告投放主要是針對經銷商，可以考慮進行策略性投放，選擇符合我們企業利益的廣告方式，例如本地的報紙、戶外媒體、門戶網站，不一定要做硬廣投放，可以通過當地媒體的策劃、軟新聞達到投放效果。

    如果在晉江開訂貨會，很顯然在省級電視臺投廣告是不太合適，人家在全國就看不到你的廣告，到了當地還沒有看見你的廣告，那當地的晉江經濟報、戶外廣告牌、網站將是不錯的投放渠道。

投與不投在于預算，投的目的也要有相應的預算，對于中小企業，如果選擇本地媒體投放，同樣能夠達到造勢的作用。但是，這樣的投法需要技巧配合，例如同樣是硬廣投入，某某品牌祝賀某某訂貨會祝賀就略顯技巧，效果卻不一樣，特別是訂貨會期間，我們代理商來到品牌所在地家門口，企業沒有任何動作表示，什么聲音都沒有聽見，對于企業整個訂貨會來說也許是一種缺陷。

    與此同時，一個品牌還必須保證與自己品牌高度相符的信息量，所以利用本土媒體便能造勢。如今，新出現的SEM驗證營銷又叫搜索引擎銷售模式，現在的經銷商在選擇品牌之前，消費者買東西之前，通常都會打開電腦，鍵入搜索內容，看看你的品牌曝光度和網絡地位。而網絡信息不足影響品牌形象，但如果善于利用本地媒體的報道。