單店效率提升從哪里開始
提高單店效率從數據和經營不振的原因分析開始,具體操作如下:
A、銷售是靠數據說話的,以信息流、物流來支撐終端店鋪銷售,必須對店鋪進行精細化管理,而銷售各日報表是發現單個店鋪業績下滑/提升的重要途徑,因此,不論作為店長/市場督導或分公司經理應該每天都必須關注“銷售日報表”以及時發現銷售的狀況,從而制定改善措施。銷售日報表的內容應該全面、精確且及時。另一方面從單位面積每天的營業額的角度進行對比分析,評估每家店鋪的經營質量,以便于對每家店鋪經營效益的了解。(涉及的表單略)
B、從銷售類別上進行分析,對店鋪的合理庫存比、存銷比、資金周轉率、齊碼率和后期組織貨源進行建議或調整優化。
C、根據“二八原則”,通過產品每日進銷存、變現率報表對動銷貨品、滯銷貨品以及產品結構進行分析,動銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進行對照分析,并對供加盟店的貨源組織提供意見;針對滯銷商品進行推廣/促銷等變相銷售的相關建議。
D、單店的經營,都會有一個合理的利潤指標,只有達到合理的利潤指標,單店的經營才可能會繼續下去,因此,“利潤指標”就成為單店經營最重要的砝碼。簡單說來,利潤指標分級量化就是指不同級別的商業環境下,單店整個銷售由服務團隊集體承擔,并按照一定的職能級別進行合理的分配和量化額定的利潤指標。
E、樹立利潤指標為導向的店鋪宗旨,根據單店外部競爭環境的動態變化,做出迅速反應,對店鋪創造利潤的各方面資源進行分類配置和利潤指標量化,把店鋪利潤指標進行分解,這種分解不包含促銷資源的額外配置,從店鋪主管到營業員,按照所銷售產品品類的利潤情況及員工的職能等級進行合理的分配。
F、店鋪的整體營運大多精確到“日”為單位來計算,每日的營業額,每日的營業毛利,每日每名營業員所產生的效益,都可以采取量化指標來考核,這樣,在營業員層面、銷售主管層面、店長層面,都能夠清晰的知道每天店鋪的利潤組成比例,只有每個人都完成自身指標的情況下,超出的部分可以獲得個人銷售獎金(周度或月度疊加計算);如果不能完成既定的個人利潤指標,則從銷售提成中扣減一定的比例。如果連續兩個星期不能達到,可以通過賣點培訓、技巧培訓、再考試等方式,不斷加強營業員的銷售能力和動力。獎勵和考核兩者兼備,立體化實現營業員能力的提高,從而實現銷售額的提升,實現利潤指標的完成。
根據銷售日報表的數據分析,發現某個店鋪銷售下滑,再列出下滑的各個層面原因,分清主次,再針對性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高,那么就要先增強導購員的銷售技巧;再如顧客進店率不高,那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產品促銷等方面入手。

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