經(jīng)驗之談：業(yè)務(wù)員找不到客戶8大原因

1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。

客戶就是給推銷員下訂單的人，推銷員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會越 穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。 研究表明，業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中 的一個或幾個：

（1）不知道到哪里去開以潛在客戶；
（2）沒有識別出誰是潛在客戶；
（3）懶得開發(fā)潛在客戶。

由于開發(fā)潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些推銷員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只 滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而 去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，推銷員如果不 能不斷開發(fā)新客戶來補充失去的客戶，那么4--7年后，推銷員手中的客戶數(shù)量就會變成零。
潛在客戶少的推銷員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往 變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀薄Ｈ缫晃焕贤其N員告訴新推銷員：“鬃公司是競爭廠 商的最佳顧客，去了也沒用。”“鬃公司的董事長非常頑固。”
但是那位推銷員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷員 個人的偏見所造成的失敗例子很多。

2、抱怨、借口又特別多。

業(yè)績不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面 ，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到 的抱怨、借口如： “這是我們公司的政策不對。” “我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手。” “鬃廠家的價格比我們的低。” 推銷員為自己的失敗尋找借口，是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考 慮，如： “這樣做可能打動顧客。” “還有什么更好的方法？”
這些推銷員面對失敗時，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當(dāng)人們 面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表 示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。推銷員對自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應(yīng)該 怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的推銷員絕 對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們?nèi)绱俗觥?/FONT>