應收賬款績效不良的企業內部因素

企業內部的管理控制不好，例如收款人員的素質不高、流程和程序上出了問題，這些都勢必會導致應收賬款無法收回。企業的內部管理控制問題有如下幾個方面。 業務人員的素質不高 企業內部的管理控制不好是造成應收賬款績效不良的根本原因，而企業內部管理控制不好的第一個原因就是業務人員的素質不高。業務人員的素質不高表現在如下幾個方面。 1．缺乏完全銷售的理念 完全銷售是指業務人員不僅要銷售產品而且還要及時收回貨款。有些業務人員因缺乏正確的理念，即沒有完全銷售的理念，他認為自己只管銷售產品，剩下的工作都與自己無關。信用交易有別于現金交易，業務人員得到的只不過是一張顧客在上面簽過字的賬單，只是一個債券憑證而已，這個債券憑證不等于現金，所以業務人員應竭盡可能地努力催收貨款，將債券憑證兌換為現金，這樣的銷售過程才是完全的銷售。 2．缺乏回收貨款的完善計劃 對于回收貨款，業務人員應該有一個周全的完善計劃，對收款、拜訪、遞送賬單、遞送結款單都應分別有合理的計劃安排。因為每逢月底，各個廠家都會競相去收貨款，在這種情況之下要保證拿到貨款，你必須要做好回收的計劃，安排好路線表，做好事前的周密準備。而業務人員普遍在這幾方面做得不夠周全。 3．大做人情 顧客大都希望能盡量夠晚一些付款，業務人員如果積極地或嚴厲地向顧客催款，會使顧客心里不愉快，為了爭取下一筆訂單，為了緩和顧客情緒，有些業務人員在收款時就不夠努力，輕易地承諾可以晚幾天付款，所以貨款收不回來，應收賬款績效當然也不會好。 4．業務人員缺少收款的各種技巧 公司對很多業務人員做了職前培訓，這些職前培訓大部分都是產品專業知識、市場知識、推銷方面的知識，而對收款方面的知識和多種收款技巧的培訓卻很少，所以當業務人員去收款時難免就會遇到問題，遇到難題自己沒辦法去處理，收賬款績效自然就不會好。 主管督導不夠積極 造成應收賬款績效不良的第二個主要原因是主管督導不夠積極。業務人員不能及時收回貨款，主管要負主要責任，因為主管不僅要督促業務人員把業績完成，而且還要督促他把貨款及時收回，主管督導不夠積極主要表現在以下幾個方面。 1．疏于職守，沒有做好賬齡分析 主管督導疏于職守，沒有做好賬齡分析，所謂賬齡就是應收賬款的年齡，應收賬款的年齡越大越有風險，回收的可能性就相應的地越小，所以為了確保應收賬款能夠快速安全地回收，業務主管要定期做好應收賬款賬齡的準確分析。很多業務主管常常只忙著推銷達成業績，而沒有進行賬齡分析，所以不能督促業務人員及時回收貨款。 2．沒有制訂應收賬款回收的執行目標 業務主管只顧分派業績任務，安排業務人員完成銷售業績，卻很少制訂應收賬款回收的執行目標，以及分派回收任務。 3．訓練不足 業務主管沒有對業務人員進行收款知識的足夠程度的訓練，也沒有把應對疑難問題的方法傳授給業務人員，訓練及經驗的不足導致了業務人員收款能力較弱。由于業務人員的收款能力弱，貨款回收的比例自然就不會很高。 4．過度銷售 業務主管一味地促督業務人員多銷售產品，造成業務人員只顧銷售，而過度的銷售容易使業務人員沒有足夠的時間去回收貨款，這也是造成應收賬款績效不良的一個重要原因，主管要負主要責任。 5．判斷失誤 業務主管對于顧客本身的購買潛力判斷失誤，或對客戶的銷售潛力沒有仔細準確判斷，也勢必會導致不能及時收回貨款。 【舉例】 通過準確的判斷，某位顧客一個月實際的購買力是100萬。而你沒有仔細判斷該顧客的實際購買力，只是盲目地隨便想想，甚至想多賣一些，最終你賣給了這位顧客200萬。通過過度銷售，業績達成了，對上面的主管也有了很好的交代。然而到月底要收賬款時，因為顧客實際的購買潛力或他的消費潛力只有100萬，他充其量最多也只能付100萬。可是公司的應收賬款是200萬，只收回了應收賬款的50%，這就是沒有準確判斷顧客購買力的不良后果。 6．缺乏獎勵 重賞之下，必有勇夫。絕大多數的公司沒有對收款速度快、比例高、呆賬金額發生少的業務代表給予及時的必要獎勵，致使業務代表工作積極性不高。為了提高收款績效，業務主管必須配合公司制訂一個激勵的措施和制度，對收款快、比率高、甚至沒有發生呆賬業務的人員給予相當高的及時激勵，給予額外的補助和資助。 7．認知不夠 不僅是業務人員認知不夠，甚至有些主管也只是憑借著過去的概念和經驗來銷售產品，沒有完全銷售的理念和正確的財務策略及財務觀念來幫助公司及時回收貨款。所以業務主管必須配合公司的資金和財務和政策，制訂一套有效的收款計劃以及目標來督導業務人員積極完成應收賬款的回收。 8．主管與顧客之間感情的干擾 業務主管與某位顧客之間的感情很好，沒有積極地督促自己的業務人員回收貨款，這種主管與顧客之間感情的干擾也必然會造成企業的應收賬款積壓過多。主管感情用事，導致不能及時回收貨款，這是主管督導不周的內部原因。 【自檢】 下列哪些情況發生時，企業要及時停止信用發放，以有效避免不必要的損失？ Ａ支票結算時透支； Ｂ匯票發生兩次以上退票； Ｃ多次超期付款。 應收賬款的回收期限拉長 造成應收賬款績效不良的第三個主要原因是應收賬款的回收期限拉長。應收賬款回收期限之所以會拉長，主要有以下幾個原因。 1．對方拖延 顧客能拖就拖，能拖多久就拖多久，付款越晚越好。所以當顧客的拖延戰術得逞時，企業整個應收賬款回收的期限勢必就相應拉長了，這樣就縱容了顧客拖延付款的時間。 2．心虛讓步 當業務人員聽到自己的客戶說：“某某給我的付款時間要比你的長”時，業務人員為了確保不失去這位顧客，往往首先會心虛讓步，本來是一個月就能收回來的貨款，常常會拖兩個月甚至三個月。 3．沒有規定 主管或公司對于回收貨款的時間沒有明確或嚴格的規定，業務人員為了確保不會失去自己的顧客，往往不恰當地延長收款時間，所以這也是造成應收賬款回收期限拉長的主要原因之一。因此，公司在規定業務人員的銷售金額和數量的同時，也要規定明確的回收期限。 4．大做人情 有時業務人員只為自己的人情打基礎，借花獻佛，為此不惜犧牲公司的利益，把一些好處讓給了顧客，拖延付款時間。這樣的做法自然會使應收賬款的回收期限拉長。 5．強行塞貨 顧客的購買潛力有限，業務人員為了達成業績，對公司有個交代，往往強行塞貨，從而勢必導致不能及時回收貨款，延長了應收賬款的回收期限。 【舉例】 某位顧客每個月的實際銷售量是10000元的某種產品，業務人員為了達成業績，憑著三寸不爛之舌，說服了該顧客多購買了5000元的產品，應收賬款是15000元。而顧客實際能真正銷售出去的只有10000元，顧客此時心里想的是：“這種產品不好賣，所以付款的期限自然也需要延長。”所以業務人員強行塞貨也會相應造成收回期限的拉長。 折讓金額過多 造成應收賬款績效不良的第四個主要原因是折讓金額太多。公司少回收一部分貨款，讓利給顧客，折讓就是給予顧客的優惠。造成折讓金額過多的原因主要有以下四個。 1．沒有明文規定 公司沒有明文規定業務人員銷售產品的折讓標準，公司本身也縱容業務人員能讓就讓，所以也會造成折讓金額過多。對于公司來講，折讓金額過多，公司的利潤自然就會相應減少。 2．價格波動 在市場經濟條件下，產品的價格會隨著市場經濟的不斷變化而經常波動。一旦價格上漲之后，業務人員沒有及時明確漲價后的價格，顧客就會因此而有損失，在付款時顧客就會要求折讓。 3．堅持不夠 如果應收賬款是10100元，此時，顧客會要求只付10000元，將100元作為折讓。為了確保不失去顧客，業務人員往往不會堅持原收賬款，這樣就相當于1%的應收賬款沒有收回，這對廠家而言的損失是很大的。 4．管理理不當 業務主管也縱容下屬，對于收不回來的貨款也就常常不再追究，這樣，如果每一位業務人員都會有一部分貨款不能收回，折讓的金額就會累計成一個龐大的數字，公司的銷售利潤自然會受很大的損失。 退貨過多 造成應收賬款績效不良的第五個原因是退貨過多。顧客退貨主要有以下四個原因。 1．判斷失誤 過度銷售常常使得顧客的庫存積壓過多，顧客為了緩解庫存積壓，要求退貨當然是顧客最好的選擇。退貨對于廠家來講就是應收賬款的抵消，這樣公司會無利可圖。不但如此，公司實際上還會造成很多不應有的損失，比如管理成本的損失，還有業務人員信心成本的損失，這些損失都是非常大的。 2．沒有助銷 作為廠家，應該竭盡全力地設法幫助顧客在最快時間內把產品銷售出去。如果顧客的產品不能及時銷售，他也相應就沒有能力償還貨款，廠家也就不能及時收回貨款。得到的結果只能是顧客的退貨。 3．貨物存放過久 貨物存放的時間過久自然就會成為過時的商品，消費者會對此類商品極大地失去興趣，此時顧客也會提出退貨；貨物存放一段時間后，由于市場銷路不暢，此時顧客也會提出退貨。所以貨物存放時間太長也是導致顧客退貨的原因之一。 4．爭取業績 業務人員為了爭取更大的業績，過度銷售產品，其結果不是顧客把付款期限拉長，就是把貨退給你，所以為爭取業績而過度銷售產品也是導致退貨太多的原因。 造成應收賬款績效不良的原因主要分為外部環境影響和企業內部管理控制不足等兩個方面。面對種種外在環境狀況所導致的收款困難和內部管理控制上的不足，收款會變得越來越艱辛，應如何大幅度提高應收賬款績效水平呢？主要有以下兩個方面：①成事在人，規范的管理流程和方法能有效地快速回收貨款；②觀念決定結果，從總經理到業務人員，每