營銷人，你不夠完美的十個環節

1、約見客戶

做過營銷的朋友都知道，約見客戶是開展營銷的第一步。客戶的約見有很多的技巧，一般客戶都會說自己很忙，不愿意接待，那么盡量在約見時采用比較激昂有感染力的聲音進行約見，細節是：“采用2選1法則”。例：您是9點有時間還是10點方便呢？（客戶的回答回在這兩個之間，產生其他回答的機率小）

2、訪客前的準備

都說良好的準備是成功的一半，著裝的準備，心理的準備，資料的準備，都是要準備充分了才能出發。資料有日常公司常備資料和針對該客戶的個性化資料。還有：別忘了帶一個小小的禮品。（也許會成為你成功的關鍵）

3、建立信賴感

很多的營銷人都善于做這個環節，那就是贊美。陌生人之間總是會有抗拒和距離，尤其是對一個銷售人員。贊美是解決這個問題的好辦法。當然，老板大都聽煩了對他和他辦公室如何豪華等溢美之辭，所以贊美要恰到好處，否則適得其反。多創新，多關注細節，贊美他的高雅愛好等。例：一個營銷人員初通風水，他知道老板有這個愛好，贊美老板的工廠是“虎踞龍盤、藏風得水、五行不缺”老板大悅。

4、客戶需求分析

很多營銷人，包括中高級的營銷人都會忘掉這個環節，而直接開始講述產品，這是大忌。在和客戶寒暄中慢慢的發現客戶的需求，這個時候再進行有針對性的“下藥”，一針見血。醫生的“望、聞、問、切”，就是客戶需求分析的最好例子。

5、講述產品

這個是營銷人的基本功，熟悉自己的產品，最好進行互動式的講解。不要向講課一樣灌給客戶，尤其注意講解要通俗，隔行如隔山，客戶不懂您的行業，這樣客戶會聽的睡著了。把你的產品講的80歲的老人、10歲的孩子都能聽懂，那才是本事。

6、競爭對手的分析

講完產品后，可以進行一次締結，但是客戶往往會提出“某某公司”比你們如何如何。競爭對手的分析要客觀一些，偏激的抨擊競爭對手，只能帶來客戶對你的反感。一個原則：只說自己的好，不說別人的不好；只說行業現狀，不說針對誰。

7、異議的處理

此時客戶已經有了簽單的意向，但他會挑一些產品或價格方面的毛病。這是任何一個消費者的通性，所以不要慌，想想我們去買東西時也會在選定后隨口問問“能不能便宜點？”產品的問題，可以給客戶再講一遍。價格的問題，要學會堅持價格，如果客戶提出優惠，你立刻優惠，這個生意基本沒戲，客戶會認為你的第一個報價太虛了，甚至覺得你的人不真誠。

8、締結

銷售中最重要的環節。很多營銷人很會談客戶，但是不會簽客戶。一味的和客戶海闊天空的神侃，直到客戶說：你先回去吧，我考慮考慮！合適的時機“亮劍”，是營銷課程中重要的一堂。在客戶最興奮的那個點上成交，不僅很快而且還有可能把單放大。這個時候也是2選1法則常用：可以問客戶“您是現金還是支票？”順勢把合同遞過去。或者在要簽合同的時候說：您公司全稱是“某某有限公司吧？”。忌諱跟客戶直接提簽合同，因為合同牽扯到法律效力，客戶會提高警惕，因此產生一系列的問題。

9、客戶服務

簽完合同，不是服務的結束，而是剛剛開始。產品本身的服務是最根本的。除此之外：每周的短信，每月的回訪，每一個和客戶相關的節日給他的驚喜等等

10、客戶轉介紹

這是優秀的營銷人持續做出優秀業績的法寶。在和客戶持續的服務溝通過程中，贏得客戶的心，讓他主動介紹自己的朋友來購買你的產品。更高的層面是：要求客戶轉介紹，這是一個銷售心理，很多人因為和客戶成了朋友反而邁不出這一步。

總結：以上是一個簡單的，銷售過程中經歷的10個環節，我叫它“十全十美銷售法則”，在我的工作中屢試不爽。希望其中的某一條對部分銷售人有幫助。

這不是對銷售技巧的講解，所以并不是很精彩，但這是對銷售流程的梳理，它比盲目的行動更重要。