家紡陳列的九個要點
隨著近兩年“陳列對于提升品牌形象的重要性,整個行業(yè)的關(guān)注點也轉(zhuǎn)向了怎樣做好陳列。
國內(nèi)很多有關(guān)陳列的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如雨后春筍,對家紡用品陳列進(jìn)行了不同的詮釋,其中有一些機(jī)構(gòu)著重把陳列劃歸為漂亮、好看。事實上,這種理論與宣傳倡導(dǎo)是有著嚴(yán)重誤區(qū)的。
持這種理念的人,理所應(yīng)當(dāng)?shù)卣J(rèn)為,把家紡店鋪陳列得好看、漂亮,就吸引顧客眼球,吸引了顧客眼球就自然促進(jìn)顧客購買產(chǎn)品,當(dāng)然銷售業(yè)績也就提升了。這其實是一種非常簡單的一加一等于二的邏輯。
然而大多數(shù)顧客到店鋪購買家紡產(chǎn)品不僅僅是因為被吸引或喜歡就沖動購買的,還涉及到床品的性價比、床品的關(guān)聯(lián)性、及床品的主題性等。因此,陳列師不但要懂美學(xué)、色彩學(xué),還要在家紡行業(yè)磨練多年,充分掌握家紡從設(shè)計到生產(chǎn)到物流等各個環(huán)節(jié),以及家紡產(chǎn)品銷售的特性規(guī)律,如:生命周期,暢、平、滯銷,對應(yīng)庫存分析等等。
陳列師在做整體陳列策劃方案的時候,與產(chǎn)品設(shè)計方案的主題統(tǒng)一是必須遵守的原則。此外,以下9個方面需要特別關(guān)注:
一、了解公司年度市場開發(fā)計劃
了解公司年度市場開發(fā)計劃,主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容:增加店鋪的數(shù)量;擴(kuò)大單店面積的多少;提升單店增長率的計劃;折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計劃;地域傾向計劃;價格調(diào)整計劃;廣告及媒體宣傳計劃;上一年度本季資料等。
二、了解設(shè)計師對新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計規(guī)劃
家紡產(chǎn)品設(shè)計師在進(jìn)行新一季產(chǎn)品設(shè)計時,陳列師要做的并不是等待,而應(yīng)該隨時了解設(shè)計師的思路及進(jìn)展,與此同時,啟動新一季終端陳列策劃案。
三、了解新一季的面料訂貨及生產(chǎn)安排表
品牌每一季的面料訂貨種類通常比較繁多,有時數(shù)量會超過百種,此外面料的成分、訂貨量的多少、到貨日期、針對面料的設(shè)計方向等都是陳列師必須掌握的信息。僅憑頭腦是不可能全部記住這些信息的,也無法完全用色彩、圖案等來分辨,陳列師應(yīng)該按照公司統(tǒng)一的編號與其他部門溝通,提高工作效率,同時避免不必要的麻煩。有了這些信息,該產(chǎn)品系列的上市時間,賣場由哪些面料,店鋪的大概布局和構(gòu)思就應(yīng)運而生。
四、了解新品上市計劃,進(jìn)行色系整合
在進(jìn)行陳列策劃的過程中,有一個很重要的程序,即面對上百種面料進(jìn)行色系整合。設(shè)計師在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計的時候不是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒錯,設(shè)計師在設(shè)計的時候一定會有一套色彩搭配方案,但僅有一套而已。作為陳列師,只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,因為設(shè)計師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對所有店鋪的實際情況,不一定能被市場認(rèn)可,這時第一反應(yīng)就是通過更改陳列促進(jìn)銷售,這便是陳列師所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。
五、了解當(dāng)季庫存成衣數(shù)量及清減計劃表
產(chǎn)品庫存分為兩種,一種是銷售較好的暢銷庫存,一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必?fù)?dān)心,關(guān)鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合,帶動滯銷庫存的銷售,這是陳列設(shè)計師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計為公司清減庫存
六、收集品牌信息
這里所說的品牌信息包括店鋪陳列布局平面圖、立面圖、實景照片、道具分類統(tǒng)計明細(xì)(模特、展架、貨杠、供貨商及負(fù)責(zé)部門等)。隨著品牌的發(fā)展,店鋪數(shù)量不斷增加,各個店鋪的布局會有所變化,道具、模特等陳列用具也都在不斷地調(diào)整,陳列師的資料也要隨之不斷更新,因為這些道具是陳列師在賣場終端演繹設(shè)計師夢想的重要工具。
七、了解時尚流行資訊
現(xiàn)在的家用紡織品的色彩未必要經(jīng)過設(shè)計師之手,未必要由某個具有家用紡織品傳統(tǒng)文化的國家發(fā)起;而是集結(jié)一兩個精明的市場營銷部門,就可以把一個品牌炒作成為流行品牌,人為制造流行風(fēng)格。
所以,對家紡產(chǎn)品的陳列,作為一個有經(jīng)驗的陳列師不會立刻動手,也不會僅僅通過一些陳列造型的噱頭來吸引顧客眼球,而是首先將該店鋪近期的銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)、定單數(shù)據(jù)調(diào)出來進(jìn)行深入分析,了解新品上市的銷售速度和其對應(yīng)的庫存量,并通過該地區(qū)的季節(jié)變化規(guī)律判斷其產(chǎn)品的生命周期,從而確定主推產(chǎn)品系列和促銷系列。同時與店長溝通了解新品上市后,顧客對各產(chǎn)品的反饋,分析清楚暢銷及滯銷的原因。再重新找到生命周期內(nèi)滯銷產(chǎn)品的“賣點”,進(jìn)行產(chǎn)品突出的“陳列表述”。當(dāng)然,還要對附近的競爭對手進(jìn)行調(diào)研,了解競爭對手的新品情況,其主要的產(chǎn)品特點和陳列規(guī)劃。最后要對該店鋪的主客流方向、客流量、顧客進(jìn)店動線等要素進(jìn)行真實的分析判斷。
當(dāng)以上的準(zhǔn)備工作進(jìn)行完畢后,在這個優(yōu)秀而具備經(jīng)驗的陳列師腦海中就有一個成熟的陳列策劃方案了,該服裝店鋪主推什么?主題是什么?突出什么賣點?什么系列是重點?什么系列是促銷?櫥窗如何呼應(yīng)主題?有了清晰的脈絡(luò),再經(jīng)過陳列師專業(yè)的陳列手法表達(dá)搭配,才能將家紡店鋪的陳列工作初步結(jié)束。
只注重漂亮手法的陳列方式,是不能真正給家紡店鋪的銷售和利潤提升帶來幫助的。

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