營銷需要真功夫

         我們公司的一名員工在一次會議上，講他搬進公司節能樓房的感受時說：以前住沒有安裝節能門窗的樓房時，早晨樓外單位播音的大喇叭聲、街道兩邊的汽車聲就能把他給吵醒了，夏天黃昏院落里的孩子們在娛樂區里嬉戲玩鬧，對年齡大喜靜的他而言，很受影響，可自從搬進公司建設的節能減排的5號公寓后，一關上節能的美盾窗戶，這些噪音立即消失的無影無蹤，進入一個寂靜的世界，隔音效果特別好，那天早上他還因此熟睡過去，差點遲到。住進“美盾新居”體驗到節能門窗好處的他，在會議上大聲呼吁，讓那些沒有住過節能微排樓房的人們去他家體驗一下節能減排的效果，讓更多的人來享受這種美妙的生活。

        我想這位員工之所以急切地把他的感受，他享受到的好處講給沒有意識到節能帶來好處的人們聽，是因為這種心情是消費者的心情，是體驗者的心情，更是引領消費潮流的一種心情——當他講述因為購買了某種產品，而享受到一種樂趣或者解決了困擾著他的問題時，他不是炫耀，也不是吹捧（在公司內部會議上也用不著吹捧自己家的產品），更不是當某產品的“托兒”，而是他是從內心深處想把這種美好的感覺與更多的人分享，這是我們產品能夠讓更多人接受的最根本的出發點。 

        這位員工的體驗也給我們以啟示：我們在銷售中，有沒有把產品帶來的好處，讓消費者體驗到？有沒有把我們的體驗擺放到終端擺到賣場？如果沒有讓消費者切身體會到產品帶給消費者的美妙，憑什么讓消費者相信你的感覺？ 

         這些年來，我們很多人一直沒有搞懂營銷的根本是什么，沒有關注消費者到底需要什么，更沒有讓消費者知道廠家到底能夠提供什么。我們常說換位思考，就是要站到對方角度上想問題，要“以人為我”。我們和消費者在購買心態上一定要“零距離”，我就是消費者，消費者就是我，人和我我和人，我中有人人中有我，我是他們中的一員，他們就是我個體的復制。只有先了解了我，才能更多地了解他們。這種移形移情換位大法是人之常情的正常心態，這種人文情結能夠真正地體現出對消費者的“體會、體諒和體恤”，消費者是我們的衣食父母，是他們掏錢讓我們能夠生存下去，所以我一定要自己先做消費者，體會其中的需求，體諒他們的痛苦，體恤他們的難處，幫他們解決問題，才能與消費者達成雙贏。 

         所以，我們的銷售人員首先要靜下心來，別老想著“我要賣貨我要賣貨”，而是把自己當成消費者，代表消費者了解產品，到生產廠家真正的看一看，看看他們是如何制造產品的，如何把控質量的，如何提高品質的，它真正的價值是多少？替消費者做公正的判斷，然后銷售人員的工作就變成“還消費者以知情權”，變成“消費者告訴消費者”——我買什么樣的產品，我被產品的什么特點打動了。當銷售人員擁有了“消費者”的感情，真正具備“以人為我”的功夫時，相信這樣的銷售會所向披靡。