1つの地域に1つの総販売店を設(shè)置するか、それとも複數(shù)を設(shè)置するか

1つの市場がなぜ複數(shù)の顧客戦略を取るのか

ディーラー（優(yōu)秀な顧客であろうとなかろうと）として、彼らは絶対にメーカーが1つの市場に1つのディーラーだけを設(shè)立して、メーカーのすべてのブランドと品種を一手に販売させることを望んでいる。現(xiàn)在の市場は細(xì)分化、差別化サービスを要求する市場であり、メーカーが個(gè)性化された製品を提供できることを要求すると同時(shí)に、協(xié)力する顧客が異なる消費(fèi)者、異なる販売ルートに基づいて異なるより専門的なサービスを提供しなければならないことをさらに要求している。メーカーとしては、1つの市場で複數(shù)の顧客を獲得する戦略を取らなければならないのはなぜだろうか。

第一に、製品とお客様の特徴は、より専門的なお客様を複數(shù)設(shè)置する必要があります

現(xiàn)在のメーカーはより多くの製品を生産しようとしており、製品ラインの深さと広さが大きく、より多くの細(xì)分化市場を満たすことを期待している。異なる製品は異なる細(xì)分市場に対応しており、異なる消費(fèi)者を満たすために、異なる細(xì)分市場に応じて異なるサービスを提供することができるように、製品販売先のお客様に求められています。この點(diǎn)から言えば、ターゲット市場の販売が成功するかどうかは、お客様がより効果的なチャネルサービスを提供できるかどうかにかかっています。

私たちはいつも私たちのお客様にそれを?qū)g現(xiàn)してほしいと思っていますが、1人のお客様がすべての販売チャネルの要件を満たすのは難しいです。一部のお客様は、商超ルート、流通ルートなど、通常のルートの利點(diǎn)を持っています。このようなお客様は、製品をより短い時(shí)間で大衆(zhòng)消費(fèi)者の前に配送することができるので、中低級製品を販売するのに適しています。ある顧客は良好な上層部の社會関係を持っており、中高級製品の販売に適している。上層部の社會関係は一朝一夕に築けるものではないが、良好な社會関係は中高級製品の普及の基礎(chǔ)である。あるお客様は配送能力と人的資源が強(qiáng)く、販売量が大きく、回転が速い製品に適しています。これらの製品はすべてお客様に大量、複數(shù)ロットの配送を要求すると同時(shí)に、このようなお客様もより広い範(fàn)囲の市場に適しています。一般納稅者で付加価値稅領(lǐng)収書を提供できる顧客もいれば、スーパーの製品を販売することができる……。

このことから、市場の開拓と販売に有利になるためには、目標(biāo)市場では、以前私たちが考えていた市場ではなく、異なる製品と顧客の特徴に基づいて複數(shù)の顧客を設(shè)置する必要があります。

第二に、多品種共同発展を?qū)g現(xiàn)し、ブランド開発の無駄を減らすためには、1つの市場が複數(shù)の顧客を発展させる必要がある戸

現(xiàn)在のメーカーは、主ブランドの複數(shù)の副ブランドと複數(shù)の品種のブランド戦略をとるのが一般的です。各ブランドや品種の開発には、メーカーは多くの人力と物力を投入しており、各ブランドや品種がより多くの市場でより大きな販売をもたらすことを望んでいる。

しかし、事実は往々にして望み通りにいかないことが多く、売れる場所がないのではなく、一部の市場だけが売れているので、全國の山河が赤くなる局面は現(xiàn)れにくい。その原因を究明するには、製品自體の欠陥を除いて、やはり顧客を設(shè)立する上で問題があったと思います。多くのメーカーが新製品を開発した後、既存のルートと既存の顧客を通じて普及したいと考えており、市場費(fèi)用を節(jié)約しながら、自然な市場開拓を期待している。しかし、このような考え方は往々にして以下のいくつかの問題の制約を受けている。まず、古い顧客はすべて成熟した品種を手にしており、販売量が大きく、それに十分な利益をもたらすことができ、彼らの多くはすでに惰性を身につけており、新しい品種の普及にもっと多くの精力を費(fèi)やしたくない。次に、古いお客様は新しい製品の市場投入と古い製品の市場投入を比較して、もし十分な市場費(fèi)用を獲得できなければ、彼らは割に合わないと思って、簡単に受け入れることはできません。上の2つの原因に基づいて、多くの古い顧客もメーカーの機(jī)嫌を損ねないために、適切に一部の新製品を購入し、メーカーの新品種開発への支持を表明している。しかし、お客様は新製品を購入した後、彼らは製品を倉庫で寢させたり、少し広めたりして、問題が発生するとメーカーにこの製品の売れ行きが悪いと言ったりします。このような狀況はよくメーカーを困惑させ、この市場の新製品の普及はうやむやになり、局所的な市場品の投入に失敗した。もし私たちの1つの市場が1人以上のお客様、あるいは私たちが再び新しいお客様を発展させるならば、私たちは異なるお客様の新製品の販売権に対する渇望の程度によってお客様を選ぶことができて、販売権を得たお客様は自然とこの機(jī)會を大切にして、努力して市場を開拓することができます。これにより、新製品市場の開発に成功する確率が大幅に向上します。これは競爭がなければ発展しないということかもしれない。

第三に、市場の雰囲気を盛り上げ、新しい市場を迅速に開拓するためには、1つの市場に複數(shù)の顧客を選択する必要がある

どのようにして新しい市場の販売雰囲気を作るのでしょうか。メーカーが適時(shí)に各種広告宣伝にフォローアップできるようにするほか、重要なのはディーラーができるだけその市場の隅々まで製品を敷くことができるようにすることだ。しかし、これは難しいことであり、お客様のネットワークは多くの要素の影響を受けており、規(guī)定の時(shí)間內(nèi)に迅速に店頭に敷くことは難しいと言っています。これにより、メーカーの広告資源や販売機(jī)會の浪費(fèi)だけでなく、市場の開拓速度を大幅に遅らせることができます。

どうしようかな？メーカーは新しい市場を開発する際には、複數(shù)の品種、複數(shù)の顧客戦略をとるべきだと思います。お客様のチャネルは重複しているものもありますが、他の人は入れない獨(dú)自の関係で構(gòu)築されたチャネルもたくさんあります。これにより、同じブランドの複數(shù)の品種がターゲット市場のほとんどの販売ネットワークを短時(shí)間で占領(lǐng)し、優(yōu)れた販売雰囲気を形成することができます。消費(fèi)者は時(shí)々、販売されているブランドに注目し、販売されている品種を無視して、あちこちでそのブランドの製品を見ることができ、消費(fèi)者にその製品が流行し、売れていると錯覚させ、より購買意欲を生むことができる。

また、お客様の間でも潛在意識的に競爭的な考え方が形成され、誰も同じメーカーのブランドを販売するディーラーに市場開発で負(fù)けたくありません。彼らは何とかして仕事をもっと良くし、新しい市場の開発は自然に速くて良いです。

第四に、顧客を効果的に掌握し、市場リスクを減らすために、複數(shù)の顧客を設(shè)置する必要がある

これは少し矛盾しているように見える問題で、お客様が多ければ多いほど管理しにくく、お客様が少なければ少ないほどコントロールしやすいようです。1つの市場に複數(shù)の顧客を設(shè)置することで、現(xiàn)場の市場擔(dān)當(dāng)者の作業(yè)量を増やすことができ、さらに多くの業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)者を配置することもできます。しかし、1つの市場に複數(shù)の顧客がいると、各顧客の1つのメーカーに対する重要性が減少し、彼らがメーカーに交渉し、追加政策を勝ち取るためのチップが低下するため、メーカーの統(tǒng)一的な配置に基づいてさまざまなマーケティング活動を展開せざるを得なくなる。1つの市場の各ディーラーは、異なる品種を販売しており、異なる政策を享受しており、直面しているのは異なる販売量であり、それぞれに異なる役割を果たし、異なる販売利益を享受しているが、彼らも連合してメーカーに対抗するのは難しい。同時(shí)に、1つの市場に複數(shù)の顧客がいるため、1つの顧客に問題が発生した場合（顧客自身とメーカーとの協(xié)力過程で発生したものを含む）、メーカーも調(diào)整に十分な時(shí)間と空間があり、市場全體に大きなマイナス影響を與えることはありません。

昔から客が主をいじめていると言われていたが、今では店が工場をいじめている事件がしばしば見られる。周知のように、數(shù)年前に國內(nèi)のいくつかの大手家電小売グループが協(xié)力して、いくつかの主要電気メーカーを呼んで、家電の出荷価格の引き下げとその他のより優(yōu)遇された條件の提供を要求して、さもなくばその製品を販売しなくて、この事件は世間を騒がせて、今話しても胸がどきどきしている。市場が顧客だけであれば、計(jì)り知れない損失をもたらすことがあります。以前、稅金の問題で捕まったお客様がいましたが、その市場のその年の売上高は數(shù)千萬ドル減少しました。また、私が知っているのは、國內(nèi)の有名な牛乳メーカーがある市場のディーラーでその経営利益が低すぎることに不満を持って、たとえ販売権を放棄しても、メーカーは一時(shí)的にこの市場で顧客を見つけることができなくて、市場は急速に品切れの現(xiàn)象が現(xiàn)れて、結(jié)局市場は急速に競爭相手に占領(lǐng)されました。顧客をよりよく管理し、市場リスクを減らすためには、1つの市場に複數(shù)の顧客を設(shè)立することがいかに重要であるかが明らかになった。

第五に、お客様の不専一、経営ブランドの多様化は私たちに複數(shù)のお客様を設(shè)立することを要求している。

現(xiàn)在、お客様の資金と人的資源の実力がますます大きくなるにつれて、彼らはいつも自分のチャネルの優(yōu)位性を十分に利用して、より多くのメーカーの製品を販売することを望んでいます。このようにして多かれ少なかれ顧客の資金と精力の分散をもたらし、繁忙期には代金の緊張が現(xiàn)れ、當(dāng)該入金が入荷されたときに資金が到著せず、品切れが発生する、マーケティング活動の実行が不十分などの不良市場行為。

お客様が複數(shù)のメーカー製品を販売すると、彼が1つのメーカー製品の市場を開拓し、維持することを期待してはいけません。彼にとって、何をしても同じようにお金を稼ぐことができ、他のブランドの販売利益はあなたの製品を販売するよりも簡単になるかもしれません。これに対して、あなたは早く新しいお客様を発展させましょう。新しいお客様の開発を通じて古いお客様を刺激し、制約しなければ、あなたの市場はすぐに下落します。

第6、より多くの第2級顧客は第1級販売権を求めており、より効果的に市場を占領(lǐng)するためには、複數(shù)の顧客を発展させなければならない。

現(xiàn)在、市場で問題が発生しています。それは、お客様の2次ネットワークが徐々に減少していることです。何が原因ですか。二級顧客の実力がますます強(qiáng)くなっているため、彼らは他の顧客から製品を販売したくなくて、一級顧客にその中から自分の利益を得させたくなくて、だからすべてメーカーから直接製品を販売したいと思っています。もしあなたが必要のない発展を感じたら、それは大きな間違いで、あなたが彼を発展させないため、彼は同様に他のブランドを販売してあなたの市場を奪うことができて、その時(shí)になって後悔することができます。だから、早く新製品を開発して、実力のある新しいお客様をもっと発展させましょう。

1つの市場でどのようにマルチクライアント戦略を運(yùn)用していますか。

私たちが言っている複數(shù)のユーザー戦略は、1つの市場が多くの顧客を発展させなければならないということではありません。どのような狀況で複數(shù)の顧客を成長させる必要があるのでしょうか。複數(shù)の顧客を発展させる根拠は何でしょうか。主に以下の點(diǎn)から考えるべきだと思います。

第一に、製品の特徴に基づいて複數(shù)の顧客を発展させる。

まず、もしあなたが大きな會社であれば、製品のブランドと品種が比較的に多いので、複數(shù)の顧客を発展させることを考えることができます。各顧客に3～5品目またはブランドを販売させる。第二に、製品の価格帯に応じて複數(shù)の顧客を設(shè)置し、高校の低価格製品はそれぞれ1つの顧客を設(shè)立することができる。第三に、製品の販売量に応じて複數(shù)の顧客を設(shè)置し、販売量の大きい大衆(zhòng)製品は1つの顧客を設(shè)立することができ、その他の販売量の小さいものは1つの顧客を設(shè)立することができる。第四に、製品の販売ルートに基づいて複數(shù)の顧客を設(shè)立し、スーパー製品の設(shè)立に専用の顧客を必要とする、ホテル専用の製品で顧客を設(shè)立する必要があります。流通ルートを大きくしなければならない製品は顧客を設(shè)立する必要がある。最後に、大人の消費(fèi)財(cái)など、製品の消費(fèi)対象に応じて複數(shù)の顧客を設(shè)定することもできます。