営業(yè)マン、完璧ではない10の一環(huán)。

1、お客様との待ち合わせ

マーケティングをしたことがある友達(dá)はすべて知っていて、取引先に會(huì)うのはマーケティングの第一歩を展開(kāi)するのです。

お客様の出會(huì)いには多くのテクニックがあります。普通のお客様は自分が忙しいと言っています。接待したくないと言っています。それでは、できるだけ會(huì)う時(shí)に激高して感染力のある聲を使って面會(huì)します。細(xì)かいところは「2選1の法則を採(cǎi)用する」ということです。

9時(shí)ですか？それとも10時(shí)ですか？

（お客様の回答はこの二つの間に返します。他の回答が生じる確率は小さいです）

2、訪問(wèn)前の準(zhǔn)備

準(zhǔn)備は成功の半分、服裝の準(zhǔn)備、心の準(zhǔn)備、資料の準(zhǔn)備は十分にしてから出発すると言われています。

資料は日常的な會(huì)社の常備資料とその顧客に対する個(gè)性的な資料があります。

そして：小さなプレゼントを忘れないでください。

（成功の鍵になるかもしれません。）

3、信頼感を築く

多くの営業(yè)マンはこの部分が上手です。それは稱賛です。

見(jiàn)知らぬ人の間には抵抗と距離があります。特に販売員に対して。

賛美はこの問(wèn)題を解決する良い方法です。

もちろん、社長(zhǎng)は彼や彼のオフィスの豪華さなどの褒め言葉にうんざりしています。

多く革新して、多く細(xì)い點(diǎn)に関心を持って、彼の高尚な趣味などを賛美します。

例：?jiǎn)訕I(yè)マンは初めて風(fēng)水を通しました。彼はボスがこの趣味を持っていることを知っています。社長(zhǎng)の工場(chǎng)を賛美するのは「龍盤を占拠して、風(fēng)を隠して水を得て、五行は欠けない」という上司の大喜びです。

4、顧客ニーズ分析

多くの営業(yè)マンは中高級(jí)の営業(yè)マンを含めてこの一環(huán)を忘れて、直接製品について話し始めるのはタブーです。

お客様との挨拶の中で、お客様のニーズをゆっくりと見(jiàn)つけて、この時(shí)にまた標(biāo)的性のある「下薬」を行います。

醫(yī)者の「望、聞、問(wèn)、切」はお客様のニーズ分析の一番いい例です。

5、製品について述べる

これは営業(yè)マンの基本的な仕事で、自分の製品をよく知っています。

授業(yè)と同じようにお客さんに入れないでください。特に説明は分かりやすくしてください。隔行は山のようにして、お客さんは業(yè)界を知らないので、お客さんは寢てしまいます。

あなたの製品を80歳のお年寄りや10歳の子供にも分かります。それが腕です。

6、ライバルの分析

製品の説明が終わったら、一回の契約ができますが、お客様から「○○會(huì)社」はどうですか？

競(jìng)爭(zhēng)相手の分析は客観的にして、激しい攻撃は競(jìng)爭(zhēng)相手に対して、お客様の反感を買うしかないです。

一つの原則：自分の良いことだけを言って、他人の悪いことは言わない；業(yè)界の現(xiàn)狀だけを言って、誰(shuí)に対しても言わない。

7、異議の取扱い

この時(shí)、お客さんはもうサインする意向がありましたが、彼はいくつかの製品や価格の問(wèn)題を選ぶことができます。

これはすべての消費(fèi)者の通性ですので、慌てないでください。買い物に行く時(shí)も選定後に「安くしてもらえますか？」

製品の問(wèn)題はお客様にもう一度言ってもいいです。

価格の問(wèn)題は価格を堅(jiān)持することをマスターして、もしお客さんが優(yōu)待を出すならば、あなたは直ちに特恵を提供して、この商売は基本的に見(jiàn)込みがなくて、取引先はあなたの最初のオファーがあまりにも虛弱だと思うことができて、甚だしきに至ってはあなたの人が誠(chéng)実ではないと感じます。

8、締結(jié)する

販売の中で一番重要な部分です。

多くの営業(yè)マンはお客さんとよく話をしますが、お客さんにサインすることはできません。

お客さんに「先に帰ってください。考えてみます。

タイミングのいい「剣を見(jiàn)せる」ということは、マーケティングコースで重要な一堂です。

取引先が一番興奮しているその點(diǎn)で成約するのは早いだけではなく、拡大する可能性もあります。

この時(shí)も2選1の法則がよく使われています。お客様に「現(xiàn)金ですか？それとも小切手ですか？」

ついでに契約書(shū)を渡す。

あるいは契約する時(shí)に、「○○有限公司ですよね？」と言います。

取引先と直接契約をすることを避けて、契約が法律の効力に関わるため、取引先は警戒心を高めて、そのため一連の問(wèn)題を生みます。

9、顧客サービス

契約書(shū)を結(jié)びました。サービスの終了ではなく、先ほどからです。

製品自體のサービスが一番根本的です。

それ以外に：毎週のショートメッセージ、毎月の訪問(wèn)、お客様と関係がある祝日ごとに彼にサプライズなどをあげます。

10、お客様の紹介

これは優(yōu)秀な営業(yè)マンが持続的に優(yōu)秀な業(yè)績(jī)を出す寶物です。

お客様との持続的なサービスコミュニケーションの過(guò)程で、お客様の心を勝ち取り、自分の友達(dá)を紹介して、あなたの製品を買いに來(lái)ます。

もっと高いレベルは：お客様に紹介をお願(yuàn)いします。これは販売心理です。多くの人はお客様と友達(dá)になりましたので、かえってこの一歩を踏み出せません。

まとめ：以上は簡(jiǎn)単で、販売過(guò)程で経験した10の一環(huán)です。「完全無(wú)欠の販売法則」と言って、私の仕事の中で何度も試してみました。

その中のいずれかが一部の販売者の役に立つことを望みます。

これは販売技術(shù)についての説明ではないので、素晴らしいわけではないですが、これは販売プロセスの整理であり、盲目的な行動(dòng)よりも重要です。