“紅白臉”的營(yíng)銷談判技巧

　　前一陣子曾經(jīng)讀到一段有趣新聞，說較早之前，美國(guó)決定跟隨英國(guó)，直接向銀行注資2500億美元，緩解金融海嘯帶來的銀行信貸緊縮危機(jī)。

      在措施宣布前一天，美國(guó)財(cái)長(zhǎng)保爾森與美聯(lián)儲(chǔ)主席伯南克一起和九大銀行的領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)面，在短短一個(gè)小時(shí)內(nèi)，迅速與這班銀行家“攤牌”，說擺在他們面前的只有一個(gè)選擇，就是接受方案。

　　雖然有人提出質(zhì)疑，但保爾森態(tài)度強(qiáng)硬，恐嚇?biāo)麄內(nèi)舨唤邮芊桨福坏┪磥碓僖①Y，條件將不會(huì)像這次這么優(yōu)厚。正當(dāng)一眾銀行家與他爭(zhēng)執(zhí)得面紅耳赤時(shí)，伯南克出手緩和緊張的氣氛，說注資計(jì)劃能達(dá)至雙贏云云。結(jié)果就是如此這般，以“快刀斬亂麻”的方式拍板通過注資救市方案。

　　有評(píng)論形容，在這個(gè)過程中，保爾森是“打手”，而伯南克則負(fù)責(zé)“調(diào)停”。

　　熟悉談判技巧的人，看了之后一定會(huì)發(fā)出會(huì)心微笑：這不正是我們所謂“一個(gè)唱白臉，一個(gè)唱紅臉”的手法嗎？

　　不要以為這只是電影、戲劇中的橋段，這種被美國(guó)人稱為“GoodCop,BadCop”(好警察,壞警察)或“MuttandJeff”的盤問技巧，原來早在數(shù)十年前就已經(jīng)記錄在CIA(美國(guó)中央情報(bào)局)的偵訊手冊(cè)《KUBARK:CounterintelligenceInterrogation》(《庫巴克反間諜審訊手冊(cè)》)之中，手冊(cè)指導(dǎo)CIA員工如何通過非高壓手段，令犯人認(rèn)罪或提供情報(bào)，而不需訴諸什么電擊、灌水等傳說中的所謂“10大酷刑”。這本來是一份絕密文件，后來于1997年因?yàn)椤缎畔⒆杂煞ā?FreedomofInformationAct)而需公諸于世，令我們也有一開眼界的機(jī)會(huì)。

　　“好警察,壞警察”的手法是這樣的：一位“壞警察”扮演暴躁、跋扈、手段看似會(huì)無所不用其極的白臉；而另一位“好警察”則是溫和、善良、看似懂得體諒別人。起先一定是由“壞警察”出手，不斷咆哮，作出種種威脅、恐嚇，最好還“拍案大罵”，面目要多猙獰有多猙獰，讓犯人飽受精神折磨。與此同時(shí)，“好警察”則守候在旁，還要表現(xiàn)出很想插手，卻礙于拍檔的淫威愛莫能助。

　　經(jīng)過一陣疲勞轟炸后，“壞警察”怒氣沖沖地離開，卻警告犯人好自為之，他只是出去喝杯咖啡，回來還有犯人“好受”的。再砰然把門關(guān)上。接下來便到“好警察”出場(chǎng)的時(shí)候了。他溫柔地告訴犯人，如何同情其處境，如何痛恨與之前那位惡人共事，說自己也很想幫助這位犯人，但如果后者拒不合作的話，他對(duì)“壞警察”的惡行也無能為力。

　　在這種軟硬兼施的情況下，結(jié)局大家當(dāng)然不難想象。

　　其實(shí)，即使沒有看過這本CIA手冊(cè)，20年前當(dāng)我作為學(xué)生代表，就校政問題要與大學(xué)校方交手和談判時(shí)，也懂得要與拍檔進(jìn)行角色分工。大吵大鬧、拍案大罵的那一個(gè)是我，好言相勸、收拾殘局的就是我的拍檔。為何如此分工？是因?yàn)槲疑曰鸨慨?dāng)然不是！因?yàn)槟且荒晡沂菍W(xué)生會(huì)副會(huì)長(zhǎng)(下一年則任會(huì)長(zhǎng))，拍檔是會(huì)長(zhǎng)。做老二就一定要準(zhǔn)備好扮演丑角，難道在關(guān)鍵時(shí)刻，要由副會(huì)長(zhǎng)當(dāng)著眾人的面叫住會(huì)長(zhǎng)，要他顧全大局不成？

　　剛過去的美國(guó)大選，麥凱恩的副手佩林，緊咬對(duì)手奧巴馬不放，甚至展開激烈的人身攻擊。例如在一次共和黨的集會(huì)上，佩林攻擊奧巴馬：“我們的對(duì)手……似乎認(rèn)為美國(guó)并不完美，因而與以自己國(guó)家為目標(biāo)的恐怖分子為伍。”事實(shí)上，當(dāng)佩林口中那位恐怖分子艾利斯搞爆炸行動(dòng)時(shí)，奧巴馬才8歲，而且他毫不含糊地譴責(zé)過艾爾斯的行為。此外，佩林還斷章取義，說奧巴馬不但不支持在伊拉克作戰(zhàn)的美國(guó)兵，反而詆毀他們。

　　沒過多久，麥凱恩出席明尼蘇達(dá)州一個(gè)集會(huì)時(shí)卻表示，競(jìng)爭(zhēng)過程中也要尊重對(duì)手。當(dāng)一名女支持者說不會(huì)相信奧巴馬，因?yàn)樗前⒗藭r(shí)，麥凱恩卻搖頭回答：“不，女士，他是個(gè)好人、住家男人，一個(gè)我只是在基本原則問題上不贊同他的公民……他是好人，是一個(gè)不必害怕他當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)的人。”

　　好一副心胸廣闊、謙謙君子的形象。

　　為什么麥凱恩與佩林的口徑如此不一樣，難道兩人想法南轅北轍？我就沒有如此天真，或許這只是前述“白臉”、“紅臉”的伎倆而已。選舉中出手“抹黑”對(duì)手，進(jìn)行“characterassassination”(人格謀殺)，本是一記險(xiǎn)招，就如金庸武俠小說《倚天屠龍記》中的“七傷拳”，出招時(shí)，“既傷人，也傷己”，損害對(duì)手形象，令對(duì)手流失支持，但使出這樣的陰招，自己也不甚光彩，也許要惹來民眾反感。所以，就算真要出招，也由副手承擔(dān)，減輕輿論反彈及對(duì)自己的影響。

　　有趣的是，一旦候選人成功當(dāng)選，類似的“白臉”角色，多轉(zhuǎn)由白官幕僚長(zhǎng)扮演。例如美國(guó)前總統(tǒng)尼克松的白官幕僚長(zhǎng)H.R.Haldeman，便為總統(tǒng)在“水門事件”中做了大部分勾當(dāng)，最后東窗事發(fā)，他甚至要為此身陷囹圄，坐了18個(gè)月牢。

      Haldeman曾揶揄自己是“thepresident"sson-of-a-bitch”(總統(tǒng)的狗娘養(yǎng)的兒子)。有興趣了解這段“狗臉歲月”，看Haldeman如何充當(dāng)“過河卒子”，為總統(tǒng)做盡“丑角”的讀者，可以看看他1993年死后才發(fā)表的日記，即《Haldeman"sDiary:InsidetheNixonWhiteHouse》一書。

                                                                 責(zé)任編輯：vivi