經驗之談：業務員找不到客戶8大原因

1、手中擁有的潛在客戶數量不多。

客戶就是給推銷員下訂單的人，推銷員手中擁有的客戶數量越多，做生意的基礎就會越 穩固。優秀推銷員之所以能源源不斷地售出產品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數量。 研究表明，業績不佳的推銷員手中擁有客戶數量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中 的一個或幾個：

（1）不知道到哪里去開以潛在客戶；
（2）沒有識別出誰是潛在客戶；
（3）懶得開發潛在客戶。

由于開發潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些推銷員不愿意去開發潛在顧客，只 滿足于和現有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現在顧客常以各種各樣的原因離你而 去，如客戶轉產、倒閉或人事變動，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，推銷員如果不 能不斷開發新客戶來補充失去的客戶，那么4--7年后，推銷員手中的客戶數量就會變成零。
潛在客戶少的推銷員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往 變為“只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老推銷員告訴新推銷員：“鬃公司是競爭廠 商的最佳顧客，去了也沒用。”“鬃公司的董事長非常頑固。”
但是那位推銷員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結果是拿到了訂單。這種由推銷員 個人的偏見所造成的失敗例子很多。

2、抱怨、借口又特別多。

業績不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面 ，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到 的抱怨、借口如： “這是我們公司的政策不對。” “我們公司的產品、質量、交易條件不如競爭對手。” “鬃廠家的價格比我們的低。” 推銷員為自己的失敗尋找借口，是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設性的考 慮，如： “這樣做可能打動顧客。” “還有什么更好的方法？”
這些推銷員面對失敗時，情緒低沉，態度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當人們 面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表 示還沒有完全發揮出自己的能力。推銷員對自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應該 怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優秀的推銷員絕 對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們如此做。

3、依賴心十分強烈。

業績不佳的推銷員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班 費等，而且經常拿別家公司作比較，“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。 有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優秀推銷員的。推銷員不能向任何人要求保障，必須 完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監督就想法人情，這種人是絕對無法成為優 秀推銷員的。真正優秀的推銷員經常問自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地 要求公司為自己做些什么。

4、對推銷工作沒有自豪感。

優秀推銷員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把推銷工作當作一項事業來奮斗。缺 乏自信的推銷員，如何能取得良好業績？想要向顧客推銷出更多的產品，推銷員至少必須要 有一份自傲--你能夠告訴顧客他所不知道的事情。

5、不遵守諾言。
 
一些推銷員雖然能說善道，但業績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言 ”。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。 推銷員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。

6、容易與顧客產生問題。

無法遵守諾言的推銷員，與顧客之間當然容易發生總是一些推銷員急于與顧客成交，結 果，自己無法做到事情，也答應下來，這是一種欺騙顧客的行為。 優秀推銷員與顧客之間也會發生問題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方 法，這樣反而獲得顧客的信賴。記住，當與顧客談生意的時候，最重要的是讓對方感覺出自 己的誠意。

7、半途而廢。

業績不佳的推銷員的毛病是容易氣餒。推銷是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無 法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。

8、對顧客關心不夠。
 
推銷成功的關鍵在于推銷員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法 成交。推銷員既要了解顧客的微妙的心理，也要關于選擇恰當的時機采取行動。這就需要對 顧客的情況了如指掌，那些不關心顧客的推銷員，是無法把握和創造機會的.