經營寶典之商品的陳列

　　在展示技巧。展示過程是顧客了解與體驗商品的價值的過程，也是銷售人員訴求產品價值的最好時機，有什么能比客戶親自操作產品有更直接的感受呢?把顧客帶至商品前，通過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產品的外觀、操作的方法、具有的功能以及給客戶帶來的利益，以達成銷售的目的。變化性的陳列，是店鋪行銷中相當重要的一環，不但店鋪經營者對此很重視，具通路行銷概念的供貨廠商也相當重視此點，往往會費盡全力以爭取在店鋪中演出變化性陳列的機會，可見變化性陳列威力之強大。

　　1、大陳列

　　又稱為堆箱陳列或山積陳列，在賣場辟出一個空間或將端架拆除，將單一商品或2—3品項的商品作量化陳列，稱之為大陳列。進行大陳列的訴求有幾種：價格訴求;季節性訴求;行事或節慶的訴求;新上市的訴求;媒體大量宣傳。

　　2、端架陳列

　　端架陳列的訴求也和大陳列一樣，使用端架陳列的品項可以多達5個品項，但品項與品項間一定要有關連性，絕對不可將無關連的商品陳列在同一個端架。此外，最好能有一個陳列的主題，舉例而言，我們做一個“烤肉專集”，可以把烤肉醬、醬油、碳火、烤肉網等在同一座端架陳列，但若把奶粉放在此“烤肉專集”里，那就太離譜了，同時在端架陳列時，若有五個品項，可以在其中選一品項作為價格訴求的犧牲品，其他四個品項，則不必犧牲，否則這種陳列，對利益就毫無貢獻了。

　　3、關連陳列

　　關連陳列，把不同分類，但有互補作用的商品陳列在一起，使顧客在買a品時也會順便購買b品，例如我們常見超市農產部門的沙拉材料(芹菜、萵苣、紅蘿卜)旁常會陳列沙拉醬，在畜產部門的牛排旁，常會陳列牛排醬，這些皆是典型關連陳列的例子，關連陳列可以促進賣場活性，也可以使顧客的平均購買點數增加，確實是一個好的陳列技巧。

　　4、槽溝陳列(sl0t)

　　在定方向陳列的連續貨架中，把幾塊棚板除去，挑選1—2品項，做圓形或半圓形的量感陳列，陳列量是平常的4—5倍，來吸引顧客的眼光，這種陳列即為槽溝陳列。不過這種陳列手法雖可使店鋪活性化，但卻不宜在整個店鋪出現太多，最多不得超過3個，如此才能使新上市的商品或高利潤的商品產生最好的陳列效果。

　　5、突出陳列

　　有時可以把槽溝陳列，稍為修正——下，不拆除棚板，然后改變一下斜度，就成為突出陳列，或側邊陳列，也可以用一些籃子，把商品放在籃子里，陳列在相關商品的旁邊販賣，這也是突出陳列的一種，突出陳列可吸引顧客的眼光，但在同一店鋪不可同時采用太多突出陳列，以免將顧客回游的路線弄得不通暢，如此就得不償失了。

　　6、比較性陳列

　　比較性陳列是把相同商品，依不同規格，或不同數量予以分類，然后陳列在一起，供顧客選購，這種陳列方式叫做比較性陳列。舉例說明，如果一罐易開罐咖啡賣20元，而6罐包在一起只賣100元，我們把單包裝及6罐裝咖啡陳列在一起，就可以比較出6罐裝咖啡比較便宜，而刺激顧客買6罐裝商品，但要注意我們行銷的目的在賣6罐裝，所以陳列量上6罐裝的數量要比較多，而單罐裝數量應比較少;再舉一個例子，把同一品牌的奶精220z及160z陳列在一起，220z的售價訂得很接近160z，那么就可以襯托出220z價格的便宜，從而刺激顧客購買220z奶精，達到販賣目的。一般而言，比較性陳列都必須經過價格、包裝、人數的良好規劃，才能達到最大效果。

　　陳列，不但可發揮集客力，也可提高營業額，獲得良好利潤，但須加以研究，妥善運用才能發揮功效。舉例而言，有時我們常看到某一商店門庭若市，但沒過多久竟易手了，任誰也不相信這家店會賠錢頂讓，但深入探討原因，就會發現原來是在陳列及管理上出了問題，這個店可能在重要的陳列點皆陳列了很多無利潤的商品，結果顧客雖多，卻沒有利益，生存當然困難，因此要經營有限的超市賣場或店鋪，勢必得妥善地應用陳列技巧，才能創造利潤，成為一家經營良好的商店。